Satış Promosyonu Taktikleri Geliştirme İçin 3 Adım

Satış Promosyonu Taktikleri geliştirilirken atılacak birçok adım var. Bu adımlar şunlardır: 1. Hedeflerin belirlenmesi 2. Teşvik Kararları 3. Satış Sonrası Promosyon programları!

1. Hedeflerin belirlenmesi:

Satış promosyonları hedefleri, ürün için geliştirilen daha temel pazarlama hedeflerinden elde edilen daha geniş promosyon hedeflerinden elde edilir. Satış promosyonları için spesifik hedefler hedef pazara göre değişmektedir.

ben. Tüketiciler:

Satış Promosyonları, daha büyük boyutta birimler satın almayı, sigara içmeyenler arasında deneme yapmayı ve anahtarlayıcıları rakip markalardan uzaklaştırmayı teşvik etmeyi amaçlar.

ii. Perakendeciler:

Satış Promosyonları, perakendecileri yeni ürünler ve daha yüksek envanter seviyeleri bulundurmaya, sezon dışı satın alımları teşvik etmeye, ilgili ürünlerin stoklanmasını teşvik etmeye, rekabetçi promosyonları dengelemeye, marka sadakatini arttırmaya ve yeni perakende satış mağazalarına girmeye teşvik eder.

iii. Satış ekibi.

Satış Promosyonları, yeni bir ürün veya modun desteklenmesini teşvik eder, sezon dışı satışları daha fazla potansiyel ve teşvik eder.

iv. Marka üreticileri olarak saks promosyonları:

Satış promosyonu, sadece satış hacmindeki geçici artışları değil, marka oluşturmak için uzun vadeli ve stratejik bir şekilde kullanılabilir mi? Bir marka oluşturmak zaman alıcı bir süreçtir, çünkü markanın imajını tüketicilerin gözünde oluşturmak için örgütsel bağlılığı ve kaynakları doğru şekilde ve kanalda düzenlemeyi içerir. Terfi, diğer taraftan, kısa vadeli bir fenomendir.

ŞİMDİ ACT, satış promosyonunun tanımı; yarın çok geç olacak! Her ne kadar marka oluşturma uzun vadeli bir süreç olsa da, Satış Promosyonları kısa vadeli ve geçici önlemlerdir, ancak yine de Satış Promosyonları etkili bir marka oluşturma aracı olarak kullanılabilir. Pazarlamacılar, satış promosyonlarının pazarlama karmasına nerede uyum sağladığını ve promosyonun ötesine geçen şeyin farkında olmalıdır. Markalar ve promosyonlar arasında bir sinerji olmalı. İşte bunun nasıl yapılacağı bazı araçlar:

1. Yapı: Bir “yapı” bir promosyonun tasarlanma şeklidir. Promosyonlar, marka hedefleri ve tüketici davranışları göz önünde bulundurularak yapılmalıdır. Bir tüketicinin veya bayinin avantajlardan yararlanmak için harcadığı çaba nedir? Ücretsiz yolculuk kazanmak için kronları iade etmek zorunda mı yoksa bir şey kazanmak için yarışmaya katılmak zorunda mı?

2. Promosyonun Süresi: Süre doğru olmalıdır. Gecikmelere izin vermek çok uzun sürmemeli ve erken evlat edinenlerin denemek için bir fırsatı kaçırmaması çok kısa olmamalıdır.

3. Kırsal Promosyonlar: Kırsal bir kitle için bir tanıtım, bir kentsel pazar için tasarlanandan tamamen farklı olabilir. Kırsal kesimde medya nüfuzu yüksek değil, bu nedenle tanıtımlar markanın oluşturulmasına doğru iyi çalışıyor. Wilkinson Sword India, güvenlik bıçakları için kırsal bir tanıtım başlattı; en büyük iki ödül, her ikisi de kırsal istekliler listesinde yer alan altıncı lüks ve bir motosiklet.

4. Mükemmel Zamanlama: Tüketici harcama arzusunun tam zamanı. Milenyumun dönüşü, pek çok kentsel kampanya için mükemmel bir fırlatma rampasıydı. Festivaller, günler, etkinlikler kırsal bir promo için ideal olabilir. Aynı zamanda, yerel bir saha seviyesindeki terfi ile festival tanıtımının da takip edilmesi gerekir.

5. Zero Hour Glitches: Promosyonda boşluklar kalmasın. Stokların tükenmesi sorun olmamalıdır. Tüketici promosyonu gördüğünde; Ürün kolayca temin edilebilir olmalıdır. Kötü zamanlama felaket olabilir. Önde gelen bir yayın bir abonelikle on CD veriyordu. Aboneliklerin çoğu iptal edildi çünkü CD'nin tüketiciye ulaşması on iki haftadan uzun sürdü.

6. Promosyonun haklı olduğundan emin olun

7. Stratejik düşünün

8. Marka imajınıza uygun doğru promosyonu sağlayın

9. Her satış promosyonuna hem satış işi hem de iletişim aracı olarak bakın.

10. Terfi planlaması sürecini, varlığı ve her bir terfi zamanlaması için bir gerekçe içerecek şekilde biçimlendirin. Promosyonlar, markanın tüketicinin aklında ne anlama geldiğini güçlendirir. Markanın “iletişim kurduğu” şeyin, pazarlamacının tüketicilerin ürün hakkında düşünmesini istedikleriyle senkronize edilmesi gerekir.

2. Teşvik Kararları:

Belirli bir teşvik kullanmaya karar verirken, pazarlamacıların dikkate alınması gereken birkaç faktör vardır:

ben. Teşvikin büyüklüğü

ii. Katılım şartları

iii. Terfi süresi

iv. Dağıtım aracı

v. Terfi zamanlaması

vi. Toplam satış promosyonu bütçesi

O zaman pazarlamacılar araçların uygun olup olmadığını, teşvik boyutunun optimal olduğunu ve sunum yönteminin etkin olup olmadığını iddia etmelidir. Satıcılar, yeni denemeleri çekmek, sadık müşterileri ödüllendirmek ve ara sıra kullanıcıların geri alım oranlarını artırmak için teşvik tipi promosyonlar kullanmaktadır. Yeni yarışmacılar 3 tiptedir.

İşletmeler, satış promosyonlarını üç farklı kitlede hedefleyebilir: tüketiciler, satıcılar ve şirketin kendi satış gücü. Satış promosyonu, hedef kitlenin bir markayı diğerinden satın alması veya desteklemesi için ekstra bir teşvik sağlayarak rekabetçi bir silah görevi görür. Ürün denemesinde ve plansız alımlarda teşvik etmede özellikle etkilidir.

Pazarlamacıların çoğu, belirli bir ürünün veya hizmetin, algılanan bir fiyat veya değere sahip olduğuna inanır ve değeri artırarak ve / veya fiyatı düşürerek bu fiyat-değer ilişkisini değiştirmek için satış promosyonu kullanır. Pazarlama karmasının diğer bileşenleri (reklam, tanıtım ve kişisel satış) ile karşılaştırıldığında, satış promosyonu genellikle daha kısa bir zaman diliminde faaliyet gösterir, daha rasyonel bir çekiciliği kullanır, somut veya gerçek bir değer verir, hemen bir satışı teşvik eder ve son derece katkıda bulunur. karlılık.

A. Tüketici teşviki:

Bu en yaygın kullanılan tanıtım şeklidir. Dikkate alınacak faktörler pazar türü, satış-tanıtım hedefleri, rekabetçi koşullar, her aracın rekabet gücüdür. Tüketici satış promosyonları nihai ürün kullanıcılarına yöneliktir - tipik olarak yerel pazardaki bireysel müşteriler, ancak aynı teknikler, bir bilgisayar tarafından bilgisayar sistemleri, temizlik malzemeleri ve makine gibi bir işletme tarafından diğerine satılan ürünlerin tanıtımını yapmak için kullanılabilir.

Buna karşılık, ticari satış promosyonları, pazarlamacının ürününü taşıyan satıcıları toptancı ve perakendecileri hedeflemektedir. En sık takip edilen tüketici tanıtım araçlarından bazıları şöyledir (Araçların bazıları örtüşen veya aynı gelebilir. Bunun nedeni, uygulamaların daha yeni ve daha yeni tanıtım yöntemlerini tasarlamak için birbirleriyle karıştırılması ve eşleştirilmesidir. Buraya mümkün olduğunca çok sayıda yöntem vermeye çalıştım):

Miktar Fiyatları:

Aynı ürünün daha fazla miktarı hiçbir ekstra ücret ödemeden veya ürünün daha büyük miktardaki paketlerinin fiyatında yalnızca nominal bir artışla sunulur. Bu tür bir promosyon genellikle uzun süreli tüketim sürelerini teşvik etmeyi amaçlar, tüketicileri daha büyük miktarlarda paket satın almak için ticaret yaparak büyük miktarları fabrikalardan alır.

Fiyat Fırsatları:

Bir tüketici fiyat anlaşması, bir ürün satın alındığında alıcıdan tasarruf sağlar. Başlıca fiyat anlaşmaları türleri indirimler, bonus paketi anlaşmaları, geri ödemeler veya indirimler ve kuponlardır. Fiyat anlaşmaları genellikle yeni bir ürün veya hat uzatmasının deneme kullanımını teşvik etmek, olgun bir ürün için yeni alıcılar satın almak veya mevcut müşterileri alımlarını artırmaya, kullanımlarını hızlandırmaya veya birden fazla birim satın almaya ikna etmeye yöneliktir. Fiyat anlaşmaları, fiyat tüketicinin en önemli kriteri olduğunda veya marka sadakati düşük olduğunda en etkin şekilde çalışır.

Fiyat indirimi:

Bu, paket içi veya paket dışı olabilen bir fiyat indirimi biçimidir. Paket dışı normalde bir derginin kuponu veya bir müşterinin ödeme için teklif edebileceği bir gazete şeklindedir. Alıcılar, satış noktasında veya reklam yoluyla fiyat indirimlerini öğrenebilirler. Satış noktasında, pakette, ürünün yakınındaki tabelalarda veya vitrin pencerelerinde fiyat indirimleri yayınlanabilir.

El ilanları, gazete ve televizyon reklamları dahil olmak üzere yaklaşmakta olan indirimleri tüketicilere bildirmek için birçok reklam türü kullanılabilir. Fiyat indirimleri, özellikle yerel süpermarketlerin haftalık spesiyaliteler yaptığı gıda endüstrisinde yaygındır. Fiyat indirimleri üretici, satıcı veya distribütör tarafından başlatılabilir.

Örneğin, bir üretici bir ürünü “önceden fiyatlandırabilir” ve ardından perakendeciyi bu kısa vadeli indirime ilave teşviklerle katılmaya ikna edebilir. Fiyat azaltma stratejilerinin etkili olması için, kanaldaki tüm distribütörlerin desteğini almaları gerekir. Mevcut müşteriler indirimleri ödül olarak algılar ve çoğunlukla daha büyük miktarlarda satın alarak yanıt verir. Ancak tek başına fiyat indirimleri, genellikle ilk kez alıcıları teşvik etmemektedir.

Premium teklifler:

Bunlar, pakette verilen veya birden fazla satın alma kanıtı, hiçbir ücret ödemeden veya perakende satış fiyatlarının altında gönderildiğinde gönderilecek olan ücretsiz ürünlerdir. Şirket, harcadığı maliyetleri karşılamadığından, ikinci seçeneğe kendinden tasfiye primi denir. Akıllıca seçilen bir prim, marka imajını pekiştirmek için kullanılabilir.

Bu teklifler anında memnuniyet sağlar, ayrıca kuponların veya kutuların iade edilmesi veya barkodların veya satın alma kanıtlarının kaydedilmesi konusunda bir karışıklık yoktur. Colgate, diş macunu ile birlikte ücretsiz bir diş fırçası önerdi. Suzuki Shogun bisiklet satış promosyonu teklifinin bir parçası olan Ray-Ban güneş gözlüklerini ücretsiz sundu.

Paket primi:

Paketteki veya içindeki ürün ile birlikte verilir. Paketin kendisi prim olarak hizmet verebilir. Birkaç gün önce Himalaya kozmetik ürün yelpazesi, yüz paketleriyle yüzünü yıkamak için bir yüz önerdi.

Posta priminde ücretsiz:

Satın alma kanıtı gönderen tüketicilere gönderilir. Bu, paketin içinde verilen küçük bir kuponu doldurup bir satın alma kanıtı olarak göndermek zorunda olan bazı kol saatleri markalarında çok popülerdir.

Kendi kendini tasfiye eden primler:

Bu, normal perakende mağaza fiyatının altında talep eden tüketicilere satılır. Tüketicinin, satın almanın öngörülen ispatlarını bir numara ile birlikte göndermesi ve ayrıca üreticinin premium malların nakliyesi ve taşınması masraflarını karşılama ücreti. Üreticinin bakış açısına göre bu tanıtım şekli ücretsizdir ve bu nedenle isim kendi kendine dava edilir

Posta primleri:

Doğrudan primlerden farklı olarak, müşteriden iade posta yoluyla prim elde etmek için bazı işlemler gerçekleştirmesini isteyin. Bir örnek, bir veya daha fazla satın alma kanıtı karşılığında bir pazarlamacı tarafından sunulan sınırlı sayıda oyuncak bir araba ve ürünün artı işleme maliyetini kapsayan bir ödeme olabilir. Prim, tüketici için hala değerlidir çünkü ürünü aynı miktarda satın alamazlar.

Fiyat paketleri:

Bunlar, tüketicilere bir ürünün normal fiyatından düşük veya etiket veya ambalajın üzerinde işaretlenmiş normal miktardan daha yüksek olan paketlerdir. Örnek: “Artık normal fiyattan% 25 daha fazla.” Son zamanlarda yapılan bir araştırma, tüketicilerin fiyat tanıtım bilgilerini U şeklinde bir eğri şeklinde işlediklerini ortaya çıkardı. Bu bulgular, fiyat indirimleri düşük (% 15'ten az) veya yüksek (% 50'nin üzerinde) olduğunda, tüketicilerin bilgileri yoğun bir şekilde işleme koymadıklarını ve sırasıyla bu teklifi bıraktıklarını veya kabul ettiklerini göstermiştir.

Tüketicilerin, anlaşmadaki esasların belirsizliği seviyesinin yüksek olması nedeniyle, bilgileri daha ayrıntılı bir şekilde işlemesi yalnızca makul düzeyde bir fiyat indirimi düzeyindedir (yaklaşık% 25-30). Mesela Colgate 10000 mw fiyatına 125 gm tüp teklif etti.

Bantlı paketler:

Bir başka fiyat anlaşması da bonus paket veya bantlı paket. Bir bonus paketi teklif edildiğinde, ürünün standart bir büyüklüğü normal fiyattan satın alındığında, fazladan bir ürün ücretsizdir. Bu teknik rutin olarak temizlik ürünlerinin pazarlanmasında, gıda ve sağlık ve güzellik yardımcılarının pazarlanmasında yeni veya daha büyük bir boyut kazandırmak için kullanılır. Bir bonus paketi mevcut kullanıcıları ödüllendirir, ancak rakip markaların kullanıcılarına çok çekici gelmeyebilir. Bantlı bir paket teklifi, bir ürünün iki veya daha fazla biriminin normal tek birim fiyatının düşürülmesiyle satılmasıdır.

Bazen ürünler, diş fırçası ve diş macunu teklifleri gibi fiziksel olarak bir araya getirilir. İlgili iki ürün, bu promoda da indirimli bir fiyata birleştirilir ve satılır. Örneğin, diş macunu ile birlikte sunulan bir diş fırçası. Nivea, Mart ve Nisan aylarındaki Nivea, Nivea body talk büyük paketi ile küçük bir Nivea paketinin toplam maliyetinin Rs olduğunu belirtti. 75 Rs piyasa fiyatı yerine 65.

İndirimli fiyat paketi:

Bu indirimli bir fiyata satılan tek bir pakettir. Örnek: “1 için 2” teklifi.

Ücretsiz örnek teklif:

Bu, numunelerin ya da ücretsiz paketlerin dağıtılmasını, postayla gönderilen, bir mağazada toplanan, başka bir ürüne eklenmiş veya bir reklam teklifinde yer alan, kapıya teslim edilen ücretsiz bir ürün veya hizmet hizmeti sunmaktadır. Normalde bu yöntem bir ürün tanıtımı bağlamında kullanılır.

Kupon toplama düzenleri:

Bunlar, hamiline, postalanmış, başka ürünlere eklenmiş veya bunlara eklenmiş veya dergi veya gazete reklamlarına eklenmiş belirli bir ürünün satın alınmasında belirtilen bir tasarruf hakkı tanıtan sertifikalardır. Ücretsiz ödül oyunu veya kazı kazan kartları ve kuponlar dağıtılır. Paketin içinde veya üstünde bulunan kuponlar, tekrar satın alma ve sadakat oluşturmak için özel olarak tasarlanırken, benzer bir hedef pazar tarafından tüketilen diğer ürünlerde taşınan ürünler (bebek bezinde taşınan bebek şampuanı kuponları) Çapraz kaşlı kuponlar olarak bilinen yeni müşteriler çekmek için tasarlandı. Bu kuponlar promosyon teklifleri için toplanabilir ve değiştirilebilir. Ödeme oranları dağıtım moduna göre değişir.

Kuponlar:

Kuponlar indirim sunan çok yönlü, başka bir yoludur. Kupon kullanımına ilişkin aşağıdaki örnekleri ele alalım:

Tekrar satın almayı teşvik etmek için bir pakette

Kupon kitaplarında, müşterilerin kuponu bir satıcıda kullanabilmelerini sağlayan gazetelerde yayınlanan kitaplar

Bir reklamın parçası olarak kesik kupon

Fatura makbuzlarının arkasında

Kupon promosyonunun temel amacı, ödeme oranını en üst düzeye çıkarmaktır - bu kuponu kullanan müşterilerin oranıdır.

Kuponlarla ilgili bir sorun, müşterileri yine de alabilecekleri şeyleri satın almaya teşvik edebilmeleridir. Bir diğer sorun, perakendeciler terfi edilen ürünün stoklarını yeterli tutmadığı ve müşteri hayal kırıklığına uğradığı zaman ortaya çıkmaktadır.

Bu nedenle, kupon promosyonlarının kullanımı, yeni ürünler için veya belki de yavaşlayan mevcut ürünlerin satışını teşvik etmek için genellikle en iyisidir.

Bu nedenle kuponlar en yaygın kullanılan satış promosyonlarından biridir. Bir kuponun pazarlanmasında, bir ürünü satın alırken mali indirim veya indirimle değiştirilebilecek bir bilet veya belge vardır. Alışılagelmiş olarak kuponlar, perakende satış mağazalarında satış promosyonlarının bir parçası olarak kullanılmak üzere, tüketici tarafından paketlenmiş ürün üreticileri veya perakendeciler tarafından verilir. Müşterilere posta, dergi, gazete ve internet üzerinden ulaşıyorlar. İnternet kuponları geç popüler olduğu için çok popüler hale gelmiştir, çünkü maliyeti kupon veren işletmelerden ziyade (kuponları kendisinin basması gereken) kullanıcı tarafından karşılanmaktadır.

Kuponlar ilk olarak 1909'da CW Post'un kahvaltı gevrekleri ve diğer ürünlerin satılmasına yardımcı olma fikriyle ortaya çıktığı 1909'da Amerika Birleşik Devletleri'nde yaygın olarak kullanılmaya başlandı. Bugün, 700'den fazla şirket kupon indirimi sunuyor. Her yıl, kuponlar yalnızca ABD içindeki işlemlerde 8 milyar dolardan fazla para üretir.

Amul 2006'da bu tanıtım formunu kullandı. 30 adet Rs kuponu çıkardı. Her biri birer ayın 30 tarihi olan bir Ulusal günlük gazetenin arka sayfasında 1 tane. Müşterilerin bunları kesip sattıkları tarihte her birine birer kupon göndermeleri ve böylelikle Rs indirimi elde etmeleri gerekiyordu. 1 ay boyunca her süt paketinde 1 adet.

Bir başka sadakat teşvik türü de ticaret damgasıdır. Bir kuponun belirli bir ürün veya ürün sınıfı için ödenebilir olduğu bir kupondan farklıdır, oysa bir ticaret damgası bir para birimi veya belirteçli bir ekonomi gibi hareket eder. Bazı eski Sovyet ülkeleri, özellikle Moldova (1993'e kadar, Moldova lei ile değiştirildi) ve Ukrayna (bağımsız olarak 1996'da Grivnası ile değiştirildi) için geçici para birimi olarak kullanıldı. Çevrimiçi olarak kullanılabilecek kuponları olan internet siteleri de vardır.

Çevrimiçi perakendeciler genellikle İnternet kuponlarını “kupon kodları”, “promosyon kodları”, “promosyon kodları”, “indirim kodları”, “anahtar kodlar”, “promosyon kodları”, “alışveriş kodları”, “kupon kodları” veya “kaynak” olarak adlandırır. “Kuponlar genellikle tüketicilerin belirli ürünleri satın almalarını veya belirli perakendecilerden satın almalarını teşvik etmek için indirimli ya da maliyetsiz nakliye, belirli bir dolar ya da yüzde indirim ya da başka bir özel teklif sunar. “Kupon” terimi, üretim ve malzeme biliminde, kütüğü karşılaştırmak, test etmek veya daha ileri işlemler yapmak için kullanılan küçük bir malzemeye atıfta bulunmak için kullanılır.

Yarışmalar:

Genellikle paket halinde ve cevaplanması gereken sorularla. Hediyeler doğru cevaplamak için veya ilk birkaç doğru giriş için verilir.

Kişilik promosyonları:

Promosyon, mağazada daha fazla trafik çekmek için bir ünlünün popülerliğini kullanıyor. Örneğin: Ajay Jadeja bir Pantaloon mağazasını ziyaret ediyor, Hrithik Roshan müzik kasetlerini ve Koi Mil Gaya'nın CD'lerini, Modava saatleri için poz Twinkle Khanna'yı veya PC Chandra mücevher mağazasını açan Yana Gupta'yı tanıtıyor.

Mağaza içi gösteriler:

Elektronik araçlar vb. Gibi yeni ürünler, mağaza içi trafik ve satışlar için bir tanıtım gerçekleştirmiştir.

Nakit geri ödeme teklifleri (indirim):

Bunlar, satın alımdan sonra fiyat indirimi teklifleri sunar. Bir geri ödeme veya indirim promosyonu, pazarlamacı tarafından, ürün tek başına veya diğer ürünlerle birlikte satın alındığında belirli miktarda parayı iade etme teklifidir. Otomobiller, ev aletleri veya tüketiciler gibi dayanıklı ürünlerin, alıcı tarafından fiyatın bir kısmını postayla iade eden üreticiye belirli bir "satın alma kanıtı" göndermek zorunda kalmaları durumunda, satın alma noktasında yapılabilir. Geri ödemeler, satın alma miktarını veya sıklığını artırmayı, müşterileri ürün üzerinde “yüklenmeye” teşvik etmeyi amaçlar.

Bu strateji, tüketicileri geçici olarak piyasadan çıkartarak rekabeti azaltıyor, büyük aletler gibi ertelenebilir malların alımını teşvik ediyor ve özel teşhirleri teşvik ederek rafta heyecan yaratıyor. İadeler ve geri ödemeler genellikle satın alımlar için bir ödül olarak görülüyor ve düşürmek yerine marka sadakati oluşturuyor gibi görünüyor.

Ödüller:

Bunlar, bir şeyler satın almanın bir sonucu olarak nakit, yolculuk veya ticari eşya kazanma şansı.

Yarışma:

Müşterilerin, en iyi girişleri seçecek bir jüri heyeti tarafından incelenecek bir giriş sunmalarını ister. Yarışmalar bayi yarışması veya tüketici yarışmaları olabilir. Bayi yarışması kapalı bir meseledir, oysa tüketici yarışmasına katılımı çekmek için geniş bir tanıtım yapılır. Yarışmalar, otomobillerde güzellik yarışması, sınav veya miting olabilir. Örneğin, Lakme kolu, Elle 18 renk kozmetiklerinin ve kokularının hedef kitlesi için “Elle 18 kendi gölgeni yarat” yarışmasını düzenledi. Katılımcılardan kendi tırnak emayelerini oluşturmaları istenmiştir. Kazanan Sabah Mansoor parlak mavi bir renk tonu yarattı ve Lakme piyasaya sürdü. Horlicks, Kolkata'daki Durga Puja Pandals'daki en canlı çocuğu bulma yarışması düzenledi.

Çekilişler:

Markanın reklam platformunu güçlendirmek için en büyük potansiyeli sunuyor. Benson ve Hedges, 100 mm uzunluğundaki bir versiyonu piyasaya sürdüğünde, tüketicilerin girmesini istedikleri yüz mini yarışmadan birini almak istediği, bu mini yarışmaların her birinin 100 ünite ödülü aldığı bir çekiliş gerçekleştirdiler.

Yarışmalar ve çekilişler arasındaki temel fark, yarışmaların katılımcıların bir görevi yerine getirmelerini veya kazanmış sayılmak için yargılanan bir beceri sergilemelerini gerektirirken, çekilişler bir giriş şartına sahip olabilecek veya olmayabilecek rastgele bir çizim veya şans yarışmasını içerir. Bir zamanlar, çoğu pazarlayıcının çekilişlere uygulayabileceğinden korktuğu kumarla ilgili yasal kısıtlamalar nedeniyle, yarışmalar daha çok satış promosyonları olarak kullanılıyordu. Ancak piyangoların promosyon taktiği olarak kullanılması, son yıllarda, kısmen yasal değişiklikler nedeniyle, kısmen de düşük maliyetleri nedeniyle çarpıcı bir şekilde artmıştır. Ayrıca, yarışmalara katılım çekilişlere kıyasla çok düşüktür, çünkü bir tür beceri veya yetenek gerektirmektedir.

Oyun:

Tüketicilere her satın aldıklarında bir şey sunar. Daha sonra müşterilerin oynayabileceği ve oynayabileceği sayılar, eksik harfler vb. Şeklinde gelir. Örneğin değerli taşlar ve diğer çocuk ürünleri içeren bulmacalar.

Patronaj ödülleri:

Bunlar, nakit olarak veya belirli bir satıcının veya satıcı grubunun himayesine orantılı olan diğer formlardaki değerlerdir.

Süreklilik Programları:

Süreklilik programları, devam eden motivasyon veya teşvikler sunarak marka kullanıcılarını uzun süre korur. Bunlara sadakat programları da denir. Süreklilik programları, tüketicilerin gelecekte prim elde etmek için ürünü almaya devam etmesini talep eder. 1950'lerde ve 1960'larda popüler olan ticaret damgaları bunun başlıca örnekleridir. Tüketiciler genellikle katılımcı bir mağazada harcadığınız her kuruş için birer pul alırlardı.

Pul şirketi, pulların mallar için alınıp satıldığı itfa merkezleri sağladı. Katılımcı mağazalarda her bir ürün için gerekli damga miktarını listeleyen bir katalog vardı. Günümüzde havayollarının sık uçuş yapan kulüpleri, otellerin sık seyahat eden planları, perakendecilerin sık alışveriş programları ve bonus ödeyen kredi kartları yaygın süreklilik programlarıdır. Westside'da batı klübü üyeliği ve kartlar vardır ve Pantaloons prestijli yeşil kart üyeliği sunar.

Rakip markalar fiyat ve hizmet bakımından eşliğe ulaştığında, süreklilik programları bazen bu rakipler arasında belirleyici bir faktördür. Uzun süredir devam eden müşterilerini sadakatleriyle ödüllendirerek, süreklilik programları da yeni rakiplerin pazara girme tehlikesini azaltmaktadır.

Ücretsiz denemeler ve örnekleme:

Bunlar, olası alıcıları, ürünü alabileceklerini umarak ücretsiz olarak denemeye davet eder. Başarılı bir pazarlamacının işareti, ürünü tüketicinin ellerine almaktır. Bazen, özellikle bir ürün yeni olduğunda veya pazar lideri olmadığında, etkin bir strateji, ücretsiz veya küçük bir ücret karşılığında tüketiciye örnek bir ürün vermektir. Ancak, örneklemin insanların gelecekteki satın alma kararlarını değiştirebilmesi için, ürünün deneme sırasında açık olacak faydaları veya özellikleri olması gerekir.

Örnekleri tüketicilere yaymanın birkaç yolu vardır. En popüler posta yoluyla olmuştur, ancak posta maliyetlerinde ve paketleme gereksinimlerindeki artış bu yöntemi daha az cazip hale getirmiştir. Bir alternatif, özellikle eşyalar hacimli olduğunda ve saygın dağıtım kuruluşları bulunduğunda kapıdan kapıya dağıtımdır. Bu yöntem, mahallelerin, konutların ve hatta insanların seçici örneklemesine izin verir. Diğer bir yöntem, numuneleri reklamla birlikte dağıtmaktır.

Bir reklam, tüketicinin ürün için postalayabileceği bir kupon içerebilir veya sipariş için bir adres veya telefon numarası içerebilir. Kazı kazan kartlarını ve ince folyo poşetleri kullanarak birinci elden medya aracılığıyla veya özel göstergeler veya perakendeciler aracılığıyla müşterilere örnek vermek için işe alınan bir kişi kullanarak perakendeciler aracılığıyla doğrudan örnekleme yapılabilir. Her ne kadar bu son teknik perakendeci için iyi niyet yaratabilse de, bazı perakendeciler bu durumdan dolayı rahatsızlık duymakta ve işbirliği için yüksek ödemeler talep etmektedir.

Son örnek dağıtım şekli, özel örnekleme türleri ile ilgilidir. Örneğin, bazı şirketler yeni evliler, yeni ebeveynler, öğrenciler veya turistler gibi homojen tüketici gruplarına dağıtım için numuneleri bir araya getirmekte uzmanlaşmıştır. Bu tür paketler hastanelerde, otellerde veya yatakhanelerde sağlanabilir ve çok sayıda farklı türde ürün içerebilir.

Ürün garantileri:

Bunlara, satıcı tarafından, ürünün belirtilen şekilde gerçekleştireceği veya satıcının tamir edeceği veya müşterinin parasını belirli bir süre boyunca iade edeceği konusunda açık veya zımni vaatler dahildir.

Ticaret pulları:

Bunlar genellikle büyük perakendeciler ve üretim şirketleri tarafından kullanılır. Bu tür pullar satın alma miktarına eklidir. Bu, müşterilerin sadakatini belli bir miktar biriktirdikten sonra ödüllendirir, çeşitli ürün ve hizmetler için kullanılabilir. Bunlar, sadakati artırmak, satın alma miktarını artırmak ve rekabeti uzak tutmak için tekrarı satın almayı sağlamak için belirtildiği gibi kullanılır.

Tie-in promosyonları:

İki veya daha fazla marka veya şirket, çekiş gücünü artırmak için kuponlar, geri ödemeler ve yarışmalar için ekip oluşturur. Birden fazla satış gücü bu promosyonları perakendecilere iterek ekstra gösterim ve reklam alanlarında daha iyi bir sonuç elde etmelerini sağlar.

Çapraz tanıtımlar:

Rakip olmayan bir markanın reklamını yapmak için bir markayı kullanmak.

POP ekranları ve gösterileri:

POP (Satın Alma Noktası) bazen satın alma noktasında mağazacılık denen sergiler ve gösterimler (tüketicilerin fiili satın alma kararlarını verdikleri) tüketiciyi bir markayı diğerine tercih etmeye ikna edebilir. Perakende mağazalarında müşteri satın alma davranışları üzerine yapılan araştırmalar, alımların önemli bir bölümünün müşterilerin mağazada gördüğü promosyonlardan kaynaklandığını göstermektedir. Çekici, bilgilendirici ve iyi konumlandırılmış satış noktası sunumları bu nedenle perakende satış mağazalarındaki satış promosyonunun çok önemli bir parçası. POP malzemeleri şunları içerir:

ben. Rafları, dolapları ve tepsileri gösterin

ii. Kartları göster

iii. Raf biletleri

iv. Kitapçık, broşür, broşür şeklinde satış literatürü

v. Özel aydınlatma

vi. Özellikle nispeten karmaşık ürünlerde gösteri

vii. Sahte paketler ve ürünler, gerçek veya büyük beden

viii. Vitrin görüntüler

ix. Danglers: Bir tüketici tarafından yürürken sallanan bir işaret

x. Ağlar karşıtı dağıtıcılar

xi. Kesik

xii. Koridor kesicisi: Bir rafta koridordaki jütlere işaret

xiii. Çöp kutusu: İçeri atılan ürünlerle dolu bir çöp kutusu.

xiv. Glorifier: Bir ürünü diğer ürünlere göre yükselten küçük bir aşama

xv. Wobbler: Çalkantılı bir işaret

xvi. Ruj Tahtası: Mesajların mum boya ile yazıldığı tahta

xvii. Necker: Bir şişenin boynuna yerleştirilen bir kupon

xviii. EVET birimi: “fazladan satış elemanınız” bir tanıtım broşürüdür

Bu malzemeler, bir ürün ve diğer satış promosyonu taktiklerini denemek için fırsatlarla birlikte kullanılabilir. Ancak POP tanıtımlarındaki sorun, çoğu perakendecinin, üreticilerden aldıkları yüzlerce gösteriyi, levhayı ve afişi idare etmekten hoşlanmamasıdır.

Katma değerli promosyonlar:

Bu araç tüketiciler için bir miktar değer sunar. Akai katma değerli promosyonlar, yeni renkli TV setinin satın alınmasında S / B TV setlerinde iyi takas değeri sundu.

Pul planları ve süreklilik primleri:

Tüketicinin ödüllendirildiği ödüllendirilmekte olan bir promosyon türü, bir ürünün / hizmetin tekrar tekrar kullanımı veya kullanımı için, örneğin, sık uçuş programları, Raf üstü kupon: Ürünün bulunduğu rafta kuponlar bulunur. Bağımsız eklenti (FSI): Teslimat için yerel gazeteye bir kupon kitapçığı yerleştirilmiştir. Ödeme dağıtıcıları: Ödeme sırasında müşteriye satın alınan ürünlere göre bir kupon verilir. Çevrimiçi kupon: Kuponlar çevrimiçi olarak kullanılabilir. Tüketiciler bunları yazdırır ve mağazaya götürür.

Mutlu saat:

Her gün sabit bir süre için fiyatta geçici bir indirim. Genellikle bunlar normalde ayak seslerinin çok az olduğu günün o bölümünde daha fazla kalabalık çekmek için yapılır.

Mavi Haç Satışı:

Bu, öncelikle halihazırda sunulan satış fiyatlarında bir miktar daha düşüş olduğunu belirtmek için bir Birleşik Krallık perakende cihazıdır. Genellikle mağaza genelinde büyük bir mavi haç gösteren “Mavi Haç Satışı” kelimelerini gösteren ve satış fiyatlarının daha da azaldığı yüzdeyi gösteren işaretlerle işaretlenir. Bazı durumlarda “Mavi Haç Günü” olarak ilan edilir, ancak aslında her zaman sadece bir gün ile sınırlı değildir! Bu cihaz ilk olarak 1970’te Lewis’in mağazalarında tanıtıldı ve aslında şirketin baş muhasebecisi Peter Wiard’ın fikriydi. Tüm bireysel satış biletlerini, izleyen günün açılış saati için gereken sürede yüzde yüz olarak yeniden işaretleyen personelin harcadığı zamanın azaltılması amacıyla getirildi.

B. Ticari promosyonlar:

Bir ticari satış promosyonu, üretici ürünlerini nihai tüketicilere dağıtan satıcılara (toptancı ve perakendeciler) yöneliktir. Bu, satış promosyonunun bir diğer önemli bileşenidir. Ticarete yönelik satış promosyonlarının amacı, tüketicilere yönelik olanlardan farklı. Bu tür bir promosyon düzenlemenin nedenleri

ben. Perakendeci veya toptancıyı markayı taşıması için ikna etmek

ii. Perakendeci veya toptancıyı normal miktardan daha fazla birim taşımasına ikna etmek

iii. Perakendecileri, markayı tanıtmaya, sergilemeye ve fiyat indirimlerine göre tanıtmaya teşvik etmek

iv. Perakendecileri ve satış personelini ürünü zorlamaya teşvik etmek

v. Mağaza içi mağazacılık desteği geliştirmek, perakende mağaza seviyesinde güçlü destek, müşteri ile satış arasındaki döngüyü kapatmanın anahtarıdır.

vi. Envanter seviyelerini artırarak veya azaltarak envanteri kontrol ederek mevsimsel tepeleri ve vadileri ortadan kaldırmaya yardımcı olun.

vii. Yeni satış alanları açarak dağıtımı genişletin veya iyileştirin (ticari promosyonlar bazen ürünün yeni bir boyutunu dağıtmak için de kullanılır).

viii. Ürünü satmaktan sorumlu olanlar arasında heyecan yaratın.

Hedefi gerçekleştirmek için normal olarak alınan önlemler şunlardır:

Nakit bonuslar, toplu satış, periyodik stok oluşturma vb. Gibi işlemleri teşvik etmek için nakit indirimleri veya doğrudan nakit iadeleri şeklinde olabilir.

İndirimler ve indirimler:

Müşteriye indirimli fiyat avantajı verildiği zamanlar vardır. İndirimler ve indirimler, temel fiyatlara indirgenmiştir. Üreticinin liste fiyatı, perakende fiyatı (perakendeci tarafından belirlenen ve genellikle bir çıkartma ile ürüne eklenmiş) veya liste fiyatı (potansiyel bir alıcıya verilen, genellikle yazılı olarak) değiştirebilirler. Piyasa fiyatı (ayrıca etkin fiyat olarak da bilinir) gerçekte ödenen tutardır. İndirimlerin amacı, kısa vadeli satışları artırmak, eski stokları taşımak, değerli müşterileri ödüllendirmek veya dağıtım kanalı üyelerini bir işlevi gerçekleştirmeye teşvik etmektir. Bazı indirimler ve indirimler satış promosyonu biçimleridir.

İndirim türleri ve ödenekler:

Bazı indirim ve indirim türleri zaten tartışılmıştır. Diğer bazı yaygın indirim ve indirim türleri şunlardır:

Hızlı ödeme için nakit indirimi - Bunlar ödemeyi hızlandırmak ve böylece firmaya likidite sağlamak içindir. Bazen promosyon cihazı olarak kullanılırlar. Örnekler:

4/10 net 30 - Bu, alıcının 30 gün içinde ödemesi gerektiği, ancak 10 gün içinde ödemesi durumunda% 4 indirim alacağı anlamına gelir.

2/7 EOM - bu, ayın bitiminden sonraki 7 gün içinde fatura ödenmesi durumunda alıcının% 2'lik bir nakit indirimi alacağı anlamına gelir.

5/7 EOM net 30 - bu, alıcının ay sonundan sonraki 30 gün içinde ödemesi gerektiği, ancak ay sonundan sonraki 7 gün içinde ödeme yapması durumunda% 5 indirim alacağı anlamına gelir.

2/15 net 40 ROG - Bu, alıcının malların alınmasından itibaren 40 gün içinde ödemesi gerektiği, ancak 15 gün içinde ödenmesi durumunda% 2 indirim alacağı anlamına gelir. (Kaynak Vikipedi)

Miktar indirimleri:

Bunlar büyük alımlar için verilen fiyat indirimleridir. Bunların arkasındaki mantık, ölçek ekonomileri elde etmek ve bu tasarrufların bir kısmını (veya tamamını) müşteriye iletmektir. Bu, aracı ya da müşteri arasında satın alma ihtiyacını arttırır, çünkü ne kadar çok satın alırlarsa kazanırlar. Bazı endüstrilerde, bu indirimlerden yararlanmak için alıcı grupları ve kooperatifler kuruldu. Genellikle iki tür vardır:

Birikimli miktar indirimleri (ayrıca birikim indirimleri olarak da bilinir). Bunlar, belirli bir süre içinde satın alınan miktara göre fiyat indirimleridir. Beklentiler, zımni bir değiştirme maliyeti uygulayacak ve böylece alıcıyı satıcıya bağlayacaklarıdır.

Birikimli olmayan miktar indirimleri. Bunlar, tek bir siparişin miktarına dayanan fiyat indirimleridir. Beklentiler, daha büyük siparişleri teşvik edecekleri ve böylece faturalandırma, sipariş doldurma, nakliye ve satış kişisel giderlerini azaltacakları.

Ticari indirimler (ayrıca fonksiyonel indirimler olarak da bilinir) - Bunlar, dağıtım kanalı üyelerine bazı işlevleri yerine getirmeleri için yapılan ödemelerdir. Bu fonksiyonların örnekleri depolama ve raf stoklamasıdır. Ticari indirimler genellikle bir dizi işlevi içerecek şekilde birleştirilir, örneğin 20/12/5, ürünün depolanması için% 20 indirim, ürünün nakliyesi için% 12 indirim ve rafların muhafaza edilmesi için% 5 indirim sağlayabilir. stoklanmış. Ticaret indirimleri, perakendecilerin, dağıtım kanalındaki gücün çoğunluğunu elinde bulundurduğu endüstrilerde en sık görülür (kanal kaptanları olarak adlandırılır).

ben. Sezonluk indirimler:

Bunlar, siparişlerin durgun bir dönemde yapılması durumunda verilen fiyat indirimleridir (örneğin: Nisan ayında kuzey yarım kürede, Eylül ayında ise güney yarım kürede kayak satın alma). Daha kısa sürede, bu kategoride mutlu bir saat düşebilir.

ii. İleri kalma:

Alıcının mal gelene kadar mal için ödeme yapmadığı yer burasıdır. Fatura üzerindeki tarih ileriye taşınır - örnek: Aralık tatil sezonunda satış için Kasım ayında mal satın alırsınız, ancak faturadaki ödeme tarihi 7 Ocak'tır.

iii. Promosyon ödenekleri:

Bunlar, bazı promosyon faaliyetlerini gerçekleştirmeleri için alıcıya verilen fiyat indirimleridir. Bunlar, mağaza içi bir ekranın oluşturulması ve sürdürülmesi için bir ödenek veya bir ortak çalışma reklamı ödeneği içerir.

iv. Aracılık ödeneği:

Üreticinin bakış açısına göre, ödenen herhangi bir aracılık ücreti promosyon ödeneğine benzer. Genellikle, aracı kurum tarafından üretilen satışların yüzdesine dayanır.

v. Takaslar:

Bu fiyatı düşürmenin bir yolu olabilir. Bir takas için gerçekte değerinden daha fazlasını önererek, net etki satıcı tarafından kazanılan efektif fiyatı düşürmektir. Bunun avantajı, liste fiyatını veya algılanan değeri değiştirmeden yenileme satışlarını teşvik etmesidir.

Fiyatın miktara bağlılığı:

Bir miktar aralığında, fiyatın miktara bağlı olmadığı aşırı miktarda miktar indirimi:

ben. Biri asgari tutarın altına düşmek isterse, yine de asgari tutar için bir ücret ödenmesi gerekir.

ii. Biri, teklif edilen sabit tutarlardan ikisi arasında bir tutar istiyorsa, daha yüksek olan tutar için ödeme yapılması gerekir.

iii. Bunlar zamana atıfta bulunan “miktar” olan bir hizmet için de geçerlidir. Örneğin, bir hayvanat bahçesi için giriş bileti genellikle bir gündür; biri daha kısa kalırsa, fiyat aynıdır. Bir gün boyunca bir hizmetin sınırsız kullanımı için, bir kişi bir kez daha ödemek zorunda olup olmadığını, ayrılırken ve iade ederken ayırt edilebilecek bir tür geçer. Benzer şekilde bir geçiş başka bir süre için olabilir. Uzun sürelerde, tekrar ödeme yapmadan ayrılabileceği ve geri dönebileceği açıktır.

iv. Birinin birden fazla isteğini satın alması gerekiyorsa, sadece kullanılmayan artı ile fazla olanı, örneğin büyük bir kap taşımak zorunda olduğu için sıkıntı verici olarak ayırt edebiliriz.

Perakendecinin üreticinin ürünlerini bir şekilde belirtmeyi kabul etmesi karşılığında teklif edilen miktar olarak verilen İzin. Ödenekler 2 tiptir

ben. Reklam Ödenekleri:

Bunlar, üreticinin ürünlerinin reklamını yapmak için perakendecilere yöneliktir. Bir reklam indirimi, bir pazarlamacı tarafından, ürünlerinin reklamını yapmak için bir satıcıya ödenen temettüdür. Para yalnızca reklam almak için, örneğin broşür basmak veya yerel bir gazetede reklam yayınlamak için kullanılabilir. Ancak bazı satıcılar sistemden yararlanır, bu nedenle çoğu üretici doğrulama gerektirir.

Bir ekran ödeneği, ticari promosyon ödeneğinin nihai şeklidir. Bazı üreticiler perakendecilere, ekranlarını her hafta mevcut olan birçok kişiden vurgulamak için fazladan öder. Ödeme nakit veya mal şeklinde olabilir. Perakendeciler ödeme yapmadan önce sözleşmenin şartlarına uygun yazılı bir sertifika vermelidir. Perakendecilerin büyük olasılıkla yüksek hacimli ve montajı kolay olan ekranlar seçmeleri olasıdır.

ii. Ödenekleri Göster:

Bunlar öne çıkan yerlerde özel ürün teşhirini taşıdığı için ödüllendirilir.

iii. Geri Ödeme Ödenekleri:

Üretici, bu tür ödenekleri perakendecilere, sadece belirli performans kriterleri yerine getirildiği takdirde, duruma göre öder.

iv. Sayım Recount Ödenekleri:

Bu tür bir ticari promosyonda indirim, perakendecinin, promosyon süresi boyunca üreticiyi satın aldığı miktara değil, yalnızca perakendecilerin depolarından perakende mağazalarına taşınan miktara uygulanmaktadır. Sonuç olarak, perakendeciye, fiyat indirimini tüketiciye iletmek için daha yüksek bir teşvik verilir, böylece ürün mağazadan tüketicilerin ellerine geçer.

v. Ödenek Alımı veya Fatura Dışı Satın Alma:

Bunlar, promosyon süresi boyunca bir perakendeci tarafından satın alınan hacme uygulanan belli bir yüzde fiyat indirimidir. Perakendeci performansı (örneğin, reklamlar gibi) gerekmez. Perakendeciler genellikle köprü satın alma veya ileri satın alma olarak adlandırılan bu promosyon dönemlerinde satabileceklerinden daha fazla satın alırlar.

vi. Yerleştirme veya Karşılıklı Ödenekler:

Bu ödenekler, üreticinin satıcıya perakendecinin rafına yeni bir marka alması için satıcıya ödenen, bir kereye mahsus ücreti, bu yeni markaya ve ilgili envanter ve idari maliyetlere ve risklere yer açmak için çıkarılmış olan markanın tazminatını ödemek için ödenir. yeni marka ile ilgili. Yarma parası tartışmalı bir satın alma parası şeklidir.

Tartışma, birçok durumda bu ödeneğin, perakendeciye şirketinizin ürünlerini taşımaya ikna etmesi için rüşvet vermekten çok daha az bir miktardan kaynaklanmasından kaynaklanmaktadır. Ancak birçok pazarlamacı, ürünlerini, mağazada zaman içinde basılan tüketicilerin dikkatine sunmak için fazladan ödeme yapmaya isteklidir. Yerleştirme ödenekleri bazen pazarlamacılara perakende raflarında göz hizasında veya koridorların sonuna yakın ana alanlar satın alır.

vii. Ücretsiz mal karşılığı.

Bu durumda, üretici aynı veya farklı bir ürünün belirtilen bir miktarını satın alırsa toptancılara veya perakendecilere ücretsiz olarak belirli bir miktarda ürün sunar. Ödeneği para yerine bedava mal şeklini alıyor.

Kredi koşulları:

Bunlar, perakendeci tarafından toplu alımın teşvik edilmesi için genişletilebilir.

Fırsat Yükleyicileri:

Bir anlaşma yükleyicisi, üretici tarafından belirli bir miktarda ürün sipariş eden bir satıcıya verilen bir primdir. İki tip iş yükleyicisi en tipik olanıdır. Birincisi, belirli bir sipariş büyüklüğü için verilen bir hediye olan bir satın alma yükleyicisidir. İkincisi, bir ekran yükleyicidir; bu, gösterimin kampanyadan sonra satıcıya verildiği anlamına gelir. Örneğin, General Electric özel bir programın parçası olan cihazları içeren bir ekrana sahip olabilir. Program sona erdiğinde, belirlenmiş bir sipariş büyüklüğüne ulaşıldığında satıcı, ekrandaki tüm cihazları alır.

Ticari Fırsatlar:

Ticaret anlaşmaları, sınırlı bir süre için ticarete verilen normal satın alma indirimlerinin yerine geçen özel fiyat imtiyazlarıdır. Ticari anlaşmalar, satıcıları bir ürünü özel olarak tanıtmaya teşvik etmek için ortak bir temaya sahip bir grup taktikleri içerir. Pazarlamacı özel görüntüler, normalden daha büyük siparişler, mağaza içi üstün yerler veya daha fazla reklam çabası alabilir. Buna karşılık olarak perakendeci özel ödenekler, indirimler, ürünler veya para alabilir. Birçok sektörde, ticari anlaşmalar perakende desteğinin temel beklentisidir ve bu alanda harcanan pazarlama fonları dikkate değerdir. İki ana ticaret anlaşması vardır: ödenek alımları ve reklam / teşhir ödenekleri.

Personel teşvikleri:

Bunlar, belirli promosyon hedeflerine ulaşmak için verilen tedarikçiler tarafından sağlanan ödemeler veya ödüllerdir. Tedarikçiler tarafından personel eğitimi de bu başlık altında sayılabilir.

Satıcı yükleyici:

Bir ürünü satın almak ve görüntülemek için bir perakendeciyi teşvik etmek için verilen teşvik.

Ücretsiz mal:

Bu program, belirli bir miktar satın alan ya da belirli bir tada veya boyuta sahip olan aracılar için fazladan mal sunmaktadır. Üreticiler, şirketin adını taşıyan perakendecilere itme parası veya ücretsiz özel reklam ürünleri önerebilirler.

Satınalma noktası (POP) görüntüler:

Üreticiler, belirli bir marka veya ürün grubunu tanıtmak için perakendecilere ücretsiz satın alma noktası (POP) teşhir üniteleri sunar. POP ekranlarının formları arasında özel raflar, ekran kartonları, afişler, işaretler, fiyat kartları ve mekanik ürün dağıtıcıları bulunur. Bir satıcının POP ekranını kullanmasını sağlamanın en etkili yolu, onu satıcı için satışlar üretecek şekilde tasarlamaktır.

Yüksek ürün görünürlüğü, POP ekranların temel amacıdır. Bir müşterinin bir ürünü izlemenin saniyenin onda üçte birini geçirdiği market alanı gibi sektörlerde, ürünün görünürlüğünü artıran her şey değerlidir. POP ekranları ayrıca tüketicilere ürünün adı, görünümü ve boyutları gibi önemli karar bilgilerini sağlar veya hatırlatır. POP ekranının teması, reklamlarda ve satış görevlilerinde kullanılan tema ile koordine edilmelidir.

Fiyat-off:

Bu, şirketlerin belirli bir süre içinde satın alınan her davada listeden indirim yaptıkları başka bir araçtır. Bu teklif, bayileri normalde satın almayabilecekleri bir miktar satın almaya veya yeni bir ürün taşımasına teşvik eder. Bayiler, satın alma ödeneğini anında kar reklamı veya fiyat indirimleri için kullanabilirler.

Ticaret Envanteri Finansmanı veya gecikmeli Faturalandırma:

Bu finansal teşvikler en çok, beyaz eşya ya da otomobiller gibi dayanıklı tüketim malı endüstrilerinde kullanılmaktadır. Üretici, perakende katında veya envanterde stoklanacak ürünleri satın almak için perakendeciye maliyeti düşürerek finansman imkanı sunarak, faturalamayı geciktirerek veya her ikisini birden kullanarak satın alır.

Çekilişler yarışmalar ve Spiffs:

Bunlar, üreticilerin mallarına yönelik satış kotalarını karşılayan perakende satış görevlilerini, genellikle imalatçılar tarafından ödenen dayanıklı tüketim malları için ödüllendirmek için kullanılan teşviklerdir. İdeal olarak, bunlar tüketici promosyonlarıyla eşzamanlı olarak çalıştırılmalıdır. Ayrıca spiff olarak da bilinen Push para (PM), satış çalışanlarına belirli bir satış hedefine ulaşmaları için verilen ekstra bir ödemedir. Örneğin, bir buzdolabı üreticisi bir Rs ödeyebilir. Her model A birimi için 300 bonus ve bir Rs. 1 Mart ile 1 Eylül arasında satılan B modelinin her bir birimi için 200 bonus. Bu sürenin sonunda, satışçı bu satışların kanıtını üreticiye gönderir ve karşılığında bir çek alır. Her ne kadar bazı insanlar parayı rüşvet gibi görüyor olsalar da birçok üretici bunu teklif ediyor.

C. Ticari promosyonlar:

7 promosyonları satış gücünü motive ediyor ve diğer ticaret kanallarını kullanıyor:

ben. Satış Gücü Teşvikleri:

Bu normalde belirli promosyon hedeflerine ulaşmak için nakit ödeme veya ödül şeklindedir. Bununla birlikte, statüye veya gurura itiraz eden finansal olmayan teşvikler bile yaygındır. Çok yaygın bir örnek, ayın sonunda, çeyrek veya yılın sonunda, 'En İyi Satış Görevlisi' ödülünün nakit, hediye veya her ikisi de en başarılı satış elemanına verildiği satış performans yarışmasını düzenlemektir. Holmes ve Smith, satış gücü teşvikleri için bazı tipik hedefler sağlamıştır:

ben. Toplam satış hacmini artırmak

ii. Belirli ürünlerin satışlarının arttırılması

iii. Yüksek kârlı ürün satışlarının arttırılması

iv. Envanteri düşürmek

v. Yeni ürün tanıtımı

vi. Mevsimlik satış değişimlerini dengelemek

vii. Yeni hesaplar kazanmak

viii. Eski müşterileri yeniden etkinleştirme

ix. Kredi riskini azaltmak

ii. sergiler:

Bunlar, sınai, ticari ve tüketim mallarında satışları arttırmak için yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin, yıllık BT fuarı, kendi ürünlerini tanıtan BT endüstrisinden katılımcılara sahiptir. Şirketler aşağıdaki gibi kararlar almak zorundadır:

ben. Ulaşılması hedeflenen

ii. Varsa hangi sergileri göstermeleri gerekir?

iii. Kiralanacak standın büyüklüğü

iv. Standın yeri

v. Standın düzeni ve olanakları

vi. Standın Kadroları

Bir sergiye katılmak veya katılmak için seçim kriterleri şunları içermelidir:

ben. Serginin niteliği ve katılması muhtemel insan türleri

ii. Katılması muhtemel insanların sayısı ve coğrafi yerleri, örneğin, yurtdışındaki ülkelerden gelen grupların katılıp katılmayacağı

iii. Maliyetler

iv. Standları gösteren ya da muhtemel olan rakipler

v. Zamanlama, sergilerin yeni bir ürünün lansmanına denk gelip gelmeyeceği

vi. Müşteri ilişkileri üzerindeki etkinin değerlendirilmesi

vii. Tanıtım ve kurumsal imajın geliştirilmesi için fırsatlar

iii. Ambalaj:

Ambalaj, pazarlama faaliyetinin en düşük maliyetli ve en yüksek kaldıraç alanlarından biridir. Bugünün self servis dünyasında sessiz bir satış elemanı gibi. Ambalaj, ürünün süpermarket raflarında öne çıkmasına yardımcı olur. Bir satıcı, bir ürünü içeriğinden ziyade tasarımı temelinde kabul etmeye veya reddetmeye karar verebilir.

iv. Karakter Mağazacılığı:

Satışları arttırmak için ürünlerdeki karakterlerin kullanımı yavaş yavaş öne çıkan tanıtım şeklidir. Karakter mağazacılığının en popüler şekli Kupa ve Tişört gibi eşyalardır. Walt Disney bunu maksimum fayda sağlamak için kullandı. Hindistan'da, FMCG şirketleri bu stratejiyi yaygın olarak uygulamaktadır.

v. Sponsorluk:

Sponsorluk, Ürünün Marka ismini marka imajıyla uyumlu herhangi bir olayla ilişkilendirerek kendini tanıtmanın bir başka yoludur. 'Femina Bayan Hindistan ödülleri' bu tür bir tanıtımın en iyi örneğidir.

vi. Ticari fuarlar ve sözleşmeler:

Sektöre özgü çeşitli fuarlara ve ticari sözleşmelere katılmak, başka bir satış promosyonu aracıdır. Ayrıca, ürünleri gösterme, bilgileri yayma, soruları yanıtlama ve doğrudan rakiplerle karşılaştırılma şansı sunarlar.

Ticari fuarlarla ilgili, ancak daha küçük ölçekte, üreticiler veya toptancılar tarafından desteklenen satış toplantılarıdır. Ticari fuarlar tüm potansiyel müşterilere açıkken, satış toplantıları şirketin satış ekibine ve / veya bağımsız satış temsilcilerine yöneliktir. Bu toplantılar genellikle bölgesel olarak gerçekleştirilir ve satış yöneticileri tarafından yönlendirilir. Toplantılar, satış temsilcilerini motive etmek, ürünü veya tanıtım kampanyasını açıklamak veya sadece soruları cevaplamak için kullanılabilir.

vii. Özel reklamcılık:

Günümüzde bazı özel reklam ve promosyon türleri kullanılmaktadır. Çok yeni bir örnek film içi reklamcılık reklam filmi olan Hum Turn filminde, PepsiCo'nun bir yan kuruluşu olan patates cipsi markası Lays of Frito Lays'ın, PepsiCo'nun bir yan kuruluşu olan filme ait olan lavanta paketlerinin reklamı için geniş ekran gösterimi yapıldı.

Bu nedenle, bir pazarlamacının aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda promosyon teklifi olduğunu görüyoruz. Dahası, bilgi ve teknolojinin gelişmesiyle birlikte günümüzde pazarlamacılar diğer çeşitli yenilikçi promosyonlar yapabiliyorlardı.

Genel programlar geliştirdikten sonra, pazarlamacılar her bir promosyon için uygulama ve kontrol planları hazırlamak zorundadır. Uygulama planlaması, teslim süresini ve satış saatini kapsamalıdır. Kurşun zamanı, programı başlatmadan önce hazırlamak için gereken zamandır ve Zaman Satışı, promosyon lansmanıyla başlar ve anlaşma malının yaklaşık% 95'i tüketicilerin elinde olduğunda sona erer. Son adım, sonuçları değerlendirmektir. Satış promosyonunun etkinliğini ölçmek için 3 olası yöntem vardır. Bunlar:

ben. Satış verisi:

Bunlar dahili kaynaklardan temin edilebilir ve gazete ve dergiler için ABC (Sirkülasyon Denetim Bürosu) ve NRS (Ulusal Okuyucu Anketi) raporları gibi dış denetim ajansları oluşturur.

ii. Tüketici anketleri:

Bunlar tüketicilerin onu nasıl hatırlayabildiğini, algılarının ne olduğunu ve terfi sonrası satın alma davranışlarının ne olduğunu öğrenmek için yapılabilir.

iii. Deneyler:

Bunlar çeşitli teşvik edici değer, süre ve dağıtım ortamları için gerçekleştirilebilir. Örneğin, bir sabun üreticisi, ürünlerinin daha fazla satın alındığında fiyat almak için kullanılabilecek, ürünlerinin küçük bir bölümünü içeren kuponlar çıkarabilir. Artık, geri ödeme talebinin ortaya çıkması talebinin izlenmesi, bu araç tüm tüketicilere uygulanırsa, şirketin Satış Promosyonlarının etkisini ve satışlardaki olası artışı analiz etmesine yardımcı olabilir.

3. Satış Sonrası Promosyon programları:

ben. Yeni bir kampanya üzerinde çalışmaya başlayın.

ii. Promosyondan kazanılan öğrenmeyi uygulayın.

iii. Satış ekipleri için yeni hedefler belirleyin. Promosyondan sonra, yeni hedeflere ulaşmak için daha çok çalışmak zorunda kalacaklardı.

iv. Markayı oluşturmak için promosyonları yönetmek nihai hedeflerden biri olmalıdır. Promosyonlar, çizgi altı reklam olarak görülemez. Reklam ve promosyonlar artık el ele gidiyor. Diğerini güçlendirmek için birini kullanın!

Dünyadaki Bazı Popüler Satış Promosyonları

İndirim:

Bazı perakendeciler, tüketicilere iadelerini İnternet üzerinden kolayca gönderebilmeleri için yeni yollar önererek, gereksinimleri olan postaları tamamen veya kısmen kaldırarak bir adım attı. Zımba, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct ve Rite Aid, şu anda sundukları indirimlerin tümü veya bir kısmı için çevrimiçi bir gönderim seçeneği sunuyor.

Bu özel indirimler genellikle bu şekilde tanımlanır ve tam veya kısmi çevrimiçi gönderimler için talimatlar içerir. Bu, iadenin daha doğru bir şekilde işlenmesi, insan veya mekanik hata olasılığının azaltılması ve çoğu durumda, iadelerde geleneksel postayla ilişkili posta masraflarının ortadan kaldırılması olarak belirlenmiştir. Hemen hemen yukarıda belirtilen perakendecilerin tümü, tüketicilerin, eğer isterlerse, posta yoluyla geri ödeme yapmalarına izin veriyor.

Ücretsiz örnek:

Ücretsiz bir örnek, alışveriş merkezlerinde, marketlerde ve diğer mekanlarda verilen yiyecek veya diğer ürünlerin bir kısmıdır. Bazen bozulmayan eşya örnekleri doğrudan pazarlama postalarına dahil edilir. Ücretsiz bir numunenin amacı tüketiciyi yeni bir ürünle tanıştırmaktır. Ücretsiz numune konsepti, bir müşterinin bir ürünü satın almadan önce deneyebileceği bir test sürüşünden farklı değildir. Çevrimiçi birçok ücretsiz örnek var. Genellikle, insanlar SlickDeals.net forum gibi buldukları ücretsiz örnekleri paylaşmak için forumlar oluşturacak

Gamier fructis saç bakım ürün yelpazesinin piyasaya sunulduğu geçen aydan birkaç ay önce, büyük alışveriş merkezlerinde küçük tezgahlarda ücretsiz bir örnek dağıtıldı. Birkaç ay önce bile Sunsilk, saçlarında bir şampuan hizmeti veren büyük alışveriş merkezlerinde tezgahlar açtı.

Hile:

Pazarlama dilinde hile, çağdaşlarından “göze çarpan” bir şey yapan benzersiz veya ilginç bir özelliktir. Bununla birlikte, bu özelliğin tipik olarak çok az alaka düzeyi veya kullanımı olduğu düşünülmektedir. Bu nedenle, hile özel bir özelliğe sahip olmak için özel bir özelliktir. Bir "hile" bir illüzyonun çalışmasını sağlayan cihazdır. Seyirci, seyircinin gördüğü, ancak “sahte” olduğunu fark etmeyen, “normal” olduğunu belirten “sahte” nin aksine, hile görünmez. Pazarlamada, ürün hileleri bazen yenilik olarak kabul edilir ve ürünün işleyişi ile gerçekten ilgili değil, hatta bazen olumsuz çağrışımlar kazandırabilir.

Bununla birlikte, geçmişin önemsiz görünen bazı hileleri yararlı ve kalıcı özelliklere dönüşmüştür. OED’e göre, ilk olarak 1926’da, Wise-Crack Dictionary’de Main Land Grant tarafından adil bir oyunun çarpık hale getirilmesinde kullanılan bir araç olarak tanımlanmıştı. Aksi sıradan bir sıradan ürün için başarılı bir numara bulmak, genellikle pazarlama sürecinin önemli bir parçasıdır. Örneğin, diş fırçalarına genellikle parlak renkler, kolay tutuşlu tutamaklar veya renk değiştiren kıllar gibi çeşitli hileler verilir, böylece tüketiciler için daha heyecan verici görünürler. Bu genellikle, hile hakkında üründen daha fazla heyecanlanan çocuklara hitap etmeye çalışırken yapılır.

Hile örnekleri:

Televizyon: Televizyonda, televizyon dizilerini unutulmaz kılmak veya farklı bir tema oluşturmak için genellikle hileler kullanılır.

Bazı özellikle aldatıcı şovlar şunlardır:

ben. Şovun giriş sırasındaki iki hile içeren The Simpsons. Bart Simpson kara tahtaya ceza olarak bazı çizgiler yazıyor ve alçıların tuhaf bir şekilde bir kanepeye uzandığı kanepe şakasını yapıyor. Lisa Simpson'ın saksafonunda farklı müzik çaldığı bazı bölümler de var.

ii. Neredeyse her bölümde Kenny'nin karakterinin öldürüldüğü South Park

iii. Her sahneyi tanıtan başlık kartlarının yanı sıra kapanış konuşmaları üzerine Kelsey Grammer'in attığı salata ve çırpılmış yumurtalarla ilgili şarkıları içeren Frasier.

iv. Sahneleri değiştirmek için komik, bilgisayar tarafından üretilen "bezleri" kullanan ve yüzünü her zaman gizlenmiş olan Wilson adlı bir karakter içeren Ev Geliştirme (ayrıca görünmeyen karaktere bakın)

Satış:

Bir fiyatlandırma hilesi, genellikle belirli öğelerin satışlarını artırmak veya iyi hareket etmeyen veya fazla stoklanan malların stoklarını azaltmak için kullanılır. Bunlara örnek olarak BOGO veya BOGOF (ayrıca В1G1 veya BIG IF, bir tane bedava satın almak için kullanılan bir kısaltma) ve DotD (Günün Fırsatı için kullanılan bir kısaltma) tipik olarak çeşitli perakende mağazalarında satış promosyonlarında kullanılır.

Gerçek Hayat Olgusu Senaryosu

HLL:

Lalitaji'nin şimdiye kadar popüler olan Surf'i desteklediğini hatırla. Yoksa Lux, film yıldızlarının “markası” olarak lanse edilir mi? Konumlandırma çok yaygın ve tüketicilerin ve müşterilerin beklentilerini öngörmeyi amaçlayan, yaratıcı ve rekabetçi bir şekilde cevap veren, markalı ürün ve hizmetlerle, böylece yaşam kalitesini artıran, büyümek ve sınırlayıcı olarak büyüyor. Hepsi Hindistan'ın en büyük Hızlı Hareketli Tüketici Malları (FMCG) Şirketi olan Hindustan Lever Limited (HLL). Ev ve kişisel bakım ürünlerinde, yiyecek ve içeceklerde ve özel kimyasallarda lider bir oyuncudur.

Geniş ürün yelpazesiyle ürün portföyü HLL'yi farklı kılmaktadır. Sabun ve deterjanlarda (Surf) ve ayrıca saç ve cilt bakım ürünlerinde (Sun Silk, Dove) pazar lideri olmuştur. İkinci en büyük diş bakım ürünleri üreticisidir (Close-up, Pepsodent). HLL ayrıca çay (Taj), işlenmiş kahve (Bru), dondurma (Kwality-Walls), domates bazlı ürünler (Kissan), reçeller ve kabaklar (Kissan) ve markalı zımbalarda (Kissan Annapurna) pazar lideridir.

HLL, marka oluşturmada satış promosyonu programlarını böyle kullandı. 4 örneği tartışacağız:

1. Güvercin:

Dove piyasaya sunulduğunda, insanlar ürüne karşı kesin bir çekinceye sahipti.

Niye ya? İki sebep vardı:

Fiyat faktörü:

Çoğu ev hanımı, Dove'nun oldukça dik olduğunu tespit etti ve böylece tüketim kısıtlandı.

Söylentiler:

İçerdiği maddelerden birinin hayvansal yağ olduğu konusunda geniş çapta söylentiler vardı. HLL, “Bir kilo Surf Surf ile sabunu ücretsiz alın” dedi. Bu tanıtım taktiğiyle HLL, Dove'un “kullanıcıları olmayan” kullanıcılarını kullanıcılara dönüştürme fırsatı buldu. Aynı zamanda diğer deterjan kullanıcılarının tutumlarını Surf kullanıcılarına dönüştürerek değiştiriyorlar.

2. Yakın Çekim:

HLL, seyahat tüpünü tanıtarak hedef kitle arasında Close-Up kullanımını artırmaya çalıştı ve başlangıçta satın alınan her 200 gramlık diş macunu paketiyle birlikte ücretsiz olarak verdi.

3. Adil ve Güzel:

Cavever, Fairever şöhretinin saldırısına uğradığında, HLL, her satın alımında bir tane daha Fair & Lovely vermeden, bir tane 'Bir tane Ücretsiz Alın ”(BOGOF) stratejisini benimsedi. Bu, pazarlamacının, markanın pazardaki ayakta durması üzerine attığı birçok yoldan biridir.

4. Organics:

Organics “kök besleyici” şampuan platformunda ilk kez piyasaya sürüldüğünde, tüketiciler konumlandırma konusunda şüpheci oldular. Pantene ile karşılaştırıldığında hiç kimse% 36 oranında ekstra harcama yapmak istememiştir.

Tüketiciler, kökleri güçlendirmek için hindistancevizi yağı kullanarak mutlu oldular. Leverler ürünü itmek için ne yaptı? Her küçük Organik paketinde 'bir tane bedava kazan' (BOGOF). Şaşırtıcı olan, bu tanıtımın Levers için işe yaramamasıdır.

HLL'nin attığı bir sonraki adım Organics'i yeniden konumlandırmaktı. Hindistan'daki ortak sorunun saç kırılması olduğunu öğrendiler. Sağlıklı saçlar için ürüne glukozil ilave edildi ve ürün şimdi güzel ve sağlıklı saçlar için yenilendi.

Terfi söz konusu olduğunda, HLL tamamen yeni bir outlet kullandı - kitapçılar! Orada yarışmalar yapıldı ve kazananlara Organize Engeller verildi. Bu alıştırma marka hatırlamada çok yardımcı oldu ve böylece Organics'i tüketicinin aklının haritasına yerleştirdi.