İşletmelerde Kullanılan 5 Büyüme Stratejisi Aşamaları - Tartışıldı!

Küçük işletmelerdeki büyüme stratejilerini tartışmadan önce, küçük ölçekli işletmeler bağlamında büyüme aşamalarını ilk önce bize bildirin. İnsanların doğumdan ölüme kadar farklı aşamalardan geçtiğini biliyoruz. Ayrıca, ürünlerin yaşamlarında farklı aşamalardan geçtiğini de araştırdık ve biliyoruz; Buna “Ürün Yaşam Döngüsü (PLC)” pazarlama terminolojisi denir. Benzer şekilde, yeni ve küçük işletmeler de yaşamlarında belirli aşamalardan geçmektedir.

Buna 'Kurumsal Yaşam Döngüsü (ELC)' denir. İşletmelerin yaşam döngüsü genel olarak beş aşamada sınıflandırılır: Başlatma, Büyüme, Büyüme, Olgunluk ve Düşüş. Bu klasik yolu takip etmek her zaman gerekli olmasa da, çoğu işletme büyüme aşamalarında aşağı yukarı benzer aşamalardan geçtiğine dair yeterli kanıt gösterir.

Her aşamada işletmeler zaman içinde geliştikçe ve büyüdükçe belirgin özelliklere sahiptir. Her aşamada etkili bir şekilde başa çıkmak için gereken stratejiler de değişiklik gösterir. Bu, girişimcilerin büyüme için doğru stratejileri benimsemelerini sağlamak için her aşamanın doğru bir şekilde anlaşılmasını gerektirir.

Beş aşamadan her birinin kısa bir açıklaması şöyledir:

1. Giriş Aşaması:

Tanıtım aşaması, yeni ürün ilk kez piyasaya sunulduğunda başlar. Bu nedenle, bu aşama “başlangıç ​​aşaması” olarak da bilinir. Giriş aşaması zaman alır; üretim sınırlı ölçekte gerçekleşir; satış yavaş ve küçük bir alan için çok sınırlı.

Bu aşamada işletme herhangi bir rekabet ile karşı karşıya kalmaz. Bu aşamada, diğer aşamalara göre, düşük satış ve yüksek dağıtım ve promosyon harcamaları nedeniyle karlar negatif ya da düşüktür. Başlangıç ​​aşamasında bile kar elde edilemeyebilir.

Girişimcinin bu aşamadaki temel kaygısı, ürün için daha fazla müşteri kazanmaya çalışmaktır. Bu nedenle, satış promosyonu ve reklam gibi promosyon faaliyetlerinde giderek daha fazla para harcanmaktadır. Ayrıca, distribütörleri birisinin ürününe çekmek ve stoklar oluşturmak için çok para gerekir.

Promosyon önlemleri, özellikle yeni ürünün potansiyel tüketicilerini bilgilendirmek ve denemeye hazırlanmalarını sağlamak için tasarlanmıştır. Ürün henüz piyasaya sürüldü, bu nedenle ürünün iyileştirilmesi konusunda endişe gösterilmiyor. Girişimci, ürünü almaya hazır olan alıcılara daha fazla odaklanır.

İyi bir başlangıç ​​yarı başarı olarak kabul edildiğinden, bir girişimci bu nedenle girişimini büyük önem ve endişe ile başlatmalıdır. Başlangıç ​​stratejisinin, ürünün tüm yaşam döngüsü için daha büyük bir pazarlama planında ilk adım olduğunu anlamalıdır.

Eğer öncü, gece boyunca para kazanmak için lansman stratejisini seçerse, kısa vadede kazanç uğruna uzun vadeli gelirleri feda etmesi muhtemeldir. Girişimcinin, ürün yaşam döngüsünün farklı aşamalarında farklı pazarlama stratejileri tasarlaması da gerekir. Giriş aşamasındaki pazarlama stratejisi “ürünümü denemek” olarak tanımlanıyor.

2. Büyüme Aşaması:

Yeni ürün pazarı tatmin ederse, ürün 'büyüme aşaması' adı verilen bir sonraki aşamaya girer. Bu aşamada işletme piyasa tarafından bilinir ve kabul edilir. Erken evlat edinenler ürünü almaya devam ediyor ve potansiyel alıcılar, özellikle mevcut alıcılardan olumlu sözler duyuyorlarsa, liderlerini takip etmeye başlıyorlar.

Sonuç olarak, üretim artar ve satışlar hızlı bir şekilde artmaya başlar ancak arz girişimci tarafından üretilen ürüne olan talebin çok altında kalmaktadır. Daha fazla üretim, ürünün birim maliyetini düşürerek ölçek ekonomilerinin faydasını sağlar. Sonuç olarak, karlar artar.

Kâr fırsatlarının çektiği yeni rakipler pazara giriyor. Rekabetçi pazarda hayatta kalmak ve gelişmek için yarışmacılar ürünü yeni özelliklerle tanıtacaktır. Bu, pazar genişlemesine yol açacak ve ayrıca dağıtım noktalarının sayısında artışa neden olacaktır.

Satışlar neredeyse olduğu ya da düşüşte aynı fiyatla atlar. Promosyon harcamaları neredeyse aynı seviyede veya biraz daha yüksek bir seviyede kalmaktadır. Piyasayı eğitmek hala önemli bir hedef olmaya devam ediyor, ancak şimdi girişimcinin pazardaki rekabeti de karşılaması gerekiyor. Bu nedenle, girişimci bu aşamada 'ürünümü denemek için ürünümü satın al' iş stratejisini değiştirmeye çalışıyor.

Girişimci, ürün kalitesini iyileştirme, yeni ürün özellikleri ve modelleri ekleme ve reklam odağını ürün bilinci oluşturmadan ürün inancı ve satın almaya kadar değiştirme gibi çeşitli stratejiler kullanır. Yukarıdaki stratejileri takip ederek, girişimci ürün pazarında baskın bir pozisyon yakalayabilir ve maksimum karı kazanabilir.

3. Genişleme Aşaması:

Girişimcinin, şubelerini açarak ve yeni ürün serileri sunarak işlerini büyütme çabalarını sergilediği aşama budur. İşletme, sınırlı bir pazarda faaliyet gösteren tek hatlı bir işletmeden, yeni ürün ve hizmetlerle yeni pazarlara giren çok hatlı bir şirkete dönüştürülür. Ürün ve hizmet hatları inovasyon ve geliştirme ile genişletilir.

Bu aşamadaki ticari faaliyetler, piyasada mevcut olan iş fırsatlarından maksimum faydayı elde etmek için çeşitlendirilmektedir. Yetki devri, genişleme aşamasında kurulur. Girişimcinin, kuruluş rollerinden oldukça farklı liderlik rolleri alabilmesi gerekir. Böyle bir rol, daha yüksek bir saldırganlık düzeyi ile kanıtlanmış liderlik vizyonunu gerektirir.

4. Vade Aşaması:

Ürün yaşam döngüsünün bir noktasında, artan rekabet nedeniyle ürünün satışı yavaşlamaya başlar. Sonuç olarak, karlar düşme eğilimindedir. Böyle bir aşamaya “olgunluk aşaması” denir. Olgunluk aşaması normalde önceki aşamalardan daha uzun sürer. Bu nedenle, işletmelerin çoğunluğu vade aşamasında bulunur.

Bu aşamada, rekabete dayanmakta zorlanan marjinal girişimler düşmeye başlar ve sonunda piyasayı terk eder. Farklı işletmeler, vade evresinin getirdiği zorlukların üstesinden gelmek için farklı pazarlama stratejileri benimsemektedir. Bazı girişimler, pazarda daha uzun süre hayatta kalabilmek için 'alım-satım' gibi yöntemler uygular.

İşletmeler pazarlama karmasını geliştirmeyi yeniden tasarlamayı deneyebilirler. Pazarlama karmasının bazı unsurlarını değiştirerek satışları artırabilirler. Ayrıca, yeni müşterilerin ve rakiplerin müşterilerini çekmek için ürünlerinin fiyatlarını düşürebilirler. Daha iyi bir reklam kampanyası geliştirebilir ve başlatabilir ya da ticari anlaşmalar ve yarışmalar gibi agresif satış promosyonları kullanabilirler.

İşletmeler, bu kanallar büyüyorsa toplu pazarlamacıları kullanarak daha büyük pazar kanallarına da gidebilirler. Son olarak, işletmeler, rakiplerine sunduklarına kıyasla alıcılarına yeni veya gelişmiş hizmetler sunabilir. Olgunluk aşamasında birçok ürün uzun süre değişmeden kalmasına rağmen.

Bu aşamadaki işletmelerin çoğu aslında değişen tüketici ihtiyaçlarını karşılamak için gelişmeye çalışıyor. Ürün yöneticileri, olgun ürünlerle birlikte sürmek veya savunmaktan daha fazlasını yapmalıdır; iyi bir suç en iyi savunmadır. Pazar, ürün ve pazarlama karmasını değiştirmeyi düşünmelidirler.

Piyasayı değiştirirken, işletme mevcut ürünün tüketimini artırmaya çalışır. Bebek pudrası ve şampuanı ile yetişkin pazarını hedefleyerek Johnson & Johnson'ın yaptığı gibi yeni kullanıcılar ve pazar segmentleri arar. Amazon.com, düzenli müşterilerine, en sevdikleri yazarların veya sanatçıların yeni kitaplar veya CD'ler yayınladıklarında haber vermelerine izin veren izin tabanlı e-postalar göndererek farklı davranıyor.

Ürünün satışını arttırmanın bir başka yolu da, yeni kullanıcıları çekmek ve daha fazla kullanım için ilham vermek amacıyla kalite, özellikler veya stil gibi ürün değiştirme özelliklerini değiştirmektir. Ürünün kalitesini ve performansını, dayanıklılığını, güvenilirliğini, hızını ve tadını artırabilir.

Ürünün stilini ve çekiciliğini de artırabilir. Örneğin, Hyandai bir otomobil üretim şirketi i10 otomobilini yeni bir görünüm isteyen alıcıları cezbedecek şekilde düzenler. Benzer şekilde, tüketici gıda ve ev ürünleri üreticileri, tüketicilerin alımlarını canlandırmak için yeni tatlar, renkler, içerik maddeleri veya paketler sunar.

Şirket bile, ürünün kullanışlılığını, güvenliğini veya rahatlığını artıran yeni özellikler ekleyebilir. Örneğin, Sony, Walkman ve Discman hatlarına yeni stiller ve özellikler eklemeye devam ediyor ve Volvo otomobillerine yeni güvenlik özellikleri ekliyor.

5. Aşama Düşüşü:

Bu, bir işletmenin ürün yaşam döngüsünün son / son aşamasıdır. Bu aşamada, işletmeler ya işletme ürününün aşamalı olarak değiştirilmesinden ya da müşteri davranışındaki değişiklik nedeniyle bazı yeniliklerden dolayı hayatta kalmakta zorlanıyorlar. Ürünlerin çoğunun satışları aniden düşer ve nihayetinde markalar düşer.

Düşüş, yulaf gevreği durumunda olduğu gibi yavaş veya fonograf kayıtlarında olduğu gibi hızlı olabilir. Satışlar sıfıra düşebilir veya yıllarca devam ettiği düşük bir seviyeye düşebilir. Satışlar teknolojik gelişmeler, tüketici zevklerindeki değişimler ve artan rekabet gibi birden fazla nedenden ötürü düşebilir. İşletmeler artan oranda zarar görmeye başlarlar.

Bu gibi durumlarda, bazı girişimciler piyasadan çekilmeyi ve kepenklerini kapatmayı tercih ederler. Bu, 'düşüş aşaması' olarak tanımlanır. Kalan bazı girişimciler ürün tekliflerini budamaya başlayabilirler. Ayrıca promosyon önlemlerini düşürmeyi tercih edebilirler ve ürünlerinin pazarda kalmaları için fiyatlarını düşürebilirler.

Bazı rakiplerin pazardan ayrılacağı umuduyla, ürün markalarını değiştirmeden korumaya karar veren girişimciler olabilir. Procter & Gamble, rakiplerin bazıları piyasadan çekildiğinden, azalan sıvı sabun işinde kalarak iyi karlar elde eden bir örnek sunuyor.

Girişimcilerin çoğu, ulaşılan ürünleri zayıf pozisyonlarına düşürür, yani satıştaki düşüş. Bunun nedeni, dönem boyunca zayıf bir ürün taşımanın girişimciye bir tür veya diğer maliyetlere neden olabileceğidir. Düşüş veya negatif maliyet açık ve kolayca algılanabilse de, gizli maliyetler de vardır.

Bunlar arasında çok fazla yönetim süresi, sık fiyat ve stok ayarlamaları, satış promosyonuna daha fazla dikkat gösterilmesi ve en önemlisi bir ürünün başarısız saygınlığı müşterinin işletme ve teklifleriyle ilgili endişelerine neden olabilir.

Bu nedenle, zayıf bir ürünün en yüksek maliyetine devam etmek gelecekte de olabilir. Bunun yanında, zayıf ürünlerin muhafaza edilmesi aynı zamanda ürünlerin değişimini de geciktirmekte, dengesiz bir ürün karışımı yaratmakta, mevcut karları etkilemekte ve işletmenin pazarda ayakta durması için ayağını zayıflatmaktadır.

Tüm ürünlerin yukarıdaki yaşam döngüsü aşamalarından geçmesi ve her aşamada aynı süre boyunca kalması gerekli değildir. İşletmelerin çoğunun ilk ve ikinci aşamaların ilk aşamalarında çözüldüğü tespit edildi.

İnsan bebek ölümleri gibi, küçük işletmelerin de bebek ölüm oranlarının yüksek olduğu bildirilmektedir. Bazıları kısa bir süre içinde bir aşamadan geçerken, diğerleri oldukça uzun bir süre sahnedeki kalıyor. Ayrıca tüm işletmelerin, yukarıda tartışılan sıradaki yaşam döngüsü aşamalarını tam olarak takip etmeleri gerekli değildir.

Bu büyüme aşamalarını bir şemada tasvir edersek, bunlar Şekil 33.1'de gösterildiği gibi S şeklindeki eğriyi takip eder.

Ürün yaşam döngüsünün her bir aşamasındaki özellikler, hedefler ve stratejiler, aşağıdaki Tablo 33.1'de bir araya getirilmiştir.

Tablo 33.1: Ürün Yaşam Döngüsü Özellikleri, Amaçları ve Stratejileri Özeti:

Bu nedenle, metamorfozların büyümesinin her aşamasında bir işletmede yer aldığını fark ettik. Bir girişimci her aşamada kritik sorunlarla karşı karşıyadır ve bu nedenle, sorunların üstesinden gelmek için farklı stratejiler gerektirir. Büyüme ve genişleme aşamaları Büyüme Stratejileri olarak bir araya getirilebilir.

Burada, bir teşebbüsün her bir aşamada kaldığı sürenin, varolan ortam türüne cevap verme esnekliğine bağlı olarak, teşebbüsten teşebbüse geniş ölçüde değiştiğini belirtmeyi hak etmektedir.

Bazı işletmelerin başlangıç ​​aşamasını geçmesi yıllar birlikte olurken, bazıları sadece birkaç hafta içinde geçebilir veya kabul edilebilir. Tuz üretimi gibi bir girişimin sonsuza dek vade aşamasında kalması da mümkündür. Kısacası, tüm işletmelerin bir aşamadan diğerine geçmeleri için geçen süre aynı değildir, fakat girişimden işletmeye değişmektedir.