Bir Organizasyon Alış Merkezi'nin 7 Farklı Üyesi

Bir Organizasyon Alış Merkezinin Farklı Üyeleri şunlardır: 1. Başlatıcılar 2. Kullanıcılar 3. Alıcılar 4. Etkileyenler 5. Karar Verenler 6. Onaylayanlar 7. Kapı Sahipleri.

Daha önce farklı satın alma durumlarında gördüğümüz gibi, farklı personel katılıyor.

Satınalma departmanı doğrudan yeniden satın alma ve değiştirilmiş yeniden satın alma durumlarında etkilidir. Mühendislik personeli genellikle ürün bileşenlerinin seçilmesinde önemli bir etkiye sahiptir ve satın alma yöneticileri tedarikçi seçiminde egemendir.

Bu nedenle, yeni satın alım durumlarında, endüstriyel pazarlamacı önce ürün bilgilerini mühendislik personeline yönlendirmelidir. Yeniden satın alma durumlarında ve tedarikçi seçim zamanında iletişim, satınalma departmanı personeline yönlendirilmelidir.

Bir satın alma merkezi, satın alma karar alma sürecine katılan, bazı ortak hedefleri ve bu kararlardan kaynaklanan riskleri paylaşan tüm bireylerden ve gruplardan oluşur. Satın alma karar sürecine dahil olan bireyleri ve grupları belirlemeden önce, bir pazarlamacı satın alma merkezi üyelerinin rollerini anlamalıdır. Satın alma merkezi rollerini anlamak, endüstriyel pazarlamacıların etkili bir tanıtım stratejisi geliştirmelerine yardımcı olur.

Herhangi bir organizasyonda, satın alma merkezi, farklı ürün sınıfları için katılımcı sayısına ve türüne göre değişecektir.

Ancak, ortalama olarak bir organizasyonun satın alma merkezinde şu yedi üyeye veya bu rolleri oynayan bir grup üyeye sahiptir:

1. Başlatıcılar:

Genellikle bir ürüne / ürüne ve dolayısıyla bir tedarikçiye duyulan ihtiyaç, kullanıcılardan kaynaklanır. Ancak, üst yönetim, bakım veya mühendislik departmanının veya herhangi birinin ihtiyacı algıladığı veya hissettiği durumlar olabilir. Satın alma işlemini “başlatan” ya da başlatan kişilere başlatıcı denir.

2. Kullanıcılar:

Bu kategorinin altında çeşitli ürünlerin kullanıcıları geliyor. Teknik olarak AR-GE gibi sağlamsa, iyi iletişim kurabilen mühendislik. Satın alma sürecinde hayati bir rol oynamaktadır. Ayrıca başlatıcı olarak da hareket ederler.

3. Alıcılar:

Tedarikçiyi seçme ve satın alma şartlarını düzenleme konusunda resmi yetkiye sahip kişilerdir. Satıcıların seçiminde ve pazarlıkta çok önemli bir rol oynarlar ve bazen ürün spesifikasyonlarını şekillendirmeye yardımcı olurlar.

Alıcıların ana rolleri veya sorumlulukları, teklif veya teklifler almak, bunları değerlendirmek ve tedarikçiyi seçmek, şartlar ve koşulları görüşmek, satınalma siparişlerini vermek, teslimatları takip etmek ve takip etmektir. Bu işlemlerin çoğu zamandan ve paradan tasarruf etmek için bilgisayarların kullanımıyla otomatikleştirilmiştir.

4. Etkileyenler:

Teknik personel, uzmanlar ve danışmanlar ve kalifiye mühendisler, ürünlerin özelliklerini çizerek etkileyicilerin rolünü oynarlar. Bunlar basitçe, organizasyondaki satın alma kararını etkileyen insanlar. Ayrıca, maliyet yüksek olduğunda ve uzun vadede fayda sağladığında üst yönetim olabilir. Etkileyenler alternatifleri stratejik olarak değerlendirmek için bilgi sağlar.

5. Kararlar:

Üyeler arasında, pazarlama sorumlusu kuruluştaki karar alıcıların farkında olmalı ve onlara ulaşmaya ve onlarla bağlantı kurmaya çalışmalıdır. Örgütsel resmi yapı aldatıcı olabilir ve karar satın alma bölümünde bile alınmayabilir.

Genel olarak, rutin alımlarda, satın alma yöneticisi karar verici olabilir. Ancak, değeri yüksek ve teknik olarak karmaşık ürünler için üst düzey yöneticiler karar alıcılardır. Ürün gereksinimlerine / şartnamelerine karar verenler ve tedarikçiler kararlıdır.

6. Onaylayanlar:

Karar vericilerin veya alıcıların teklif edilen eylemlerini onaylayan kişiler onaylamaktadır. Ayrıca üst yönetim veya finans departmanından veya kullanıcılardan personel de olabilirler.

7. Kapı Bekçileri:

Bir kapı bekçisi bilgi filtresi gibidir. O, pazarlamacının karar vericilere ulaşmadan önce geçmesi gereken kişidir.

Kapı bekçisinin rolünü anlamak, endüstriyel pazarlama stratejilerinin ve satış elemanlarının yaklaşımının geliştirilmesinde kritik öneme sahiptir. Sadece kendi görüşlerine uygun bilgilerin karar vericilere akmasına izin verir.

Faaliyete en yakın olmakla, satın alma yöneticileri veya bir satın alma merkezine dahil olan kişiler kapı bekçileri olarak hareket edebilirler. Bunlar, endüstriyel pazarlamacımızla ilk önce iletişim kurabilecekleri insanlar. Dolayısıyla, öyle olur ki, bilgiler genellikle onlar aracılığıyla yönlendirilir.

Satıcıların veya bilgilerin satın alma merkezinin üyelerine ulaşmasını önleme gücüne sahiptir. Her seviyede olabilirler, hatta resepsiyonistler ve telefon operatörleri bile olabilirler.

Bir satın alma merkezi birçok katılımcıyı içerdiğinde, endüstriyel / ticari pazarlamacı, hepsine ulaşmak için zamana veya kaynaklara sahip olmayacaktır. Küçük satıcılar kilit satın alma etkilerine ulaşmaya konsantre olabilirler. Öte yandan büyük satıcılar, mümkün olduğunca çok sayıda katılımcıya ulaşmak için çok seviyeli derinlemesine satışa gitmektedir.

İşlevsel sorumlulukların ve iş unvanlarının, satın alma kararındaki bir satın alma merkezi üyesinin göreceli etkisinin gerçek göstergesi olmadığına dikkat etmek önemlidir.