Tüketici Davranışı: Anlamı, Faktörü, Avantajları ve Dezavantajları

Tüketici davranışının anlamı, etkileyen faktörler, avantaj ve dezavantajları hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun.

Anlamı:

Eski bir deyiş, müşterinin 'kral' olduğu, çünkü herhangi bir ürün veya hizmetin karar talebine bağlı olan kişi. Tüketici veya alıcının tutumu, yeni bir ürün ve hizmet için talebin nasıl ortaya çıkacağına ve mevcut mal ve hizmetlerin nasıl satılacağına karar verir. Sırasıyla tutum, birçok ekonomik, sosyal, kültürel ve iklimsel faktöre bağlıdır.

Kararlar aynı zamanda eğitim, ekonomik gelişme aşaması, yaşam tarzı, bilgi, ailenin büyüklüğü ve diğer faktörlerin ev sahibi tarafından da etkilenmektedir. Tüketici davranışlarının incelenmesi, belirli bir tüketici veya grubun üreticilerin kararlarına nasıl ve neden tepki verdiğini ima eder. “Tüketici davranışını, eylemi ilerleyen ve takip eden karar süreci de dahil olmak üzere, ürün ve hizmetlerin elde edilmesinde, tüketilmesinde ve elden çıkarılmasında doğrudan yer alan eylemler olarak tanımlıyoruz.”

Bir başka yazara göre tüketici davranışı “Tüketicinin satın alma, kullanma, değerlendirme ve elden çıkarma için taramada gösterdiği davranış, ihtiyaçlarını karşılayacaktır. Tüketici davranışı çalışması, bireylerin mevcut kaynaklarını (zaman, para, çaba) tüketime ilişkin maddeler üzerinde nasıl kullanacaklarına karar verme kararlarının incelenmesidir. Ne aldıklarını, neden aldıklarını, aldıklarında, nereden aldıklarını, ne sıklıkta aldıklarını ve ne sıklıkta kullandıklarını incelemeyi içerir ”.

Normal olarak tüketici davranışında tüketici tüketim malları için davranışları incelemekle birlikte, alıcının davranışı da buna dahil edilmiştir. Kullanıcı olabilir, yani nihai tüketici veya bir başkası için satın alıyor olabilir. İlaçlar gibi bazı ürünlerde, tüketici davranışının bir parçası olan bir doktor reçetesi satın alınmaktadır.

Tesis, ekipman, makine, bina vb. Sermaye malları durumunda, kararlar genellikle başkalarının teknik tavsiyelerine dayanır. Endüstriyel hammadde durumunda, karar ekipman tedarikçisinden etkilenir. Öyleyse sadece kısa ömürlü tüketici ürünleri var ve kullanıldıklarında sönüyorlar. Bunlara Hızlı Hareketli Tüketim Malları (FMCG) denir. Otomobiller, buzdolapları, elektrikli demir, meyve sıkacağı-karıştırıcı vb. Gibi dayanıklı tüketim malları var ancak bunlar temel olarak uzun ömürlü tüketim malları.

Aynı zamanda tek seferde tüketilmeyen fakat uzun süre kullanılan kıyafetler gibi ürünler de var. Tüketicilerin tüm bu ürünler için davranışları, meyve, meyve suyu, dondurma veya süt gibi kısa süreli tüketim mallarından farklı düşünceler üzerine alınmaktadır. Çalışma, tüm bu davranışların çalışılmasını gerektirir ve çalışma tekniği farklı öğeler için farklıdır.

Çoğu yazar, tüketici davranışlarını mal tüketmekle sınırlandırır ve yalnızca malları sermaye olarak alır veya hiç çalışmaz. Vurguları büyük ölçüde tüketicilerin sadece davranışsal bir incelemesi olan günlük tüketim mallarına dayanıyor çünkü sonuçta birinin sermaye mallarının satın alınması için karar alması gerekiyor. Kısacası, tüketici davranışı, yalnızca tüketici malları, ara mallar veya sermaye malları olsun, tüm mal ve hizmetlerin alıcısının davranışının çalışılmasını gerektirir. Diğer dünyalarda, tüm tüketicilerin kaynaklarını elden çıkarmada tutumu incelemek anlamına gelir.

Dahası, son kullanıcılar ile sınırlı değildir, aynı zamanda kendileri tüketmek ya da başkaları için satın almak ya da satın almak için yatırım kararı alanların tutum çalışmasını da içerir. Ayrıca danışman olanların davranışları, danışmanlar ve belirli bir şeyi satın alıp almamaları ve kendi önerilerini / fikirlerini etkileyen faktörlerin araştırılması için fikirlerini de içerir.

Neden Tüketici Davranışını Öğrenelim?

Tüketici veya alıcı, ne alacağına, ne zaman ne alacağına ve ne almayacağına karar veren kişi veya kişi grubudur. Rekabetçi bir ortamda bir ürün tüketici üzerine güvenemez. Ne talep edildiğini veya ne talep edilebileceğini üretmek zorundadır. Pazarlama personeli, neyin satılabileceğini ve hangi mal veya hizmetlerin reddedilme olasılığını bulmak için tüketici davranışlarını inceler.

Araştırma yoluyla belirli bir ürünü satın almak ya da almamak için motive olur. Pazar araştırması yoluyla tüketici davranışları incelendikten sonra veya başka bir şekilde üretici, satışların mevcut ürünlere nasıl itilebileceğini, mevcut ürünlerde hangi değişikliklerin gerekli olduğunu, daha büyük pazar payı elde etmek için hangi değişikliklerin gerekli olduğunu bulmaya çalışır.

Yeni bir ürün piyasaya sürülmeden önce, belirli bir ürünün satışını yapıp yapmamasını bulmak için tüketici davranışı araştırması gereklidir. En önemli işlev ve amaç, tüketicilerin davranışını reklamlar, teşvikler ve diğer yöntemlerle etkilemektir; böylece tüketici davranışının, belirli bir ürüne, kişilere, gruplara yönelik davranışı belirleyen faktörleri belirledikten sonra tüketicilerin davranışlarını etkilemek için pazarlama personeli tarafından araştırılması veya bölgeler.

Tüketici Davranışını Etkileyen Faktörler:

Tüketici davranışı, ekonomik veya ekonomik olmayan faktörler olabilen ve gelir, fiyat, psikoloji, sosyoloji, antropoloji, kültür ve iklim gibi ekonomik faktörlere bağlı olan bir dizi faktöre bağlıdır. Bu nedenle, çalışma tüm bu bilimlere ve tüketici davranış bilimine bağlıdır ve bilim adamları araştırmayı araştırır ve çok sayıda ürünün gerçek satış promosyonu tarafından kanıtlanmış olan davranışın etkilenebileceğine inanırlar.

Ancak, müşterinin etkilenip etkilenmediği ve onu etkilemek için hangi yöntemlerin uygulanması gerektiği konusunda anlaşmazlık vardır. Bazı durumlarda tüketiciyi etkilemek için sakıncalı veya yanlış beyanlar verilir. Örneğin, belirli yüz kremlerinin üreticileri, kremlerinin kullanılmasıyla ten renginin adil olacağı ancak aslında gerçekleşmeyeceklerinin reklamını yapar.

Bazı yağlar veya kremlerle kellikten kurtulmak için ilanlar vardır. Bazı ülkelerde, sözleşme çıkarına veya tüketicilerin çıkarlarını korumak için diğer yasalara göre ağır zararlar vardır. Hindistan'da tüketicinin çıkarını korumak için Tüketici Koruma Yasası vardır.

Temel gerçek şu ki, pazarlama personeli tüketici davranışını etkilemenin sosyal olarak meşru olduğuna inanmaktadır, ancak yalnızca itiraz kullanılan yöntemler ile ilgilidir. Örneğin, cinsiyet dahil olmak üzere Hindistan da dahil olmak üzere pek çok ülkede itiraz edilmesine karşın, yine de reklamlarda yaygın olarak kullanılıyor.

Tüketici davranışı çalışması, aşağıdakilerin davranışı etkileyen ana faktörler olduğunu kanıtlamıştır:

1. Ekonomik Faktörler:

Fiyat

Gelir

Gelir dağılımı

Yedeklerle rekabet

Yarar

Tüketici tercihleri

2. Sosyal Faktörler:

Kültür

Toplumun tutumu

Sosyal değerler

Yaşam tarzı

Kişilik

Ailenin büyüklüğü

Eğitim

Sağlık standartları

Üst sınıf, orta sınıf-kentsel, kırsal gibi sosyal sınıf. Aynı zamanda kabileleri, meslekleri ve benzerlerini içerir.

Grup:

Bazı toplumlarda ve kabilelerde grup kararı alınır ya da kararı etkiler.

3. Psikoloji:

Özellikle evlilik gibi durumlarda kişiliğe, zevke, bireylerin veya grupların tutumlarına, yaşam tarzına, tercihlerine karar verir. Gösteri etkisi aynı zamanda bir bireyin psikolojisine de bağlıdır.

4. Antropoloji ve Coğrafya:

İklim, bölge, tarihin etkisi, tüketici davranışları. Hindistan gibi sıcak ülkelerde bizi kabak gibi serin tutan bazı ürünler, sarbatalar talep edilmekte ancak soğuk bölgelerde talep edilmemektedir. Kıyafet ikliminden ve diğer faktörlerle birlikte etkilenir. Kültür ayrıca iklimden de etkilenir.

5. Teknoloji:

Ekipmanın durumunda tüketici kullanımı mı, endüstriyel kullanım mı teknolojik yeniliklerden ve özelliklerden etkilenir. Ancak, yalnızca dayanıklı mallarla sınırlı değildir. Bozulabilir mallarda bile raf ömrü vb. Teknolojik gelişmelere göre belirlenir. Yenilikler ve yeni ürün tanıtımı da teknolojik gelişime bağlıdır.

Yenilikler ve yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi de teknolojik değişime bağlıdır.

6. Diğerleri:

Bilgi-teknik veya başka türlü ve bilgi. Hükümet kararları, yasalar, dağıtım politikaları, üretim politikaları da tüketici davranışları üzerinde büyük etkiye sahiptir. Tüm bu faktörler tüketici davranış bilimciler tarafından araştırılmakta ve daha sonra belirli bir ürünü geliştirmek, mevcut ürünü değiştirmek için hangi üretim ve pazarlama stratejisinin benimsenmesi gerektiğine karar vermekte ve ürün / hizmette daha fazla müşteri çekmek için hangi fiyatlandırma ve pazarlama karışımının kullanılması gerektiğine karar vermektedir. Satış ve karı optimize etmek için soru.

Hindistan'da tüketici davranışı çalışması, ÇUŞ'lar ve birkaç büyük şirket dışında göz ardı edildi. Çünkü yakın zamana kadar 90'ların başına kadar satıcı pazarının olduğu ve her şeyin satılabileceği söyleniyordu. Bu nedenle, tüketiciye neredeyse hiç dikkat edilmedi. Mesela Hindustan Motors, Maruti arenada görünene kadar on yıllarca aynı arabayı üretmeye devam etti. Ancak birçok otomobil ve buzdolabında ortaya çıkan rekabetle, TV'de sahneye çıkan birkaç maddeden söz edildi.

Bu, tüketici davranışlarının incelenmesiyle sonuçlandı ve gelecekte birçok ürün için rekabetin şiddetli olması bekleniyor ve yalnızca Amerikalı ve Avrupalı ​​üreticiler sahneye çıkmayacak ancak Japonya ve Kore büyük oyuncular ortaya çıktığında büyük çaba gösterecekler. tüketici davranışı. 700'den fazla yönetim enstitüsünün kurulması, pazarlama için tüketici davranışı aracının daha fazla kullanılmasına yardımcı olmaktadır.

Tüketici Davranışı Çalışmalarının Avantajları:

Tüketici bilimi, pazarlamacı tarafından belirli bir ürünün tüketiciler tarafından satın alınıp alınmayacağını bulmak için büyük ölçüde kullanılır. II. Dünya Savaşı'ndan sonra çok sayıda ürünün başarısızlığı, üreticileri ve pazarlamacıları, ürünleri pazar test etmek için tüketici çalışmaları yapmaya zorladı.

Tüketici davranışı çalışmasının avantajlarından bazıları şunlardır:

Afetten Tasarruf:

Yeni ürünlerin başarısızlık oranı, yalnızca ABD, Avrupa ve Japonya gibi rekabet gücü yüksek ekonomilerde değil, hatta Hindistan'da bile şaşırtıcı derecede yüksektir. Örneğin, Hamdard'lı Roohafza iyi başardı ancak diğer şirketler Dabur'dan benzer ürünler üretmeyi denediğinde başarılı olamadılar. Dabur, Sharbat'ın üretimini durdurmak zorunda kaldı, çünkü tüketiciler zevkini beğenmedi. Meghee tüketiciler arasında çok popüler oldu, ancak diğer şirketler denediğinde başarısız oldu, bazıları hastalandı. Daha pek çok örnek var. Biri yeni bir ürün piyasaya sürülmeden önce piyasayı test ederse, bu tür felaketlerden kaçınılabilir veya en aza indirilebilir.

Doğru Pazarlama Stratejisinin Belirlenmesine Yardımcı Olur:

Eğer biri iyi çalışırsa, hangi faktörlerin bir ürünün talebini etkileyeceği konusunda üretim ve pazarlama stratejileri belirlenebilir. İlk aşamalardaki Nirma, yıkama fiyatı sadece fiyatı nedeniyle başardı. Hindustan Lever'e zorlu bir rekabet yaşattı, pazar lideri olarak sörf yapın ve bugün Nirma büyük bir üretici oldu.

Yiyecek maddelerinde tüketicinin satın alıp almayacağına karar veren tattır. Büyük isimlerin yanı sıra küçük üreticiler bile doğru ürün yüzünden başarılı oldular. Örneğin, Modinagar'da küçük bir Sikanji üreticisi (şurup ve limon karıştırılarak hazırlanan soğuk içecek) bölgede bir isim haline geldi ve şimdi başkalarına franchise veriyor. Küçük bir pan dükkanından Delhi-Modinagar bölgesinde iyi bilinen bir isim haline geldi ve çok büyük karlar elde etti. Satış Promosyonunda Yardım

Tüketici davranışı araştırması yoluyla tüketicinin satın alma kararlarını etkileyen faktörler doğru şekilde bilinirse, mevcut veya yeni ürünün satışını teşvik edebilir. Eski eşyaları geri alma şeması, satışları zorlamada çok LML'ye yardımcı oldu.

Bu stratejiyi Akai TV ve Bajaj Auto Akai gibi diğer şirketlerin sayısı takip etti. Dizel jeneratörleri, buzdolapları, elektrikli ütü, düdüklü tencere vb. TV üreticileri de bu stratejiyi benimsemiş ve fayda sağlamıştır.

Benzer şekilde, küçük şampuan paketleri, çamaşır tozu ve tava masala vb. Firmaların pazarlarını genişletmelerine yardımcı olmuştur. “Üreticiler, fakir bir insanın bile, uygun fiyat paketinde mevcutsa, yeni bir pahalı ürünü denemeyi umursamadıklarını fark ettiğinde, birçok şirket bu tür bir paketlemeye başladı ve ürünün beğenildiği zaman, düzenli müşteriler haline geldi.

Pazarın Bölümlenmesine Yardımcı Olur:

Tüketici davranışı çalışması, herkesin sadece fiyat bedeli veya fayda bedeli üzerinden alım yapmadığını göstermiştir. Yüksek gelir grubunun yüksek fiyatlı kumaşı için araba vb. Üretilmiştir. Bazı durumlarda, bu kumaşın fiyatı normal uygunluk fiyatının üç ila sekiz katıdır, ancak bazı bölümler hala prestij veya gösteri için satın alır.

Bu tür öğelerin üreticileri, temel ekonomik teoriye aykırı olduğu için, tüketici davranışları incelenmeden mümkün olamayacakları yüksek karlar elde etmektedir. Farklı segmentlere hizmet veren bazı üreticiler bile sabun, krem, diş macunu vb. Ürün çeşitlerini üretmektedir.

Yeni Ürünlerin Geliştirilmesine Yardımcı Olur:

Yeni bir ürünü piyasaya sürmeden önce tüketici zevkine uygun bir şekilde çalışmak, yani davranış daha sonraki başarısızlık ve kayıplardan kaçınır. Bu özellikle gıda maddeleri ve günlük tüketim ürünleri için geçerlidir. Giysiler, kozmetik ürünleri, sigaralar ve mevcut ürünlerin yeni lezzetleri gibi moda malları için de aynı şekilde geçerlidir. Bazı durumlarda, bir ürün uzun bir boşluktan sonra tekrar verilirse, bu tür bir çalışma yardımcı olur.

Örneğin, Coca-Cola, 1977'de Hindistan'da yasaklandı ve tüketiciler büyük ve zevkli olduğunu unutuyorlar. Yükselir ve diğer içecekler yerini aldı. Coca-Cola 90'lı yıllara tekrar girdiğinde, aynı üstünlüğe henüz ulaşamadı. Life Bouy, ürününü yeniden yönlendirdi ve farklı tüketicilerin taleplerini karşılamak için Life Bouy Gold, Life Bouy Plus gibi farklı ürünler üretti.

Ürün Oryantasyonunda Yardımlar:

Tüketici davranışlarının incelenmesi, tüketicilerin neden bir üründen uzaklaştığını veya neden beğenmediklerini keşfetmeye yardımcı olur. Örneğin, bazı Hint diş macunları Neem gibi uzun süredir üretiliyor ancak pazarı ele geçiremedi. Eski görkemli pozisyonunu tekrar yakalamak için yeni bir ürünün geliştirildiği veya yeniden yönlendirildiği başka birçok durum vardır.

Bilimsel olarak başarılı olanlar ve tüketici davranışlarını düzgün bir şekilde inceleyen ya da pazarı serbest bırakmayanlar, sadece güzel yüzler ya da iddia edilenlerin gerçekten doğru olduğundan emin olmak istedikleri iddiasıyla serbest bırakılmıyorlar.

Bu nedenle, tüketici araştırmalarına dayanarak yeni teknikler kullanılıyor: Surf Ultra için Hindustan Kolu ve Procter & Gamble ve Ariel, bu çamaşır tozlarının üreticilerinin iddialarını kanıtlamak için kumaş Bombay Boyama ve Reliance üreticilerine getirdi. Bu izole edilmiş bir durum değildir, ancak bu tür bir çalışma başkalarına da iyi sonuçlar vermiştir.

Ambalajın Yeniden Dekorasyonunda Yardımcı Olur:

Pazarlama departmanı ve pazar araştırması ile bir süredir ambalajlamaya büyük önem verilmektedir. Ancak, belirli bir ambalajın tüketiciler tarafından beğenilip beğenilmediği son zamanlarda ortaya çıkan bir olgudur. Tüketici bir paketlemeyi seviyorsa satışları artırmada yardımcı olur.

Vanaspati (hidrojene yağ), süt, içecek eşyası, vb. Üreticileri yardımcı ambalaj geliştirdiler, böylece bir kez kap boşalınca yeniden doldurmak için kullanılabilirler. Bazı durumlarda bu gerçek de ilan edilir. Ancak birçok durumda bu, tüketici davranışı ve çekiciliği veya belirli bir ambalajı sevmemesi üzerine çalışma yapılmadan yapılmıştır. Bununla birlikte, doğru çalışmanın satışları artırmada yardımcı olabileceği gerçeği devam etmektedir.

Tüketicilerin Davranışlarını İncelemelerine Yardımcı Olur:

Tüketiciler genellikle gelirleri, duyguları, başkalarının görüşleri ile yönlendirilir ve bilimsel olsun ya da olmasın davranışlarını incelerler. Bununla birlikte, bilim, satın alma kararlarının maliyet avantajını incelemelerine yardımcı olabilir. Araştırma, geniş bir ürün almanın rasyonel olup olmadığını açıklayabilir.

Rs almaları gerekip gerekmediği. 2 tükenmez kalem veya fantezi kalem Rs. 100 veya daha fazla. Pahalı bir kıyafet, otomobil, dayanıklı tüketim malları ve diğer moda ürünler lehine karar vermeleri veya faydası göz önünde bulundurmaları gerekir. Rekabetçi mallar varsa, tüketici tercih tablosu yapmalarına yardımcı olur ve sonra neyin anında satın alınacağına, neyin erteleneceğine ve nelerin reddedilmesi gerektiğine karar verebilir.

Tüketici Davranışı Çalışmasının Dezavantajları:

Pazarlamacılar, tüketicinin ürünü lehine çevirme davranışını inceler ve bazen hoş iddialarda bulunur ve sakıncalı teknikler kullanırlar. Ayrıca, faydası bulunmayan bu tür ürünlerin üretimi ve pazarlanması için de yardım alırlar. Birçok durumda, tüketiciler medya aracılığıyla seksi veya başka bir şekilde çekici reklamlardan yararlanır.

Tüketici zayıflıklarından tam anlamıyla yararlanıp, değişim, hediye, piyango veya başka bir şey olup olmadıklarına kendi lehine kalıplama yapmalarını sağlar. Tüm dünyadaki tüketiciler, satış promosyon programları ve kampanyalarından faydalandı. Örneğin üreticiler bazı üreticiler diş macunlarının kullanılmasının mikroplara ve oyuklara karşı koruyacağını iddia eder.

İlaç üreticileri bazı hastalıkların tedavisini iddia ediyorlar. Saç yağı üreticileri, saç dökülmesini durduracağını ve / veya yeni saçların uzamaya başlayacağını iddia eder. İnce merkezler, ağırlığı sihir hızıyla azalttığını iddia ediyor. Birisi kellik kısa sürede yeni saç ekimi ile tedavi edilebileceğini iddia ediyor. Birisi yaşlılarda bile canlılığın yenilendiğini iddia ediyor.

Herhangi bir sayıda örnek verilebilir, ancak bazen büyük şirketler tarafından bile bu tür iddialar kısmen doğrudur. Tüketici güçsüzlüğünden sadece şekil değiştirerek, paketleyerek vb. Faydalanmak için yüksek fiyatlı ürünler piyasaya sürüldü. Müşteriler hediyeler, piyangolar, takas düzenleri vb.

Bu gibi durumlarda, talepler çoğu zaman abartılır ve satış promosyonu şeklindeki faydalar yalnızca satıcı içindir, alıcıya değildir. Ülkelerin çoğundaki hükümet, tüketici, sömürüldüğü kral olsa da bulmuştur. Bu nedenle, ülkelerin çoğu, tüketicilerin çıkarlarını güvence altına almak için birçok yasa ve düzenlemeyi çerçeveledi ve kabul etti.

Hindistan'da da bu yönde Tekel ve Kısıtlayıcı Ticaret Uygulamaları Kanunu (MRTP), Temel Mallar Yasası, Tüketici Koruma Yasası, her bir pakette maksimum perakende satış fiyatının zorunlu olarak basılması, ağırlıklar ve Önlemler Yasası ve Kanunu gibi çok sayıda yasa vardır. Reklam

Sonuç:

Tüketici davranışının incelenmesi temel olarak tüketici davranışını ve kararlarını pazarlamacı tarafından şekillendirmek ve ürünlerinin başarısızlığını önlemek, yeni ürünler tanıtmak ve satış promosyonu yapmaktır. Zaman zaman bilim kötüye kullanılmaktadır ve tüketicileri korumak için hem Hindistan'da hem de diğer ülkelerde çok sayıda kanun vardır. Aslında Hindistan'da tüketici hareketi diğer gelişmiş ülkelere göre çok daha zayıf, çünkü on yıl öncesine kadar Hindistan satıcı pazarındaydı ve rekabet son zamanlarda ortaya çıktı.