Çokuluslu Şirketler Dış Pazarlara Nasıl Giriyor (6 Farklı Giriş Modu)
Çokuluslu Şirketler Dış Pazarlara Nasıl Giriyor (6 Farklı Giriş Modu)!
Bir firma nasıl bir dış pazara gireceğine karar vermeli, yani dış pazara girme şekline karar vermelidir.
Resim İzniyle: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Dış pazarlarda ürünlerini satmak için kurumsal bir düzenleme kurması gerekiyor. Çeşitli seçenekler, farklı seviyelerde yatırım, risk, kontrol ve getirileri içerir. Firmalar, uluslararası pazarlara bağlılık seviyelerine bağlı olarak hangi modu kullanacaklarını seçebilirler.
1. Dolaylı İhracat:
Şirketler, uluslararası alanda, mallara unvan vermeden komisyon bazında faaliyet gösteren yerel bazda çalışan acenteleri veya şirketin ürünlerini uluslararası pazarlarda satan malları (malların unvanını aldıktan sonra) kullanabilirler. Uluslararası pazarlarda diğer firmaların dağıtım tesislerini de kullanabilirler.
Yukarıdaki araçlardan herhangi birini kullanmayı zorlaştıran küçük firmalar, ürünlerini toplu olarak birkaç küçük firma adına ihraç eden diğer kuruluşlar aracılığıyla satabilirler. Bunlar genellikle daha büyük ihracat kaygıları adına sözleşmeleri müzakere eden büyük ticaret kaygıları ve ihracat yönetimi şirketleridir. Bu tür şirketler, küçük ihracatçılar için piyasa değerlendirmesi, kanal seçimi finansman düzenlemeleri, dokümantasyon vb. Gibi çeşitli faaliyetlerde bulunabilirler.
Küçük ihracatçıların faaliyet ölçekleri bu firmaların bu tür faaliyetleri yönetmelerine izin vermiyor. Dahası, büyük şirketler uluslararası pazarlar hakkında bilgiye daha iyi erişebilir. Firmanın dış pazarlara katılım düzeyi bu durumda en düşük seviyededir. Payını artırmadan önce dış pazarın çekiciliğini değerlendirebilir. Bu çabaya dahil olan yatırım, genişleme için diğer tüm alternatifler arasında en az olanıdır.
Bu stratejiyi kullanmanın en büyük avantajı, ihracatçı şirketin, malların ihraç edildiği ülke hakkında bilgisi olan kuruluşun uzmanlığını kullanabilmesidir. İhracatçı şirketin, her iki şirket de aynı ülkede bulunduğundan, bu tür ihracat faaliyetlerini düzenleyen kuruluşla iyi bağlantıları olabilir.
2. Doğrudan İhracat:
Bir şirket ürünlerini kendisi ihraç etmeye karar verebilir. Şirket, yurtdışında iletişim kurar, pazarlama araştırması yapar, dokümantasyon ve nakliyeyi idare eder ve pazarlama karmasına karar verir. Şirketler yabancı bazlı acenteler veya distribütörler kullanabilir. Bir temsilci yalnızca şirketin ürününü kullanmayı kabul edebilir veya diğer şirketlerin ürünlerini de kullanabilir. Bir ajan ürünlere unvan vermez ve komisyon üzerinde çalışır.
Distribütörler, gerekli kaynaklara sahip olmaları muhtemel oldukları için satış sonrası servis gerektiğinde distribütör tayin ettiği ürünlere sahip olurlar. Yabancı temsilcilerin ve distribütörlerin avantajları, pazara aşina olmaları ve iş bağlantılarına sahip olmalarıdır.
Kârları veya komisyonları üretilen satışlara dayanmaktadır ve şirket için uzun vadeli pazar pozisyonları geliştirmekle ilgilenmeyebilirler. Yeni ürünler satmak için fazladan çaba göstermeye istekli olmayabilirler ve şirketin azami kar veya komisyon üretecekleri kurulu ürünlerin satılmasına azami özen gösterirler.
Kendilerini şirketten daha çok müşterileri temsilcileri olarak değerlendirebilirler ve şirkete pazar geri bildirimi vermek konusunda isteksiz olabilirler. Şirketin acenteler ve distribütörler üzerinde kontrolü sınırlı.
Şirket, dış pazardaki müşterileri izleyebilecek ve onlara satış yapacak kendi satış elemanlarını çalıştırabilir. Bu yöntem pahalı ürünler için ve müşterilerin sayısı sınırlı olduğunda önerilir.
Satış elemanı pazarın gelişmesine dikkat edecektir. Pazardan geri bildirim ve diğer bilgiler için olanaklar daha iyidir. Böylece müşteriler daha iyi gözetilecek ve şirketin ilgisine daha iyi hizmet verilecekti. Bu pahalı bir yöntemdir, bu nedenle sipariş boyutlarının büyük olması gerekir.
Şirket dış pazarda bir satış ve pazarlama ofisi kurabilir. Bu ofis, şirketin pazarlama çabalarını izler. Temsilcileri veya distribütörleri kullanabilir veya kendi dağıtım altyapısını geliştirmeye karar verebilir ve kendi satış görevlilerini atayabilirler. Buradaki fikir, şirketin pazarlama faaliyetlerinden sorumlu olmaktır. Bu, dolaylı ihracattan daha fazla kuruluşun taahhüdünü içerir.
3. Lisanslama:
Ruhsat altında, yabancı bir lisans veren, finansal veya başka bir tazminat şekli karşılığında teknolojilere, patentlere, ticari markalara, know-how'a veya marka / şirket adına erişime sahip bir yerel lisans sahibi sağlar. Lisans sahibinin ürünü belirtilen alanda sınırlı bir süre için üretme ve pazarlama hakkı vardır. Lisans veren genellikle ürünün satışı sırasında lisans veya lisans ücreti alır.
Lisanslamanın avantajı, şirketin (lisans verenin) önemli yatırımlar yapmadan yeni bir pazara girebilmesidir. Ancak şirket, ürünün üretimi ve pazarlanması üzerindeki kontrolünü kaybetti. Ayrıca, lisans verenin itibarı, lisans sahibinin performansına bağlıdır.
Ruhsatlandırma tehlikesinin bir tanesi, sözleşme sona erdiğinde rakip olabilecek üçüncü taraflara (lisans sahibi) ürün ve işlem know-how kaybıdır. Bir şirket, üretim tesisleri kurmak ve ürünleri satmak için gerekli kaynaklardan yoksunsa, birçok pazarda aynı anda yeni teknolojiden yararlanmak için lisanslamayı kullanabilir. Lisanslama, şirketlerin genellikle genel stratejilerine uymayan teknolojileri lisansladıkları Ar-Ge yoğun endüstrilerde popülerdir.
Lisans anlaşmaları, lisans verene rekabet avantajının sürdürülmesini sağlamalıdır. Lisans sahiplerinin uygun şekilde denetlenmesi önemlidir. Lisans sahibinin yeni geliştiriciyi lisans verenle değişimi de lisans sözleşmesinde zorunlu hale getirilebilir. Kötü giden bir lisans sözleşmesi, lisans verenin marka hakkına sonsuza kadar zarar verebilir.
4. Franchising:
Franchising, bir ücret karşılığında franchiser tarafından hizmet paketlerinin franchise alanına sunulduğu bir tür lisans sözleşmesidir. İki tür franchising, ürün ve ticari ad franchising ve işletme formatı franchising'dir. Ürün ve ticari marka franchising örneği, Pepsi Cola'nın şurupunu, marka ve ismini kullanma hakkıyla birlikte, bağımsız şişeleyicilere satmasıdır.
İşletme formatı franchising, franchise verenin yurtdışı pazarındaki franchise alanlarına yüksek derecede kontrol uyguladığı restoranlar, oteller ve perakendecilik gibi hizmet endüstrilerinde kullanılır. İşletme formatındaki franchising alanında, McDonald's gibi franchiser, işletme prosedürlerini, kalite kontrolünü ve ayrıca ürün ve ticari ismi verir.
5. Ortak Girişimler:
Çok uluslu şirket, hedef ülke pazarından bir şirket ile ortak girişim anlaşması yapar. İki tür ortak girişim Sözleşme ve Eşitlikli ortak girişimdir. Sözleşmeli ortak girişimlerde, ayrı bir kimliğe sahip hiçbir ortak girişim oluşturulmamıştır. İki veya daha fazla firma, bir yatırımın maliyetini, riskleri ve uzun vadeli karları paylaşmak için ortaklığa girer. Ortaklık, bir projeyi tamamlamak için veya uzun vadeli bir işbirliği çabası için kurulabilir. Bir sermaye ortaklığında, yabancı ve yerli şirketlerin sahiplik ve kontrolü paylaştığı yeni bir şirket kurulur.
Yabancı yatırım üzerindeki yasal kısıtlamalar nedeniyle ortak girişim gerekli olabilir. Ortak girişim ayrıca yabancı bir firmanın gerektirdiği yatırımı azaltır ve riski azaltır. Kamulaştırma tehlikesi, bir şirketin ulusal bir ortağı olması durumunda, yabancı şirketin tek sahip olduğu ülkeden daha azdır. Yerel bir ortakla ortak girişim kurmak, çok rekabetçi ve doygun olan pazarlara girmenin tek yolu olabilir. Japonlar, öncelikle bu nedenle ABD'de ortak girişimler kurdular. Yabancı ortak, yerel uzmanlıktan kazanç elde etmeye duruyor.
Her iki ortak da, girişimin başarısının gerçekleşmesine yardımcı olan farklı alanlarda uzmanlıklarını getiriyor. Her iki ortak da kendi teknolojik uzmanlık alanlarında uzmanlaşabilir. Yabancı yatırımcı yerel yönetim yeteneğinden ve yerel pazarlar ve düzenlemelerden yararlanır.
Ancak bu tür ortak girişimler birçok engelle karşı karşıya. Yerel ortak, ortak girişimin yerel pazarda makul derecede başarılı olması durumunda memnun, ancak yabancı yatırımcının daha büyük hedefleri var. Yerel pazara hükmetmek istiyorlar ve aynı zamanda komşu pazarlara da operasyonlarını genişletmek istiyorlar. Çoğu yerel ortak masaya teknoloji ve para getirmez ve yerel sistem, kültür, pazar ve devlet politikaları ve yönetmelikleri hakkındaki bilgileri nedeniyle öncelikli olarak değerlendirilir.
Yabancı yatırımcı yerel koşullar hakkında yeterince bilgi sahibi olduktan sonra, yerel ortak için bir fayda bulamazlar. Bir ülke pazarına girmek amacıyla kurulan ortak girişimlerin çoğu eritildi veya yabancı yatırımcı yerel ortağı satın aldı.
6. Doğrudan Yatırım:
Dış pazara giren şirket, dışa dayalı üretim tesislerine yatırım yapıyor. Şirket, bu giriş modunda azami miktarda sermaye ve yönetsel çaba gösterir. Şirket yabancı bir üretici veya tesis satın alabilir veya yeni bir tesis kurabilir.
Doğrudan yatırım, şirketin diğer ülkelerdeki faaliyetlerinde kontrol sahibi ve önemli bir hisseye sahip olduğu anlamına gelir. Yabancı ülkelerde tam katılım şekli, başlangıç olarak kurulabilen veya yerel şirketler satın alınarak elde edilebilecek yüzde 100'lük mülkiyetdir.
Yabancı ülkelerdeki şirketlerin satın alınması, yeni bir pazara girmenin hızlı bir yoludur. Şirkete bir ürün portföyüne, üretim tesislerine, müşterilere, kalifiye çalışanlara, yerel yönetime, yerel koşullar hakkında bilgi edinme ve yerel yetkililerle iletişim kurmaya hazır erişim sağlar.
Doymuş pazarlarda, satın alma bir dış pazarda bir üretim tesisi kurmanın tek uygun yolu olabilir. Ancak, yabancı yatırımcılar ile yerel yönetim ekipleri arasındaki farklı yönetim stilleri sorunlara neden olabilir. Birçok ülkede, devlet kısıtlamaları nedeniyle yabancı şirketlerin yüzde 100 mülkiyetine izin verilmeyebilir.
Doğrudan yatırımda, yabancı yatırımcı lisanslandırma veya ortak girişimlerden daha fazla kontrole sahiptir. Özel bilgilerin sızmasını önleyebilir. Şirket tarife ve tarife dışı engelleri önleyebilir. Dağıtım maliyeti düşüyor. Yerel pazarda yer alan şirket, yerel zevklere ve tercihlere karşı daha hassastır.
Yerel distribütörlerle bağlantı kurmak artık daha kolay. Şimdi, ev sahibi ülkenin hükümeti ile bağlarını güçlendirmek için daha iyi bir konumdadır. Ancak doğrudan yatırım pahalı ve risklidir. Girişim başarısız olursa, yabancı yatırımcı çok fazla para kaybediyor. Ve her zaman, ancak asgari olarak bir kamulaştırma riski vardır.
