Çokuluslu Şirketler Uluslararası Pazarlarda Ürün Dağıtımlarını Nasıl Yönetiyor (7 Yönergeler)

Çokuluslu Şirketler Uluslararası Pazarlarda Ürün Dağıtımlarını Nasıl Yönetiyor (7 Yönerge)!

Dağıtım ortaklarını uluslararası operasyonlar için dahil etmek çok önemli bir karardır. Uzun vadeli taahhütler için güven ve isteklilik, doğru dağıtım ortaklarını seçmenin anahtarıdır. Şirketler ayrıca, doğru şirket uygulamalarının uygulanmasını sağlamak için distribütörün faaliyetleri hakkında bir sekme tutmalıdır.

Resim İzniyle: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

Çok uluslu şirketler yeni pazarlara girdiklerinde satış ve dağıtımda yeni başlarlar. Piyasalar ulusal olarak düzenlenir ve yerel aracı kurumların ağları hakimdir. Çok uluslu şirketler, yerel işletme uygulamalarını öğrenemedikleri, yasal gereklilikleri yerine getiremedikleri, yerel personeli işe alma ve yönetemedikleri veya potansiyel müşterilere kendi başlarına giriş yapamadıkları için kendi pazarlarındaki uzmanlık ve bilgilerinden yararlanmak için yerel distribütörlerle ortak olmak zorundadırlar.

Ancak, çokuluslu şirketler ile yeni pazardaki distribütörleri arasındaki ilişki normalde kısa bir ömre sahiptir. Distribütörler, çok uluslu şirketin kanıtlanmış ürünlerini mevcut müşterilerine satarak ilk satış büyümesini gerçekleştirir. Ancak, dağıtıcıya yabancı olan ek ürünlerin piyasaya sürülmesi veya piyasaya sunulması gerektiğinde, dağıtımcı titriyor.

Bazı distribütörler yeterince yatırım yapmaz ve çoğu belirli bir satış ve gelir seviyesine ulaştıktan sonra içerik haline gelir. Distribütörler, çokuluslu şirketlerin kendi işlerini büyütmeleri için onlara yeterince destek vermediğini iddia ediyor.

Çokuluslu şirketler sonunda dağıtıcıları dağıtır ve doğrudan kendi bağlı şirketleri aracılığıyla kendi operasyonlarını kontrol eder. Çokuluslu şirketlerin çoğu, yerel distribütörlerin yeni pazarlara girişlerini kolaylaştırmak için geçici ortaklar olması gerektiğine ve uzun vadede sürdürülebilir bir büyüme sağlamalarına güvenmemeleri gerektiğine inanmaktadır.

Çok uluslu bir pazar daha sistematik bir şekilde girebilir.

Aşağıdaki kurallar yardımcı olacaktır:

1. Yeni ülkelere yapılan ilk hamleler, potansiyel distribütörlerin tekliflerine tepki olarak gerçekleşir. Distribütörler, şirketlere ticaret fuarlarında yaklaşıyor veya doğrudan ofislerine geliyorlar. Bu distribütörlerin çoğu çok uluslu firmaların rakiplerine hizmet veriyor ve bu nedenle perakendeciler veya müşterilerle güçlü ilişkiler kuruyor. Bununla birlikte, marjinal maliyet düşük olduğu ve distribütör riskin çoğunu taşıdığı için şirketler devam ediyor. Ancak bu tür yerleşik distribütörler statükoyu desteklemekte ve çok uluslu şirketlerin agresif satışlarını artırmayacaktır. Bir şirket, titiz bir değerlendirmeden sonra piyasaya girmeyi ve onlarla ortaklıklar kurmayı planladığı bir ortağı sistematik olarak aramalıdır.

2. Çokuluslu şirketler sıklıkla potansiyel müşterileri tanıyan distribütörleri seçer çünkü zaten kendilerine rakip veya alternatif ürünler satmaktadırlar. Daha iyi bir fikir, potansiyel dağıtıcıları kültür ve stratejide uyumluluk, yapmak istedikleri yatırımlar ve şirketten isteyecekleri destek açısından değerlendirmektir. Çok uluslu bir şirket, piyasayı hiç tanımayan bir distribütöre ortak olabilir, ancak satış büyümesine yardımcı olmakta daha iyi oldukları ortaya çıkmaktadır.

3. Çokuluslu şirketler, ilişkileri uzun vadeli pazar gelişimine yatırım yapmak isteyen pazarlama ortakları olacak şekilde yapılandırmalıdır. Çok uluslu bir ülke, bir distribütöre ulusal münhasırlık vermekten kaçınmamalıdır. Diğer bir yol, müşteri kazanımı veya yeni ürün satışları gibi uygun hedefler için güçlü teşviklerle bir anlaşma oluşturmaktır. Maalesef birçok şirket, birkaç yıl sonra dağıtım haklarını geri almalarına izin veren sözleşmeler yapar. Bu, distribütörlere kısa vadeli bir düzenlemenin parçası olduklarının açık bir göstergesidir.

4. Kaynakların erken taahhüdü, distribütörlerle daha iyi ilişkilere yol açar. Çok uluslu şirketler, distribütörlere yardımcı olmak ve distribütör çalışanlarına eğitim sağlamak için teknik ve satış personeli gönderir. Bazıları, ortak bilgilere dayanarak işbirliğine dayalı pazarlamayı mümkün kılan özerk dağıtım şirketlerinde azınlık hissesi almaktadır. Sadece nadir durumlarda şirketler girdikleri ülkelerden geri çekildiler. Bu nedenle, kaynakları erken taahhüt etmek, şirketlerin ortaya koydukları bir teklif kadar riskli değildir.

5. Bir dağıtıcının çok uluslu bir stratejiyi yerel koşullara uyarlamasına izin verilebilir, ancak çok uluslu şirket hangi ürünlerin satılacağı, nasıl konumlandırılacağı ve bütçeleneceği konusunda otoriteyi kullanmalıdır Çok uluslu pazarlama liderliği sağlamalıdır ve her zaman kendi halkına sahip olmalıdır. yerinde distribütör ile çalışmak.

6. Dağıtıcının piyasa ve finansal performans verilerini çokuluslu şirkete taşıması gerekir. Distribütörlerin çoğu, müşteri kimlik tespiti ve fiyat seviyeleri gibi verileri çokuluslu şirketlerle ilişkilerin temel güç kaynakları olarak kabul eder. Ancak, çokuluslu şirketlerin gelirlerin nerede ve nasıl üretildiğini ve dağıtımcının uzun vadede çok uluslu şirkete zarar verecek olan fiyat düşürme gibi uygulamalarda bulunup bulunmadığını bilmesi önemlidir. Distribütörün bu tür bilgileri sağlama isteği, başarılı bir ilişkinin kurulup kurulmayacağının iyi bir göstergesidir.

7. Çokuluslu şirket en erken zamanda ulusal distribütörleri arasında bağlantılar kurmalıdır. Bağlantılar, bölgesel bir şirket ofisi veya distribütör konseyi gibi bağımsız bir ağ şeklini alabilir. Yerel pazarlardaki fikirlerin aktarılması performansı artırabilir ve çokuluslu stratejinin uygulanmasında daha fazla tutarlılığa yol açabilir.