Pazarlama Stratejileri - Ürün Yaşam Döngüsü Aşamaları

Giriş:

Ürün yaşam döngüsünün dört aşamasından geçer. Her aşama, pazarlamacı için farklı fırsatlar ve zorluklar ortaya çıkarır. Her aşama, benzersiz veya seçkin pazarlama stratejileri kümesini gerektirir. Bir pazarlamacı, ürünün geçtiği aşamayı belirlemek için satış ve pazar durumlarını izlemeli ve buna göre uygun pazarlama stratejileri tasarlamalıdır. Burada strateji temel olarak dört unsuru içerir - ürün, fiyat, tanıtım ve dağıtım.

Bu dört elementin uygun bir kombinasyonu ile, PLC'nin her aşaması için strateji formüle edilebilir. Her aşama, pazarlama karmasının bu unsurlarına farklı önem verir. Philip Kotler'in açıkladığı gibi PLC'nin her bir aşamasında kullanılan temel stratejileri analiz edelim.

Giriş Aşamasında Pazarlama Stratejileri:

Giriş aşaması satışlarda yavaş bir büyüme ve çok az veya hiç kar etmeden işaretlenmiştir. Ürünün yeni tanıtıldığını ve satış hacminin sınırlı olduğunu unutmayın; ürün ve dağıtım daha fazla vurgulanmaz. Aşama için pazarlama stratejilerinin temel bileşenleri arasında fiyat ve tanıtım bulunur. Piyasa durumuna ve yönetim yaklaşımına bağlı olarak fiyat, promosyon veya her ikisi de yüksek veya düşük tutulabilir. Şekil 3'e dikkat edin.

İlk aşamada olası stratejiler şunlardır:

1. Hızlı Kaymağını Stratejisi:

Bu strateji, yüksek fiyata yeni bir ürün tanıtımı ve yüksek promosyon giderleri içermektedir. Yüksek fiyatın amacı, birim başına mümkün olduğunca kâr elde etmektir. Yüksek promosyon harcamaları, piyasayı, ürünün yüksek bir fiyata bile değer vermesine ikna etmeyi amaçlar. Yüksek promosyon, pazarın nüfuz etme oranını arttırır; Bu stratejinin, kremi (yüksek karlar) piyasadan tüketmesi tercih edilir.

Bu strateji aşağıdaki varsayımlarda bir anlam ifade eder:

(a) Pazarın büyük kısmı ürünün farkında değil.

(b) Müşteriler, talep eden fiyatı ödemeye hazırdır.

(c) Rekabet olasılığı var ve firma marka tercihini oluşturmak istiyor.

(d) Pazarın büyüklüğü sınırlıdır.

2. Yavaş Kayma Stratejisi:

Bu strateji, bir ürünün yüksek fiyattan piyasaya sürülmesini ve düşük tanıtım yapılmasını içerir. Yüksek fiyatın amacı, mümkün olduğunca brüt kar elde etmektir. Düşük tanıtım, pazarlama giderlerini düşük tutar. Bu kombinasyon, piyasadan maksimum karı yağlamayı sağlar.

Bu strateji aşağıdaki varsayımlar altında kullanılabilir:

(a) Pazarın büyüklüğü sınırlıdır.

(b) Tüketicilerin çoğu ürünün farkındadır.

(c) Tüketiciler yüksek fiyat ödemeye hazır.

(d) Daha az rekabet olasılığı var.

3. Hızlı Penetrasyon:

Strateji, ürünü düşük bir fiyattan piyasaya sürmek ve yüksek bir tanıtım yapmaktır. Amaç, daha büyük pazar payı elde etmek için daha hızlı pazar penetrasyonu. Pazarlamacı, alıcı sayısını artırarak pazarı genişletmeye çalışır.

Aşağıdaki varsayımlara dayanmaktadır:

(a) Pazar büyük.

(b) Çoğu alıcı fiyat duyarlıdır. Düşük fiyatlı ürünleri tercih ediyorlar.

(c) Rekabet için güçlü bir potansiyel var.

(d) Pazar, ürünün farkında değil. Bilgilendirilmeleri ve ikna edilmeleri gerekir.

(e) Daha fazla üretim ve düşük fiyatla daha fazla kâr nedeniyle birim başına maliyet düşebilir.

4. Yavaş Penetrasyon:

Strateji, düşük fiyat ve düşük seviye promosyonlu bir ürün tanıtmaktan ibarettir. Düşük fiyat, ürünün kabul edilmesini teşvik eder ve düşük tanıtım, düşük bir fiyatla bile, daha fazla kar elde edilmesine yardımcı olabilir.

Bu stratejinin varsayımları:

(a) Pazar büyük.

(b) Piyasa ürünün farkındadır.

(c) Rekabet olasılığı düşük.

(d) Alıcılar, fiyat açısından hassas veya fiyat elastik olup tanıtım elastik değildir.

Büyüme Aşamasında Pazarlama Stratejileri:

Bu hızlı pazar kabul aşamasıdır. Stratejiler, pazar büyümesini mümkün olduğunca sürdürmeyi amaçlamaktadır. Burada amaç farkındalığı arttırmak değil, ürünün denenmesini sağlamaktır. Şirket yeni segmentlere girmeye çalışıyor. Rakipler pazara girdi. Şirket pazardaki rekabet gücünü güçlendirmeye çalışıyor. Gelecekte daha da fazla kar elde etmek için maksimum cari kârdan vazgeçebilir.

Aşama için birkaç olası strateji aşağıdaki gibidir:

1. Ürün nitelikleri ve özellik iyileştirme

2. Yeni modeller ekleme ve stil geliştirme

3. Yeni pazar segmentlerine girme

4. Dağıtım ağını tasarlamak, geliştirmek ve genişletmek

5. Ürün bilincini arttırmaktan ürün mahkumiyetine reklam ve diğer tanıtım çalışmalarını değiştirmek

6. Fiyatlara duyarlı tüketicileri çekmek için doğru zamanda fiyatı düşürmek

7. Rakiplerin düşük fiyat ve yüksek tanıtım çalışmaları ile pazara girmelerini engelleme

Olgunluk Aşaması için Pazarlama Stratejileri:

Bu aşamada yarışmacılar pazara girdi. Daha fazla pazar payı için aralarında ciddi bir mücadele var. Şirket, rakipleri yenmek için saldırgan / agresif pazarlama stratejileri uygular.

Aşağıdaki olası stratejiler takip edilir:

1. Hiçbir Şey Yapmamak:

Hiçbir şey yapmamak vade aşamasında etkili bir pazarlama stratejisi olabilir. Yeni stratejiler formüle edilmemiştir. Şirket hiçbir şey yapmamanın tavsiye edilir olduğuna inanıyor. Daha önce veya sonra, satışlardaki düşüş kesindir. Pazarlamacı daha sonra yeni kârlı ürünlere yatırım yapılabilecek paradan tasarruf etmeye çalışır. Sadece rutin çabalara devam eder ve yeni ürünler için planlamaya başlar.

2. Pazar Değişikliği:

Bu strateji, marka kullanıcı sayısını ve kullanıcı başına kullanım oranını artırarak satışları artırmayı hedeflemektedir. Satış hacmi, kullanıcı sayısının ve kullanıcı başına kullanım oranının ürünüdür (veya sonucudur). Dolayısıyla, satışlar kullanıcı sayısını artırarak veya kullanıcı başına kullanım oranını artırarak veya her ikisiyle de artırılabilir. Kullanıcı sayısı çeşitli şekillerde artırılabilir.

Kullanıcı sayısını genişletmenin üç yolu vardır:

ben. Kullanıcıları, ürünlerin kullanımlarına ilişkin olarak ikna ederek kullanıcılara dönüştürün

ii. Yeni pazar segmentlerine girme

iii. Kazanan rakiplerin tüketicileri

Satış hacmi, kullanıcı başına kullanım oranı arttırılarak da arttırılabilir.

Bu, aşağıdaki yollarla mümkündür:

ben. Ürünün daha sık kullanımı

ii. Durum başına daha fazla kullanım

iii. Ürünün yeni ve daha çeşitli kullanımları

3. Ürün Değiştirme:

Ürün modifikasyonu, yeni kullanıcıları ve / veya kullanıcı başına daha fazla kullanım oranını çekmek için ürün niteliklerini iyileştirmeyi ve ürün özelliklerini değiştirmeyi içerir.

Ürün değişikliği birkaç şekilde olabilir:

ben. Kalite İyileştirme Stratejisi:

Kalite iyileştirme güvenlik, verimlilik, güvenilirlik, dayanıklılık, hız, lezzet ve diğer nitelikleri iyileştirmeyi içerir. Kalite iyileştirme daha fazla memnuniyet sunabilir.

ii. Özellik İyileştirme Stratejisi:

Bu, boyut, renk, ağırlık, aksesuarlar, form, makyaj, malzemeler vb. Gibi iyileştirici özellikleri içerir. Özellik geliştirme, kolaylık, çok yönlülük ve çekiciliğe yol açar. Birçok firma vade aşamasını sürdürmek için ürün geliştirmeyi tercih eder.

Ürün geliştirme, aşağıdaki gibi çeşitli şekillerde faydalıdır:

(1) Şirketin ilerici, dinamik ve liderlik imajını oluşturur.

(2) Ürün modifikasyonu çok az masrafla yapılabilir,

(3) Pazarın belirli bölümlerinin sadakatini kazanabilir,

(4) Aynı zamanda bir serbest tanıtım kaynağıdır ve

(5) Satış gücünü ve distribütörleri teşvik eder.

4. Pazarlama Karması Tadilatı:

Bu, vade aşaması için son isteğe bağlı stratejidir. Pazarlama karmasının değiştirilmesi, pazarlama karması elemanlarının değiştirilmesini içerir. Bu satışları teşvik edebilir. Şirket, alıcıları çekmek ve rakiplerle mücadele etmek için bir veya daha fazla pazarlama karması unsurunu (4P) makul şekilde değiştirmelidir. Pazarlama karması değişikliği, kolayca taklit edilebildiğinden dikkatli yapılmalıdır.

Düşüş Aşamasında Pazarlama Stratejileri:

Şirket, düşüş aşamasını yönetmek için çeşitli stratejiler geliştiriyor. İlk önemli görev, fakir ürünlerin tespit edilmesidir. Fakir ürünleri tespit ettikten sonra, bir şirket, fakir ürünlerin düşürülüp düşürülmemesi gerektiğine karar vermelidir. Bazı şirketler, Ürün İnceleme Komitesi olarak bilinen görev için özel bir komite oluşturur. Komite, iç ve dış kaynaklardan veri toplar ve ürünleri değerlendirir. Komite tarafından sunulan rapor temelinde uygun kararlar alınır.

Şirket aşağıdaki stratejilerden herhangi birini izleyebilir:

1. Orijinal Ürünler ile devam edin:

Bu strateji, rakiplerin pazardan çıkacakları beklentileri ile takip edilmektedir. Satış ve promosyon maliyetleri azalır. Çoğu zaman, bir şirket, ürünlerini yalnızca etkin segmentlerde ve düşürdüğü kalan segmentlerden devam ettirmektedir. Bu ürünler kârlı olduğu sürece devam eder.

2. İyileştirmeli Ürünlere Devam Et:

Satışları hızlandırmak için nitelikler ve özellikler geliştirildi. Ürünler, alıcıları çekmek için küçük değişiklikler geçiriyor.

3. Ürünü Bırakın:

Ürünlerin orjinal veya iyileştirilmiş olarak devam ettirilmeleri mümkün olmadığında, şirket sonunda ürünleri düşürmeye karar verir.

Ürün aşağıdaki şekillerde düşebilir:

ben. Üretim ve satışları diğer şirketlere satmak

ii. Kaynakları diğer ürünlere yönlendirmek için üretimi yavaş yavaş durdurun

iii. Hemen ürünü bırakın.