Satış Gücünün Performans Değerlendirmesi
Satış Gücünün Performans Değerlendirmesi: Nitel ve Nicel yöntemler!
Her satış müdürü ve satış sorumlusu, sorumluluğu altındaki satışçıların performansını değerlendirir. Organize değerlendirmenin öneminin birçok satış yöneticisi tarafından tanınmaması talihsizdir; Bazıları, satış işinin doğası nedeniyle mümkün olmadığı için doğru değerlendirmeye inanmaktadır ve pek çok değişken performansını etkilemektedir; Yine de, bu tür bir değerlendirmenin tamamen öznel ve yüzeysel olduğu ve gerçekler tarafından desteklenmediği ve değerlendiricinin kişisel kaprisleri ve fantezileri tarafından renklendirildiği fikri saygısızlık eden başkaları da var.
Ancak, satıcının performansını değerlendirmekle ilgili bu sorunlara rağmen, satıcının çalışmalarının sağlam bir şekilde değerlendirilmesini sağlamak için güvenilir değerlendirme yöntemleri geliştirilebilir. Bu tür bir performansı değerlendirmenin temel yöntemleri, nitel ve nicel olmak üzere iki tür olabilir.
Nitel yöntemler şunlardır:
1. Satış yöneticileri tarafından kişisel gözlem.
2. Liyakat derecesi.
3. Satıcıların müşteri görüşleri.
Öte yandan, nicel yöntemler:
1. Satış kayıt ve raporlarının analizi.
2. Satıcının performansının kota ile karşılaştırılması.
3. Oran analizi.
4. Kar ve zarar tablosu.
A. Nitel yöntemler:
1. Satış yöneticileri tarafından kişisel gözlem:
Satış ekibinin satış performansının satış danışmanları, şube ve bölge satış müdürleri, satış müdürü ve diğer satış müdürleri tarafından şahsen gözlemlenmesi, satışçıların etkinliğinin değerlendirilmesinde kullanılır.
Bu yöntem, satış yöneticilerinin ofis ve sahadaki satıcılarla günlük temaslarında günlük ve resmi olmayan izlenimlerini içerir. Yüzeysel göründüğü için, birçok satış müdürü kapsamlı ve sürekli bir değerlendirme yapılması gerektiğini düşünüyor.
Değerleme alanında küçük çalışan gruplarla yakın çalışan satış süpervizörleriyle başlar. Burada, satış sorumlusu, her birinin satış performansını, vadesinde olası satış zayıflıklarını tespit etmek amacıyla değerlendirir.
Şube satış yöneticileri, çalışanların derecelendirilmesi ve devredilmesine karar verebilecekleri temelde iyi performansı tanımak amacıyla değerlendirme çalışmaları yürütmektedir.
Bölge veya bölüm satış müdürleri, satışçıları uzun vadeli planlar yapmak, pazarlama organizasyonunu güçlendirmek ve operasyonları artırmak için değerlendiriyor. Karargahtaki satış personeli, işe alım, seçim, eğitim ve satıcı kontrolünün etkinliğini belirlemek için satış gücünü değerlendirir.
2. Liyakat derecesi:
Satış yeteneklerini ve performansını ölçmenin bir başka güvenilir yöntemi de liyakat değerlendirmesidir. Her satıcının reytingi, bir dizi derecelendirmeyi içeren bir derecelendirme formunu tamamlayan ve bir satıcının puanlandığı temelleri gerçekleştiren üst düzey tarafından yapılır.
Bir satıcının her bir özelliğini derecelendiren oranlar tarafından 'yüksek' ile 'düşük' arasında değişen sayısal bir ölçek kullanılır. Bu özellikler satış görevi niteliği ile belirlenir.
Bununla birlikte, en yaygın özellikler endüstri, güvenilirlik, sadakat, işbirliği, inisiyatif, değerlendirme, ürün şirketi satış görevi bilgisidir. Bu nedenle, farklı satış işleri yapan satıcılar için ayrı formlar kullanılmaktadır.
Merit-reytingler, satış yöneticileri tarafından promosyonların, gösterilerin, transferlerin, danışmanların, tazminatın ve işe alımların, seçimin, eğitimin belirlenmesinde ve ilerlemelerinin moralinin arttırılmasında bir rehber olarak kaydedilmesi için satış yöneticileri tarafından verimli bir şekilde kullanılmaktadır.
3. Satıcıların müşteri görüşleri:
Satış yöneticileri ve süpervizörler, tüketicileri ve bayileri ile olan kişisel temasları aracılığıyla sorumlu oldukları satıcılar hakkında düzenli olarak yorum alırlar. Bir satıcının tüketiciler, bayiler, mimarlar, müteahhitler, satın alma acenteleri ve benzerleriyle ilişkisi, satış performansı üzerinde daha derin bir etkiye sahiptir.
Genellikle, başkalarıyla iyi çalışan, saygılı ve müşterileri dost olanlara emanet eden ve üstün performans göstererek kredilendirilen satıcılar. Satıcının müşteri görüşü genellikle bireyin kişiliğinin ve kişisel hizmetinin bir yansımasıdır.
Ürünlerin kullanımında alıcılara talimat veren satıcı, hızlı ayarlamalar yapar, müşterilere iyi teslimat sağlamalarında yardımcı olur ve servis müşterileri tarafından iyi muamele görür.
Benzer şekilde, bayi satış yardımı, mağazacılık ve yönetim tavsiyesi veren bir satıcı da olumlu görüşü vardır. İyi bir müşteri ve bayi görüşü başarısının bir işaretidir ve kötü bir fikir, düşük performansın kesin bir işaretidir.
B. Kantitatif yöntemler:
1. Satış kayıt ve raporlarının analizi:
Bireysel satıcının performansını satış yöneticileri ve satış süpervizörleri tarafından kontrol etmek satış çağrı raporuyla başlar. Çağrı raporundan elde edilen bilgiler bir satışçının haftalık ve aylık satış kayıt dosyalarında satış ofisinde özetlenir.
Bu özet kayıtlar; satışlarını, komisyonunu, seyahat masraflarını, çağrı sayısını, çalışma günü kaybını, yeni hesap açmayı, kota ile ilgili performansı, satılan ürünleri ve faaliyetleriyle ilgili diğer bilgileri içerir.
Özetle bir satıcının performansındaki bu belirgin gerçekler ile, bir satış yöneticisi veya süpervizör bir satıcının ilerlemesinin haftalık ve aylık analizini yapabilir ve derhal düzeltici işlem yapabilir. Normal performanstan herhangi bir sapma hızlıca not edilebilir ve ilgili satıcının dikkatine çağrılabilir.
Bu sapma analiz edilebilir ve satıcının performansını normale döndürmek için kişisel denetim için planlar yapılabilir. Ayrıca bazı satıcıların üstün performans gösterdiğini ve böylece hak edenlere tanınmanın tanınmasını sağlar.
Bu analiz yalnızca kontrol için değil, gelecekteki operasyonların planlanması ve programların tasarlanması için de gereklidir. Burada, satışçının etkinliğinin tamamen satış raporlarının ve kayıtların analizine dayanmaması gerektiğine dikkat edilmelidir, çünkü satış performansını etkileyen ve yalnızca satış raporları ve kayıtlarla gösterilmeyen birçok başka faktör vardır.
2. Satıcının performansının kotalarla karşılaştırılması:
Satıcının değerlendirilmesinde en yaygın yöntemlerden biri, mevcut ve geçmiş satıcıların performansını satış hacmi, kar, gider ve faaliyetler için belirlenen kotalar veya başarı standartları ile karşılaştırmaktır. Satış kotaları, belirli bir süre için her satıcının bölgesi için satıcıyla yapılan istişareden sonra yönetim tarafından belirlenir. Her satıcı kotasıyla ilgili performansına dayanarak değerlendirilir.
Satış hacmi, satış giderleri, brüt kar ve faaliyetler için ayrı kotalar oluşturulabilse de, en popüler olanı, belirli bir süre boyunca çok fazla birim veya rupi cinsinden ifade edilen satış hacmi kotasıdır.
Açıklanan bu rakam, pazar potansiyelinin ayrıntılı bir analizi, satıcılar ve bayiler tarafından geçmiş satış performans tahminleri, yeni ürünler veya ürün iyileştirme ürünleri, reklam, rekabet, satıcının kabiliyeti, satış yöneticisinin kararı ve hüküm süren ekonomik koşullar.
Bu tür bir satış kotası, bir hattaki tüm ürünler veya tek tek ürün veya ürün grupları için, bir bölge, şube veya bölge veya bölge için, bir aydan bir yıla kadar değişen bir süre boyunca veya bireysel müşteri için olabilir. bir müşteri grubu ve bir çağrı veya satış için.
Karşılaştırma temelinde, satış yöneticileri her satıcının etkinliğini değerlendirir ve gerekli işlemleri yapar.
3. Oran analizi:
Bazı oranlar, satış raporunun ve satış ofisinin sahip olduğu kayıtların analizinde satış performansının ölçülmesinde çok yararlıdır. Satış giderleri oranı örneğini örnek alın. Bu oran, satış giderleri ile satış hacmi arasındaki ilişkiyi belirler.
Yıllık satışlar ise Rs. 2, 00, 000 ve satış gideri Rs. 5.000, ardından gider oranı yüzde 40 (Rs. 5, 00 / Rs. 2.00.000) x 100 olacaktır.
Her satış bölgesinde geçerli olan özel koşulların alınması, bu tür normlar düzeltilebilir ve gerçek, bu normlarla karşılaştırılabilir ve gerekli düzeltici önlemlerin alınması için sapmalar analiz edilebilir. Bu bir harcama oranı olduğundan, bir satıcının bu oranı veya oranı aşması tehlikelidir. Benzer şekilde, satış performansı satış karı oranı üzerinden değerlendirilebilir.
Bu oran, kâr cinsinden kârlılık oranından bahseder. Diyelim, bir firmanın tahmini satışları var. 1.00.000 ve Rs kar. 15.000, daha sonra satış karı oranı yüzde 15 olacaktır (15, 00 / R / 1.00.000). X 100.Bu 1, 00.000 rakam, satış adamının performansı için norm olarak kabul edilirse, her satış elemanı buna ulaşmalı ve gelir oranı olarak.
Bu tür oranlar şunlar olabilir: mağazalar, hizmet veren toplam perakende hesaplara, doğrudan posta programlarının toplam hesaplara oranına veya mağazalarda harcanan sürenin, misyoner satıcılar durumunda toplam satış süresine oranı.
Yeni bir iş durumunda, bu oran toplam hesaplara yeni hesaplardan olabilir. Oran analizi sayesinde, satış etkinliğinin değerlendirilmesinde tam olarak kullanılmazsa, biri çapraz doğrulama yönteminde kullanılırsa değerli bir rehber olabilir.
4. Kâr ve zarar tablosu analizi:
Karda satış yapabilme yeteneğinin, satış performansının mükemmelliğinin bir göstergesi olduğu kabul edilmektedir. Bir satıcının kar performansı, satış bölgesi için kar ve zarar beyanları ile ölçülür.
Aşamalı ve maliyet bilincine sahip şirketler, her satıcının bölgesi için net satışlar, satılan malların maliyeti, brüt kar, faaliyet giderleri ve net kar hakkında ayrıntılı bilgi veren gelir tablosu hazırlar.
Bireysel şirket prosedürlerine bağlı olarak, brüt kar veya net kar ve diğer ilgili harcamalar analiz edilir ve belirlenen standartların arka planında satıcının etkinliği belirlenir. Satıcının performansını değerlendiren bu kar zarar tablosunun kendi sınırlamaları vardır.
Ne brüt kar ne de net kar, satıcının performansına dair kesin bir tablo vermez. Aynı eşyaları satan iki satıcının farklı karlar vermesi oldukça muhtemeldir; bu durum, arazi büyüklüğü, talep modeli, satılan ürünlerin niteliği, ele alınan hesapların niteliği, pazar potansiyeli, satışların kalibrasyonu, ekonomik koşullar ve benzeri nedenlerden dolayı olabilir. Bu nedenle, şirket emrindeki satış gücünün verimliliğini ölçmek için bunu kıstas olarak kullanırken dikkatli olunmalıdır.
