Satış Süreci Aşağıdaki Adımları İçerir

Satış Sürecinde Yer Alan Önemli Adımlardan bazıları: (i) Satış Öncesi Hazırlıklar (ii) Beklenti (iii) Yaklaşım Öncesi (iv) Yaklaşım (v) Satış Sunumu (vi) İtirazlar (vii) Yakın ve (viii) Takip et:

Beklenti, Ön-yaklaşım, Yaklaşım, Sunum ve Taşıma, İtiraz, Kapanış, Takip. Satış Sürecinin iletişim görüşü, Satışçılığın daha zengin ve kapsamlı bir görüntüsüdür. Kişisel Satış, bir veya daha fazla potansiyel müşteriyle görüşmede sözlü bir sunumdur. Burada hem alıcı hem de satıcı aktif katılımcılar ve doğrudan yüz yüze iletişim halinde. Her ikisi de birbirlerini etkilemeye çalışır.

Satış işlemi aşağıdaki adımları içerir:

(i) Satış Öncesi Hazırlıklar:

Bir satıcının müşteriye hizmet etmesi ve müşterinin sorunlarını tanımlaması ve uygun bir çözüm sunması gerekir. Bunun için, bir satıcının ürün özellikleri, pazar, organizasyon ve satış teknikleri hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Ayrıca müşteriyi, kendisini ve şirketi de bilmesi gerekir. Satın alma nedenlerini ve müşterilerin veya potansiyel müşterilerin satın alma davranışlarını bilmesi gerekir. Mevcut rekabet ve pazar ortamının farkında olmalıdır.

(ii) Beklenti:

Bir satıcı, olası müşterileri, yani potansiyel alıcıları olan potansiyel müşterileri aramak zorundadır. Bir müşteri beklentisinin karşılanmamış ihtiyacı, satın alma yeteneği ve satın alma isteği vardır. Prospection, potansiyel tespiti ile ilgilidir. Mevcut müşteriler, diğer satıcılar, telefon rehberleri veya doğrudan soğuk arama yoluyla olabilirler. Bu beklentiler elbette satıcı tarafından erişilebilir olmalıdır. Bu nedenle, araştırma, toplam pazarlama faaliyetlerinin aranma işlevine benzer.

(iii) Ön Yaklaşım:

Bir müşteri adayı belirledikten sonra, satıcı ihtiyaç ve problemlerini, tercihlerini ve davranışını vb. Öğrenmelidir. Ürün, müşterinin özel ihtiyacına göre uyarlanmış olabilir. Müşterinin istek ve istekleri hakkında yeterli bilgiye dayanarak, satıcı satış sunum planını veya görüşmeyi planlayabilir. Satış sunumu, bireysel potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına uygun olmalıdır. Satıcının potansiyelini satış sürecinde, yani satış sırasında, konuşma sürecinde sorunsuz bir şekilde ele almasını sağlamalıdır.

(iv) Yaklaşım:

Bir sonraki adım, satıcının olası müşteriyle yüz yüze geldiği bir yaklaşımdır. Yaklaşım iki bölümden oluşur, yani ilk görüşme görüşme elde edilir. Bunun için telefon, referans veya başka bir müşteriden gelen tanıtımları kullanabilir; ve onun kartviziti. Satıcı, potansiyel müşterinin dikkatini çekebilmeli ve ürünle ilgilenmesini sağlamalıdır. Ürününü sunmadan önce görevden alınmamaktan kaçınmak çok önemlidir.

(v) Satış Sunumu:

Satıcı bir potansiyel müşteriyi bulduktan ve müşterinin istediği ürünü ile eşleştirdikten sonra, bir satış sunumu yapmaya hazır hale gelir. Satış sunumları, müşterilerin satın alma süreçleriyle yakından ilgilidir. Satış görüşmesi genellikle AIDA teorisine göre yapılmalıdır (Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem).

Dikkat çekilir ve ilgi kazanılır. Bu noktada satıcı, doğru gösteri ile birlikte akıllı ve canlı satış konuşmasıyla ilgiyi artırabilir. Bazen satış gösterimlerinde görsel yardımcılar kullanılmaktadır. Bunlar sermaye malları veya makineler için yaygındır.

Ürün özellikleri ve beklenen faydaları açıkladıktan sonra, satıcı müşterinin tepkilerini bulmalıdır. Potansiyel müşterinin tüm soru ve şüpheleri net bir şekilde cevaplandırılmalıdır. Satıcı, müşteriyi memnun bulmalıdır. Memnun bir satış sunumu, ürünün üstün performansı konusunda açık, eksiksiz ve iddialı olmalı ve potansiyel müşterinin güvenini kazanabilmelidir.

(vi) İtirazlar:

Satış görüşmesinin herhangi bir aşamasında, potansiyel müşteri satın alma işlemini erteleme veya satın alma işlemine karşı koymaya çalışabilir. İyi bir satıcı, bir itirazı, müşterinin fikrinin nasıl çalıştığının bir göstergesi olarak görmelidir. Akıllı satıcı, bir itirazda bulunmalı, doğru yorumlamalı ve müşteriyle tartışmadan temkinli bir şekilde kaçınmalıdır.

(vii) Kapat:

Kapanış noktası, potansiyel müşterilerin satın alma onayını alma eylemidir. Satıcının şimdiye kadarki çabalarının doruk noktası ve tüm satış sürecinin doruk noktası.

Satıcının anlaşmaya varması için doğru anı uyandırması ve doğru zamanda bulması çok önemlidir. Bu, satıcının ve potansiyel müşterinin zihinlerinin bir araya geldiği “Psikolojik ya da Tepki Hareketi”.

Satıcı, satın almak isteyen her müşterinin işaretini izler ve “kapanışı” uygular. Ürün sonunda memnun bir müşterinin elinde oluncaya kadar bir satış asla tamamlanamaz.

(viii) Takip:

Bu aşama satış sonrası temaslar. Siparişi aldıktan sonra satıcı, ürünün gönderilmesini ve teslimatını düzenler, kredi verilmesini kolaylaştırır, müşteriye satın alma kararının bilgisine güvence verir ve varsa memnuniyetsizliği en aza indirir.

Satıcı, iyi niyetini korumak için periyodik olarak müşteri ile iletişim kurmalıdır. Bir satış, satıcı veya tezgah üzerinden değil, alıcının göz önünde bulundurularak yapılır. Bir satıcı empati kalitesine sahip olmalı, yani müşterinin aklını okumalı. Bu, satıcının alıcının motivasyonları, duyguları, duyguları ve tutumu vb. Hakkındaki doğru bilgileri sağlayacaktır.