İlişkisel Pazarlama ve Pazarlama Yönetimi

İlişki Pazarlama ve Pazarlama Yönetimi!

İlişki yönetimi programı organizasyon aracılığıyla doğru bir şekilde uygulandığında, şirketin pazarlama ve satış konusundaki çabalarını ve organizasyonun ötesini koordine etmek, müşterilerini, ürünlerini yönetmek kadar yönetmeye de odaklanmaya başlar.

Kişisel satış ve pazarlık prensibi işlem odaklı olup, amacı belirli bir satışı kapatmaktır. Bununla birlikte, çoğu durumda, şirket hemen satış yapmak istemiyor, uzun vadede hesabın ihtiyacına daha üstün hizmet edebilme yeteneğine sahip olduğunu göstererek uzun vadeli bir tedarikçi-müşteri ilişkisi kurmak istiyor.

Bu nedenle günümüzde daha fazla şirket, kişisel satış içeren işlem pazarlaması yerine ilişki pazarlamasını vurgulamaktadır. Bu ortaya çıktı çünkü daha büyük müşteriler genellikle küreseldir ve şunları yapabilen tedarikçileri tercih eder:

(1) Koordineli bir ürün ve hizmet setini birçok yere satar ve sunar.

(2) Hızlı bir şekilde farklı yerlerde ortaya çıkan sorunu çözmek ve

(3) ürün ve süreçleri iyileştirmek için müşteri ekipleriyle yakın işbirliği içinde çalışır.

Bununla birlikte, bazı tedarikçiler hala bu gereklilikleri karşılayacak şekilde kurulmamışlardır, ürünleri birlikte kolayca çalışmayan ayrı satış ekibi tarafından satılmaktadır ve teknik çalışanları bir müşteriyi eğitmek için zaman harcamak istemeyebilir.

Günümüzün zorlu ortamında hesap kazanmayı ve korumayı başarabilmek için firma satış ekip çalışmasını teşvik etmeli ve paylaşılan hesaplardaki iş için uygun tazminat ile ödüllendirmelidir. Ayrıca, satış güçleri için daha iyi hedefler ve önlemler almaları ve eğitim girişimlerinde ekip çalışmasının performansını bireysel girişimleri onurlandırırken bile güçlendirmeleri gerekmektedir.

İlişki yönetimi programı organizasyon aracılığıyla doğru bir şekilde uygulandığında, şirketin pazarlama ve satış konusundaki çabalarını ve organizasyonun ötesini koordine etmek, müşterilerini, ürünlerini yönetmek kadar yönetmeye de odaklanmaya başlar.

Aynı zamanda akıllı şirketler, ilişki pazarlamasına yönelik güçlü ve garantili bir şey olsa da, durumların etkili olmadığını fark eder. Sonuç olarak, şirketler hangi belirli segmentlerin ve müşterilerin ilişki yönetimine karlı bir şekilde cevap vereceğini kararlaştırmalıdır.

Kişisel satışın üç ana yönü, satış profesyonelliği, pazarlık ve ilişki pazarlamasıdır. Piyasaların çoğu, profesyonel satışları yedi aşamalı bir süreç olarak görüyor: müşterilerin aranması ve nitelendirilmesi, ön yaklaşım, yaklaşım, sunum ve tanıtım, itirazın üstesinden gelmek, kapanmak ve takip etmek ve bakım.

Özellikle işletmeler arası anlaşmalarda, profesyonel satış her iki tarafı da tatmin eden işlem şartlarına ulaşma sanatı için müzakere gerektirir. Günümüzün en başarılı firmaları, iki taraf arasında uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler geliştirmeye odaklanan ilişkisel pazarlamanın lehine işlem odaklı pazarlamanın altını çizmektedir.

Başarılı firmalar müşterilerin bir alışveriş deneyiminin kalitesinin nihai hakimi olduğunu bilir. Tüketiciler, mağazalarda, markalarda ve kanallarda öncekinden daha fazla seçeneğe sahipler ve satın alma kararlarını temel alan gittikçe artan miktarda bilgiye erişebiliyorlar.

Müşteri memnuniyeti memnuniyetin ötesine geçer ve müşterilerle her temasın Örgütün gerçekten özel olduğu inancını pekiştirir. Memnun müşterileri olan şirketler, onları uzun zamandır bu firmalardan satın alan sadık müşterilere dönüştürmek için iyi bir fırsata sahiptir. Pazarlama faaliyetleri uzun vadeli, müşteri ilişkilerine güvenmek, geliştirmek ve yönetmek için bilinçli bir niyetle gerçekleştirilirken tüketici odaklı bir bakış açısıyla, ilişki pazarlaması geliştirilir.

Ofis-tedarikçi-ekipman-donanım iddiası Office Depot, özellikle web sitesi ile ilişki pazarlaması konusunda uzmanlaşan birçok firmadan biri. İlişkisel pazarlama, müşterilerle ilişkileri geliştirmek için pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi anlamına gelir.

Son yirmi yılda, ilişki pazarlaması konusunda benzeri görülmemiş bir araştırma dalgalanmasına şahit olduk. Bu ilişkiler, firmanın markalarıyla veya genel olarak firma ile olabilir. Tüketici pazarlamasında (tüketici malları ve hizmetleri) markalarla ilişkiler baskın olma eğilimindeyken, büyük ölçüde firma ile olan ilişkiler şirketten işletmeye (örneğin, Distribütörlere, perakendecilere vb. Üretici) hakimdir.

İlişkisel pazarlamanın arkasındaki itici güç, temel bir gerçekçiliğin tanınmasıdır, yani bir firmanın satışının% 80'i tekrar eden işlere atfedilebilirken, yalnızca% 20'si yeni işletmeleri ifade eder. Bu nedenle, işi tekrarlamak yeni işlerden daha önemlidir. Bu nedenle, pazarlamacılar, ilişkilerin nasıl oluştuğunu, güçlendirildiğini ve sürdürüldüğünü anlamaya odaklanan müşteri ilişkisini geliştirmek için stratejiler geliştirmelidir.

Tüm yollardan bazıları; bir müşteri ile olan ilişki kurulur, güçlendirilir ve uzun süre korunur:

(a) İlişkiler Markalar:

Müşteriler, seçtikleri ürün ve hizmet markalarıyla aşağıdakileri kurar:

(i) Taahhütlü Ortaklık:

Bu, uzun vadeli bağlılık, sevgi, güven ve güçlü bir samimiyet ile karakterize edilen mükemmel bir ilişkidir. İlişki periyodik sıkıntıya rağmen devam ediyor.

(ii) Uygunluk Evliliği:

Oğul ve eşi, ebeveynlerinin kullandığı sabun ve deterjanla aynı markayı kullanmaya devam ediyor. Başka hiçbir marka tarafından cezalandırılmazlar.

(iii) En iyi arkadaşlıklar:

Bunlar karşılıklılık karşılıklı kazanç ve ortak çıkarlara dayanan bir ilişkidir. Başarılı bir kriket oyuncusu, Nike ayakkabılarının en iyisi olduğunu hissedebilir ve bu markanın kullanmaya devam ettiğine güvenir.

(b) Şirket Firmaları ile İlişkiler:

(c) Yetkili Satış Yönetim Ekibi:

Bir Yetkili Satış Müdürü, kişisel iletişim kurabilecek, müşteri olabilecek, empati gösterebilecek ve müşterilere son derece iddialı ve yardımcı olabilecek yetkin bir satış gücü geliştirmelidir. Bu, yöneticinin iyi bir ilişki pazarlama stratejisi oluşturmasını ve mevcut müşterileri elde tutmada yardımcı olmasını sağlayacaktır.

Yılbaşını selamlamak, değerli ve kraliyet müşterilere evlilik yıldönümü selamlarını göndermek de ilişkisel pazarlamaya yardımcı olur. Yetkili satış ekibi, sadık ve değerli müşteriler için bir veri tabanı hazırlamalı ve posta, telefon veya faks veya e-posta yoluyla iletişimde kalmalıdır.