Satış Organizasyonu: 4 Satış Örgütü - Açıklandı!
Aşağıdakiler satış organizasyonu formlarının temelidir:
1. Coğrafi Alanlar Bazında:
Büyük ölçekli bir firma olması durumunda coğrafi bölge bazında satış organizasyonu yapılabilir. Bu durumda, satış temsilcilerinin kopyalanması elimine edilir. Tek bir tüccar veya satıcı, belirli bir alanda veya bölgede üreticinin ürünlerini satar. Üretimi ulusal veya uluslararası düzeyde satan üreticiler, satış organizasyonlarını bu temelde hazırlarlar.
Bu, aşağıdaki diyagramda gösterilmiştir:
2. Ürünlerin Bazında:
Bu tür bir satış organizasyonunda farklı tür ürünlerin satışı için bölümler kurulur. Bu, farklı tipte malları üreten veya satan bir firmada kullanılır. Satıcılara, belirli bir ürünün satışı için eğitim verilir ve bu konuda uzmandırlar.
Bu, aşağıdaki diyagramda gösterilmiştir:
3. Müşteriler Bazında:
Bir şirket, özel tatlar, ilgi alanları veya müşterilerin modası gibi özel ürünler üretmektedir. Satış organizasyonu müşteri bazında yapılmalıdır. Satıcılar ve müşteriler arasındaki kişisel ve samimi ilişkiler, bireysel müşterilerin maksimum memnuniyetine ve satışların artmasına yardımcı olur.
Satıcılar, müşterilerine etkin bir şekilde hizmet verebilmek için her bir müşterinin davranışlarını ve kişisel beğenilerini ve hoşlanmadıklarını bilmelidir.
Bu, aşağıdaki diyagramda gösterilmiştir:
4. Satış Faaliyetlerinin Temelinde:
Ülke içinde ve dışında kapsamlı satışlar geliştirmeyi başaran büyük ölçekli bir işletme için, aşağıda verilen organizasyon şeması, pazarlama departmanının organizasyonel düzenlemelerini göstermektedir.
Hem ev hem de ihracat satışları için satış yöneticileri, genel satış müdürü tarafından emir veya hat yetkisi ile görevlendirilir ve önceden belirlenmiş satış hedeflerine ulaşmak için genel satış yöneticisine karşı sorumludurlar.
Pazarlama çalışmalarında, satış yöneticilerine çeşitli bölge satış yöneticileri ve denizaşırı acenteler tarafından destek verilmektedir. Fiili satış işini kolaylaştırmak için gerekli tavsiye ve hizmeti vermek üzere organizasyonda, reklam yöneticisi, satış promosyonu yöneticisi, satış müdürü ve pazar araştırma ve geliştirme müdürü olmak üzere dört personel pozisyonu oluşturulmuştur.
Bu yöneticiler, kendilerine verilen fonksiyonel otorite ile birlikte personel otoritesine sahiptir ve gerçek satıştan doğrudan sorumlu değildir. Faaliyetlerini, sınır yetkisi olan yöneticilere tavsiye ve hizmet vermekle sınırlarlar.
Reklam yöneticisi ve satış promosyonu yöneticisinin rolü, talep yaratma, satışların genişletilmesi vb. Rolünü üstlenir. Satış müdürü, tasarım, paketleme etiketleme ve markalaşma çalışmalarını denetleyerek ürünleri satışa hazır hale getirir.
Ayrıca, ürünlerin pazar alanlarına yayılması için depolama ve nakliye düzenlemeleri de yapmaktadır. Pazar araştırması ve geliştirme yöneticisi, ilgili pazar bilgilerini toplar, pazar verilerini sınıflandırır ve pazarlama çabalarının yönlendirilmesi için gerçekleri sunar.
Ancak, daha küçük kaygılar olması durumunda satışların daha düşük olması, bu kadar çok yönetici pozisyonunun yaratılmasını garanti etmez. Bu gibi durumlarda, genel satış yöneticisi diğer yöneticilerin kendi işlevlerini yerine getirebilir ve tüm pazarlama çalışmaları bir veya iki alan yöneticisi, bir reklam yöneticisi ve satış promosyonu ve pazarlama araştırması için ek bir yönetici yardımıyla gerçekleştirilebilir.
Satış organizasyonu kadrosunda personel seçimi ve eğitimi genellikle personel yöneticisi tarafından yapılır. Satış müdürü mevcut adamları görevlendirir ve personelin uygun şekilde yerleştirilmesini sağlar.
Ayrı bir personel departmanı oluşturmayan küçük işletmeler, pazarlama yöneticisine, satış gücünü seçmek, eğitmek ve geliştirmek için kendi düzenlemelerini yapma yetkisi verir.
Satış Organizasyonunun Kapsamı:
Satış organizasyonu, üreticiler ve tüketiciler arasında bir bağlantı kurar. Satış departmanları işin endişe kaynağıdır. Malların daha da gelişmesi ve müşterilere etkin hizmet sunması için müşterilerin şikayet ve önerilerini üreticilere iletiyorlar.
Ayrıca üreticilerin bakış açılarını müşterilerine iletiyorlar. Bu, iki vize, üreticiler ve müşteriler arasında daha yakın bir bağlantı kurulmasına yardımcı olur.
Bir işletmede veya endüstriyel alanda satış organizasyonu aşağıdaki işlevleri yerine getirir:
(i) Dağıtım eğilimlerinin incelenmesi.
(ii) Piyasaların araştırılması.
(iii) Politikaların geliştirilmesi.
(iv) Satış yöntemlerinin araştırılması.
(v) İşlemlerin analizi.
(vi) Yaratma planları ve programları.
(vii) Satış promosyonu ve reklam.
(viii) Satış ekibinin işe alımı, seçimi, eğitimi ve ücretlendirilmesi.
(ix) Satış kontrolü.
