Satış Teşviki: Tanımlar, Özellikler ve Metodlar

Satış promosyonu, aracılara, satıcılara ve / veya tüketicilere sunulan kısa vadeli teşvikleri içerir. Satış promosyonu, çok çeşitli promosyon faaliyetlerini ifade eder. Mevcut pazarlama uygulamalarında, satış promosyonunun rolü büyük ölçüde artmıştır. Şirketler, tüketicilerin ürünlere olan dikkatini çekmek ve alım ilgisini çekmek için milyonlarca rupi ayırmakta ve harcamaktadır. Satış promosyonu çabaları aynı zamanda firmanın rekabet gücünü artırmaktadır.

Bu tür çabalar bugünün pazarlama durumunda kaçınılmaz görünüyor. Ayrıca tüketici memnuniyetsizliğini de azaltabilir. Günümüzde satış amaçlı tanıtım çalışmaları çeşitli amaçlar için yapılmaktadır. En kritik ve pahalı pazarlama kararları arasındadır.

Satış promosyonu, tüketici satın alma ve bayi etkinliğini teşvik eden reklam, tanıtım ve kişisel satış dışındaki pazarlama faaliyetlerini kapsar. Satış promosyonu, bayilere ve tüketicilere sunulan kısa vadeli ve rutin olmayan teşvikleri içerir. Satış promosyonu için kullanılan popüler yöntemler gösteri, fuar, sergi, takas teklifi, mevsimsel indirim, ücretsiz servis, hediyeler, kredi olanakları, yarışmalar vb.

Tanımlar:

'Satış promosyonu' terimi aşağıdaki gibi tanımlanmıştır:

1. Philip Kotler: “Sıradan rutinde olmayan, sergileme, gösteriler, gösteriler, gösterimler ve mevcut olmayan diğer çeşitli satış çabaları gibi tüketici alımlarını ve bayi etkinliğini teşvik eden kişisel satış, reklam ve tanıtım dışındaki pazarlama faaliyetleri. ”

2. Robert C. ve Scott A .: “Satış promosyonu, tüketiciler veya tüccarlar tarafından belirli ürün / hizmetlerin daha hızlı ve / veya daha fazla satın alınmasını teşvik etmek için tasarlanmış, çoğunlukla kısa vadeli çeşitli teşvik araçları koleksiyonundan oluşur.”

3. Böylece şu şekilde tanımlanabilir: Satış promosyonu, ürünlerin talebini teşvik etmek ve yeniden teşvik etmek için rutin olmayan promosyon araçlarını içerir.

4. Son olarak şunu söyleyebiliriz: Satış promosyonu, belirli bir zaman aralığında satışları sürdürmek veya arttırmak için geçici bir süre için rutin olmayan satış çabalarını (teşvikler) içerir.

Özellikleri:

Satış promosyonunun özel özellikleri aşağıda listelenmiştir:

1. Pazarın tanıtımının bir parçasıdır. Reklam, kişisel satış ve tanıtım dışındaki tüm tanıtım çabalarını içerir.

2. Birincil amaç, müşteriyi derhal alım veya satıcı etkinliği ya da her ikisi için teşvik etmektir.

3. Bu isteğe bağlıdır. Birçok şirket bunu yapmaz.

4. Sezon dışı satışları sürdürmek, satışları arttırmak, rekabete girmek, stokları temizlemek, imajı geliştirmek, yeni ürünleri tanıtmak, vb. Gibi birçok amaca yöneliktir.

5. Çok çeşitli araçlar / teşvikler sunmaktan oluşur.

6. Satış promosyon çalışmaları, tüketici düzeyinde, satıcı düzeyinde veya satıcı düzeyinde gerçekleştirilen kısa vadeli teşvik ve programlar şeklinde belirli bir süre için özel satış çabalarından oluşur.

7. Tekrarlayan olmayan satış çabalarını içerir. Bunlar günlük faaliyetlerin bir parçası değildir. Tekrar tekrar üstlenilmezler.

8. Satış promosyonu teşvikleri taklitçidir. Rakipler onları kolayca taklit edebilir.

9. Satış promosyonu pahalıdır. Sıkıntıları şirketin karlılığını etkileyebilir.

10. Satış promosyonunun aşırı kullanımı, satışları ve şirketin itibarını olumsuz etkileyebilir.

11. Kişisel satış ve reklam çalışmalarını destekler. Reklam ve kişisel satış arasında bir köprü gibidir. Diğer tanıtım çabalarının etkinliğini artırabilir.

12. Kişisel olmayan teşvikler içerir. Açıkça herkese sunulurlar.

Önem (İhtiyaç veya Hedefler):

Satış promosyonunun temel amacı, satışları korumak, arttırmak veya düzenlemektir. Satış promosyonu çabalarını yürütmek için başka ilgili hedefler olabilir. Özetle, satış promosyonunun müşterileri memnun etmeyi, satışçıları ve aracı kurumları teşvik etmeyi ve satış hedeflerine ulaşmayı hedeflediği söylenebilir.

Hedefleri aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

1. Yeni ürünler tanıtmak.

2. Tüketicileri memnun etmek.

3. Yeni müşteriler çekmek.

4. Ürün stoklarını temizlemek. Eski stokları hızla satmak.

5. Tüketicileri belirli ürünleri denemeye ve satın almaya teşvik etmek

6. Mevcut müşterileri daha fazla miktar ve / veya zaman satın almaya teşvik etmek.

7. Rekabetçi konumu güçlendirmek.

8. Fiyat rekabetini dengelemek.

9. Yavaş hareket eden ürünlerin satışlarını hızlandırmak.

10. Tüketicileri rakip markalardan değişmeye teşvik etmek.

11. Sezon dışı satışları sürdürmek veya arttırmak.

12. Aracılara daha fazla stok / stok bulundurma konusunda ilham vermek.

13. Aracı kurumların müşterileri çekmek için daha fazla çaba göstermelerini teşvik etmek.

14. Kişisel satışı desteklemek. Satıcıları daha fazla çalışmaya teşvik etmek.

15. Reklamın etkinliğini artırmak.

16. Müşterilerin memnuniyetsizlik derecesini azaltmak.

17. Ürünün, markanın veya şirketin adının bilinirliğini ve popülerliğini artırmak.

Satış Promosyonu Yöntemleri:

Şekil 1'de gösterildiği gibi, satış promosyon çalışmaları üç düzeyde gerçekleştirilir - tüketici düzeyinde satış promosyonu, satıcı düzeyinde satış promosyonu ve satıcı düzeyinde satış promosyonu.

Tüketici Seviyesi Satış Promosyonu:

Rekabetçi pazar durumunda kalmak ve büyümek için üreticiler, yeni tüketicileri çekmek ve mevcut tüketicileri korumak için çeşitli teşvikler sunar. Tüketiciler için satış promosyonu araçlarının seçimi, şirketin amaçlarına, ürün türlerine, şirketin finansal durumuna, tüketici davranışına, piyasa trendine, rekabete ve diğer ilgili değişkenlere bağlıdır.

Tüketici düzeyinde satış promosyonunun en popüler araçları şunlardır:

1. ücretsiz numune

2. Toplar, çıkartmalar, kalemler, kartlar, günlükler, takvimler, kılavuzlar ve diğer edebiyatlar gibi hediye eşyaları

3. Kuponlar

4. Kredi olanakları

5. Garanti ve garanti

6. Borsa teklifi

7. Fiyat indirimi ve indirim veya geçici fiyat indirimi

8. Sezonluk indirim

9. Kredi tesisi

10. Taksit ödeme planı

11. Satış temsilcileri tarafından nezaket ziyareti

12. Ücretsiz aksesuarlar ve parçalar

13. Ekstra miktar / fazla ürün

14. Ücretsiz gösteri

15. Teşhir - ürünleri artikülatif ve çekici bir şekilde düzenlemek

16. Ücretsiz deneme - tüketicilerin ürünü kısa süre kullanmasına izin verme

17. Premium - ürünle birlikte ekstra hediye

18. Para iadesi teklifi

19. Cent-off promosyonu - normal fiyatlarda indirim

20. Yarışmalar ve ödüller

21. Ücretsiz eve teslim ve kurulum, talimatlar ve diğer hizmetler.

Bayi / Kanal Seviyesi Satış Promosyonu:

Bazı şirketler aracı kurumlara aktif ve ilgili olmaları için kısa vadeli teşvikler sunmaktadır. Bu teşvikler finansal veya finansal olmayan olabilir. Bu tür teşvikler, belirli markaları satmak için daha fazla çaba göstermeye teşvik eder.

En yaygın bayi düzeyinde satış promosyon araçları aşağıdaki gibidir:

1. Bonus

2. Personele yönelik eğitim

3. Ticaret indirimi ve nakit indirimi

4. Kredi tesisi

5. Aşırı satışlarda hediyeler

6. Partiler ve toplantılar

7. Özel sosyal günlerde ve festivallerde hediyeler

8. Zorluklar sırasında finansal yardım

9. Depolama tesisleri

10. Ücretsiz ulaşım ve sigorta

11. Bayi sempozyumu

12. Ücretsiz tur veya ziyaret edilen yerleri ziyaret etme

13. Ödüller, ödüller, önemli ve sertifikalar

14. Satış yarışmaları

15. Reklam malzemeleri

16. Tüketiciler için hediyeler ve makaleler

17. Belirli markalarda prim

18. Bayilik hakları (franchise)

19. Ortak reklamcılık, vb.

Satıcı Seviyesi Satış Promosyonu:

Bu tür satış promosyonunda, satıcılara daha samimi çaba göstermelerini teşvik etmek için bazı teşvikler sunulur. Bu tür teşvikler düzenli olarak yapılmamaktadır. Teşvikler kısa bir süre için sunulmaktadır. Bu teşvikler finansal veya finansal olmayan olabilir.

İçerirler:

1. Ekstra komisyon - yüksek oran veya daha fazla tutar

2. Ücretsiz eğitim

3. müşteriler için satış malzemeleri ve örnekleri

4. Hediyeler makaleleri

5. Malları ücretsiz olarak veya imtiyazlı bir şekilde teklif etmek

6. Bonus - Ekstra ve / veya mükemmel performans için ekstra ödeme

7. Kâr paylaşımı (istisnai olarak düzenli değil)

8. Özel ödenekler ve komisyonlar

9. Ücretsiz tatil evi

10. Müşteri eğlence ödenekleri

11. Satış politika ve stratejilerini formüle etmeye katılmak