Top 3 Ortak Promosyon Stratejileri

Bir kuruluş için mevcut olan tanıtım stratejilerinin sayısı, onları geliştirmekten sorumlu olan kişilerin yaratıcılığı ile sınırlıdır. Ürün dağıtım kanalında kullanılan üç yaygın tanıtım stratejisi 1. Çekme ve İtme Stratejileri 2. Kombinasyon Stratejileri 3. Sert ve Yumuşak Stratejiler.

Strateji # 1. Çekme ve İtme Stratejileri:

Bir promosyon stratejisinin temel hedefi, nihai tüketici veya dağıtım kanalının bir üyesi olabilir.

Bunu sınıflandırma için bir temel olarak kullanarak, itme (itme) ve çekme (çekme) temel stratejileri geliştirilmiştir.

Bir itme stratejisi, kişisel satış, reklam ve dağıtım kanalı üyelerine yönelik diğer tanıtım çalışmalarını vurgulayan stratejidir.

Bu nedenle, bir ürünün üreticisi, bu ürünü toptancılara ve diğer satıcılara ağır şekilde tanıtır. Toptancılar daha sonra ürünü, satış çabalarını müşterilere yönlendiren perakendecilere yoğun bir şekilde tanıtmaktadır. Sık sık toptancı ve perakendecilere bu sürecin bir parçası olarak güçlü fiyat teşvikleri veya indirimler teklif edilir.

'İtme' terimi, üreticinin, diğer kanal üyelerinin yardımıyla, ürünü dağıtım kanalı boyunca ittiği gerçeğinden gelmektedir. İtme stratejisi, her kanal üyesi sıradaki kanal üyesine ulaşmak için gerekli promosyon çabalarını organize ederken promosyona adım adım bir yaklaşım olarak düşünülebilir. Bkz.

Alternatif bir strateji, çekme stratejisinin zıt bir yaklaşım izlemesidir. Çekme stratejisi kapsamında, üretici, dağıtım kanalının diğer ucunda bulunan nihai tüketici veya sınai alıcıya yönelik tanıtım çabalarıyla ürüne yönelik talebi teşvik etmeye çalışmaktadır.

Amaç, perakendecileri ve toptancıları ürünü stoklamaya teşvik edeceği inancıyla perakende düzeyinde talep üretmektir. Her kanal üyesi talebi 'geri verir'. Başka bir deyişle, kanalın alıcı ucundaki talep, ürünü dağıtım kanalından geçirir.

Çoğu ürün bize itme yaklaşımı ile satılmaktadır. İtme stratejisi adım adım bir tanıtım çabası önermektedir. Çekme stratejisi, kooperatif aracı yoluyla nihai alıcı talebi ve üreticiden alıcıya ürünlerin sorunsuz bir şekilde akışını sağlama girişiminde bulunur.

Üreticiler tanıtım karışımını hem aracı hem de kullanıcılara yöneliktir. Bu nedenle, öncelikle aracılara yönelik bir tanıtım programına bir itme stratejisi denir ve öncelikle son kullanıcılara yönelik bir tanıtım programına bir çekme stratejisi denir. Şekil 2.17, bu iki stratejiyi karşılaştırmaktadır.

Bir itme stratejisinin kullanılması, bir kanal üyesinin tanıtımını öncelikle dağıtım kanalında bir sonraki bağlantı olan aracılara yönlendirir. Ürün kanal üzerinden “itilir”. Üretici, daha sonra perakendeciler için bir zorlama stratejisi kullanan toptancıları ağır bir şekilde destekleyecektir. Buna karşılık, perakendeciler tüketicilere tanıtım yapıyor.

Bir itme stratejisi, genellikle satış personeli için yarışmalar ve fuarlarda sergilenme gibi birçok kişisel satış ve satış promosyonu içerir. Bu tanıtım stratejisi birçok endüstriyel ürün üreticisinin yanı sıra çeşitli tüketim malları için de uygundur.

Bir çekme stratejisiyle, promosyon son kullanıcılara yöneliktir - genellikle nihai tüketiciler. Amaç, perakendecilerden ürün istemek için onları motive etmektir. Perakendeciler, sırayla, ürünleri toptancılardan talep edecek ve toptancılar da bunu üreticiden sipariş edeceklerdir.

Aslında, tüketicilere tanıtım yapmak, ürünü kanaldan “çekmek” için tasarlanmıştır. Bu strateji, ağır reklam ve toplu alım indirimi, ücretsiz numune veya mağaza içi gösteriler gibi çeşitli satış promosyonu yöntemlerine dayanmaktadır.

Perakendecilere, satış yapacaklarından emin olmadıkça, mevcut markaların küçük varyasyonları için raf alanı sağlama konusunda çok az teşvik var. Bu nedenle, tüketici ambalajlı mal üreticileri genellikle süpermarketlerde stoklanan büyük miktarlarda yeni ürünler elde etmek için bir çekme stratejisi kullanır.

Strateji # 2. Kombinasyon Stratejileri:

Açıkçası, bir pazarlama organizasyonu sadece bir itme veya sadece bir çekme stratejisi kullanmakla sınırlı kalmayacaktı. Etkili pazarlama planları genellikle hem itme hem de çekme stratejilerinden yararlanır.

Strateji # 3. Sert ve Yumuşak Stratejiler:

Bazı pazarlamacılar, sert satımı ve yumuşak satımı stratejiler yerine satış teknikleri olarak düşünebilir. Ancak, bazı şirketler uzun vadeli veya sürekli olarak istihdam ettikleri için promosyon stratejileri olarak adlandırılabilirler.

Sert satış destekçileri, bireylerin agresif ikna edilmelerinin tüketicilerin ürünün gerçek faydalarını öğrenmeleri için en iyi yol olduğuna inanıyor. Satış görevlileri, aynı faydaları tekrar tekrar vurgulayan tekrarlı tanıtım çalışmalarının sonuçta etkili olacağına inanmaktadır.

Potansiyel alıcılara, teklif edilen ürüne ihtiyaçları olduğunu kanıtlamaya çalışırlar. Satış personeli, yoğun satış stratejisi altındaki bir cevap için 'Hayır' kabul etmemektedir. Sigorta insanlarına ve su arıtıcısı veya elektrikli süpürge satanlar, hatta kullanılmış arabaları satanlar sık ​​sık satışın savunucusu olarak görülmektedir.

Bir TV reklamvereni veya satış elemanı tarafından benimsenen zor satış promosyon stratejisi, aslında 'Hayır'ı kabul edilemez bir cevap haline getirir. 'Şimdi satın alın', 'bunu üstesinden gelemezsiniz', 'sonunda buna ihtiyacınız olacak' ve 'şimdi bana öde veya sonra öde' gibi yorumlar bu asla söylenmeyen promosyon stratejisinin tipik bir örneğidir.

Aslında az sayıda pazarlamacı zor satış stratejisinden tamamen kaçınabilir. Büyük pazar paylarına sahip son derece popüler ürünlerin üreticileri, ürünleri kullanan mutlu insanlara göstererek ürünlerini tüketicilere ilan edebilirler. Çamaşır makinelerini veya buzdolaplarını ele alalım.

Bununla birlikte, bu ürünler bile perakendecilere çağrı yapan satışçılar, süpermarketlerdeki gösteriler, fiyat imtiyazları veya toplu alım için indirim kuponları ve bazen de yılın cazip hediyelerinde daha agresif bir şekilde tanıtılmaktadır. Artan rekabet yoğunluğu, yumuşak satış yaklaşımlarına tamamen güvenmeyi neredeyse imkansız hale getiriyor.

İki Stratejiyi Karşılaştırma:

Yumuşak satışları açıklamak iki nedenden dolayı daha zordur:

(1) İletişim ve satış mesajları daha ince ve

(2) Yumuşak satış birçok şekilde gerçekleşir.

Yumuşak satış, doğrudan sipariş isteme konusunda bariz veya göze çarpmayan bir durum değil. Tekrarlamadan faydalanılabilse de, olayların iletilme şeklindeki ince farklılıklar vardır.

Pratikte, iki katı satış ile yumuşak satış arasında net bir çizgi çizilmesi mümkün değildir. Aradaki fark müşterinin gözünde. Bir tanıtım stratejisinin sert bir satış mı yoksa yumuşak bir satış mı olduğunu belirlemek, büyük ölçüde bir algı ve yargı meselesidir.