Top 6 Fiyatlandırma Yöntemleri (Fiyat Ayarlama Yöntemleri)

Fiyatlandırma yöntemi belirli bir fiyata yol açar. Ürün fiyatını belirlemek için kullanılan çeşitli yöntemler vardır. Bazı yöntemler maliyet odaklı, bazıları ise piyasa yönelimlidir. Yöntemlerin her birinin artı ve eksi noktaları ve uygulanabilirliği vardır. Pazarlama yöneticileri fiyatı belirlemek için uygun yöntemi uygular. Uygun yönteme, çalışma ve iç ve dış yönlerin analizi ile yöntemin uygunluğuna dayanarak karar verilebilir. Aşağıdaki bölümde yaygın olarak kullanılan bazı fiyatlandırma yöntemleri açıklanmaktadır. Şekil 3'e bakınız.

1. Mark-Up Fiyatlandırma Yöntemi:

Bu en yaygın kullanılan yöntemdir. Bu yöntem aynı zamanda maliyet artı fiyatlandırma olarak da bilinir. Bu yöntemde, ürün maliyetlerine standart bir artış (veya kar marjı) eklenir. Bu yöntem inşaat sektöründe, mesleklerde ve hatta tüketim malları için kullanılır. Bu yöntem yalnızca şirket çeşitli maliyetler ve beklenen satışlar hakkında gerekli verilere sahip olduğunda kullanılabilir. Şirket, maliyetlerin yüzde sabitini veya satış fiyatının yüzde sabitini tercih edebilir.

Yöntemi gösterelim:

XYZ Company Limited, yıllık 100000 adet satış bekliyor.

Birim başına değişken maliyet Rs'dir. 10.

Sabit maliyet Rs. 500000.

Şirket satış fiyatı üzerinden% 20, maliyetlerden% 25 oranında artış elde etmek istiyor.

Birim başına maliyet = değişken maliyetler + (Sabit maliyetler / Birim satışları)

= Rs. 10 + R. 500000/100000

= Rs. 15

Şimdi, şirket satış fiyatında% 20 artış istiyor,

Satış fiyatı = birim maliyet / (1 - istenen yükselme)

= Rs. 15 / 0.8

= Rs. 18.75

Alternatif olarak, şirketin birim maliyette% 25 oranında artış istediğini varsayalım,

Satış fiyatı = birim maliyet + (% 15 x 25)

= Rs. 15 + R. 3.75

= Rs. 18. 75.

Doğal olarak, maliyet bir taban olarak alındığında, örnekte belirtildiği gibi, oranın yüksek olması gerekir. Şirket her iki yaklaşımı da takip edebilir, ancak farkı bilmesi gerekir.

Lig:

Piyasayı etkileyen bir çok kuvvet göz önüne alındığında, artış oranı yüksek veya düşük, sabit veya değişken tutulabilir.

Bu yöntem yaygın olarak kullanılır. Aşağıdaki yararları sunar:

ben. Maliyetleri olabildiğince çabuk kurtarır.

ii. Uygulaması nispeten basit bir yöntemdir.

iii. Tüm endüstri tarafından kullanılıyorsa, fiyat benzer olma eğilimindedir. Ve fiyat rekabeti minimize edilebilir: '

iv. Uzmanlar, maliyet artı fiyatlandırma yönteminin hem alıcılar hem de satıcılar için adil olduğuna inanıyor.

demerits:

Yöntem aşağıdaki sınırlamalardan muzdarip:

ben. Mevcut talebi görmezden gelir.

ii. Tüketicilerin fiyat algılarını göz ardı eder.

iii. Rekabeti dikkate almaz. (Ancak, yükselme oranına rekabete dayanarak karar verilebilir).

iv. Kesin satışları tahmin etmek zor.

v. Yöntem, yalnızca hammadde ve diğer girdilerin fiyatı değişmeden kaldığı takdirde anlamlıdır. Aksi takdirde, yöntem yanıltıcı olabilir.

2. Algılanan Değer Fiyatlama Yöntemi:

Algılanan değer fiyatlandırması, fiyatı belirlemek için pazar odaklı bir yöntemdir. Burada fiyat, tüketicilerin ürünün algılanan değerine dayanmaktadır. Tüketicilerin fiyat görüşlerine öncelik verilir. Şirket, tüketicilerin değer algısını, kendi maliyet ve amaçlarını değil, fiyatı belirlemenin anahtarı olarak algılar.

Şirket, alıcıların ürünün fiyatı ile ilgili görüşlerini ölçmeye çalışır. Yönetici, ana ürün (temel faydalar ve özellikler), ürünle ilgili yönler (marka imajı, itibar, yenilik vb.) Ve ürünle ilgili hizmetler (ücretsiz kurulum gibi satış sonrası hizmetler gibi) dahil toplam teklifler hakkında tüketicileri açıklar., ücretsiz eve teslim, garanti vb.) ve bu ürünün fiyatını veya ürünün sunduğu toplam faydaları tahmin etmelerini ister.

Algılanan değer fiyatlandırma yönteminin anahtarı, piyasanın teklifin değerine ilişkin algısını doğru bir şekilde ölçmektir. Tekliflerinin şişirilmiş görüşlerine sahip satıcı ürünü geçersiz kılarken, küçümseyen görünümler olması gerekenden daha az ücret alır. Piyasa fiyat algısını tahmin etmek için pazar araştırması gereklidir. Bir örnek ele alalım,

ABC Company Limited, algılanan değer yöntemiyle motosiklet için fiyat belirlemek istiyor. Pazar araştırması görevlisi, aşağıdaki hususları dikkate alır ve alıcıların görüşlerini alır.

Alıcılar aşağıdaki gibi yanıt veriyor:

Rs. Bisiklet, rakiplerin motosikletlerine benziyorsa 30000

Rs. 2000 yenilik, şekil, yeni buluşma ve renk için fiyat primidir.

Rs. 3000 litre benzin başına en yüksek kilometre fiyatıdır.

Rs. 2000 değiştirme garantisi ve iki ekstra ücretsiz hizmet için fiyat primi.

Rs. 2000, dayanıklılık ve güvenilirlik için fiyat primidir.

Rs. Özel güvenlik önlemleri için 1000 fiyat primidir.

Rs. 40000, tüketicilerin algılarına göre normal fiyattır.

Rs. DIWALI özel teklifi için 2000 indirim.

Rs. 38000, tüketicilerin görüşlerine (veya algısına) göre nihai fabrika çıkış fiyatıdır.

Lig:

Bu yöntem aşağıdaki yararları sunar:

ben. Algılanan değer yöntemi tüketici odaklılıkla eşleşir.

ii. Rakiplerin tekliflerini dolaylı olarak dikkate alır.

iii. Diğer yöntemlerden daha gerçekçi.

iv. Algılanan değer, baz olarak alınabilir, maliyet ve hedeflerde çok az ayarlama yapıldığında en uygun fiyat belirlenebilir.

demerits:

Ancak, bu yöntemle fiyat belirlemede bazı pratik sorunlar var.

Ana sınırlamalar şunları içerir:

ben. Piyasa algısını ölçmek pratikte zordur. Nispeten büyük bir tüketici numunesiyle iletişim kurulmadıkça, görüşler yanıltıcı olabilir.

ii. Çok şey, alıcıların fiyat algılarını tahmin eden kişiye bağlıdır. Önyargı olasılığı göz ardı edilemez.

iii. Bu yöntem güvene dayanır. Yanıtları normal değilse, israf edici bir egzersizdir.

iv. Pazarlama araştırmasının tüm sınırlamaları bu yönteme eşit olarak uygulanabilir.

v. İlk yönteme kıyasla, anlaşılması ve uygulanması zor ve karmaşıktır.

3. Going-rate Fiyatlandırma Yöntemi:

Bu aynı zamanda rekabetçi parite yöntemi olarak da ifade edilmektedir. Hatta bazen rekabete yönelik fiyatlandırma denir. Yöntemi normalde küçük firmalar izler ve “takipçiler” denir. Fiyatlandırma yönteminde şirket kendi maliyetlerine, hedeflerine veya ürün talebine daha az önem verir. Ancak, fiyatlandırma kararı büyük ölçüde rakiplerin fiyatlarına dayanmaktadır.

Şirket, rakiplerinden aynı, daha fazla veya daha az ücret alabilir. Neyin “lideri takip et” ya da “lider haklı” olduğu düşüncesidir. Birinin, şirketin gerçeklerden çok daha düşük ya da çok yüksek bir fiyat seçmediğini belirtmesi gerekir. Bununla birlikte, rakiplerin fiyatlandırması temel alınır. Ve nihai fiyat, amaçlara, ürünün niteliklerine ve sunulan hizmetlere bağlı olarak biraz yüksek veya düşük olarak belirlenebilir.

Lig:

Yöntem aşağıdaki gerekçelerle haklı gösterilebilir:

ben. Maliyetlerin ölçülmesinin zor olduğu ve rakiplerin cevaplarının belirsiz olduğu durumlarda fiyatı belirlemenin tek yolu budur.

ii. Rakiplerin fiyatlandırma politikalarını temel olarak görür. Çağdaş pazarlama uygulamalarında daha alakalı bir yöntemdir.

iii. Gidiş fiyatı fiyatlandırması sektörde tek tip fiyatlandırmayı sağlar. Satıcılara adil bir getiri ve sektördeki uyumu sağlar.

iv. Tüketicilerin hile yapmasını ve yanlış yönlendirilmesini önleyebilir. Benzer ürünü, aşağı yukarı aynı fiyata satın alabilirler.

demerits:

Going-rate fiyatlandırma yöntemi aşağıdaki gibi eleştirilmiştir:

ben. Bu fiyatlandırma için ideal bir yöntem değildir, çünkü tek taraflıdır, yani yalnızca rekabet faktörü göz önünde bulundurulur.

ii. Şirketin hedefleri, maliyetleri, nitelikleri, hizmetleri ve tüketicilerin değer algısı göz ardı edilmiştir.

iii. Her firmanın kendine özgü sorunları, fırsatları, durumları ve yetenekleri olduğu için liderleri veya güçlü rakipleri kör takip etmek anlamsız.

iv. Yarışmacıların geçici fiyatlandırması hatalı kararlara yol açabilir.

4. Kapalı teklif Fiyatlandırma Yöntemi:

İnşaat veya sözleşmeli işlerde kapalı teklif fiyatlandırması takip edilir. Aynı zamanda rekabetçi bir fiyatlandırma yöntemidir. Burada fiyat, işlere ilişkin kapalı teklifler (teklif veya tahmini fiyat) esas alınarak seçilir.

Firma, fiyatını rakiplerin ürünü nasıl fiyatlandıracağı konusundaki beklentilerini belirler. Firma, sözleşmeyi kazanmak istiyorsa, rakiplerinden daha düşük bir fiyat teklifi vermeyi gerektirir. Ancak, maliyetler ve karlar tamamen göz ardı edilmemektedir. Firma fiyatı maliyetlerin altına koyamaz.

Ayrıca ihale fiyatlandırması olarak da adlandırılır. İşlerin veya işlerin teklifine cevap olarak, ilgili tarafların (iş adamları veya pazarlamacılar) ihaleyi doldurmaları ve işin fiyatını ve koşullarını belirterek teklifleri doldurmaları (teklifleri veya tahmini maliyetleri göndermeleri) ve mühürlü teklifler şeklinde göndermeleri gerekir.

Teklif, belirli bir iş veya ürün için fiyat teklifidir. Genellikle mühürlü teklifler (teklif içeren mühürlü zarflar) rekabetçi bir çalışmaya davet edilir. Teklifler veya teklifler hayırseverler, şirketler, kuruluşlar veya hükümetlerden gelir. Ülkemizde bu yöntemi “ihale”, iş önerisini ise “ihale ilanı” olarak adlandırıyoruz.

Çoğunlukla, ihale ilanı gazetelerde veya genel yayınlarda yayınlanmaktadır. İş teklifi veya teklifi, iş türü veya iş türü, işi tamamlama süresi, iş kalitesi ve diğer benzeri koşulları içerir.

İhaleye veya teklife cevaben, ilgili taraflar izin verilen süre içerisinde fiyatlarını ve koşullarını belirten mühürlü teklifler göndermek zorundadır. Bu yöntemde, mühürlü teklifleri davet eden taraf müşteridir ve mühürlü tekliflerle teklif verenler pazarlamacılardır (çünkü davet eden tarafa hizmet vereceklerdir).

Son bir tarihte - halka açık veya başka şekilde - mühürlü teklifler (veya teklifler) açılır ve daha düşük fiyat ve daha uygun koşullarla teklif seçilir. Seçilen teklifin oranı işin fiyatıdır. Seçilen teklife işletme verilir. Yöntemin artı ve eksi noktaları vardır.

5. Hedef İade Fiyatlandırması:

Bu, ürünün fiyatını ayarlamak için maliyet odaklı yöntemlerden biridir. Burada firma, hedef yatırım getirisini sağlayabileceği fiyat seviyesini belirler. Burada, yatırımın geri dönüşü fiyat belirleme için temel alınır.

Yatırım maliyetini geri kazanmak için girişimlerde bulunulur. Çoğunlukla, hükümet şirketleri, kamu hizmetleri kuruluşları, kooperatif toplulukları ve benzeri kuruluşlar, minimum yatırım getirisini sağlamak için ürünleri için fiyatlandırma belirlemektedir.

Örneğin, Jai Hind Private Limited şirketi, cari yılda 10000 okul çantası premium kalitede satmayı bekliyor. Bu hatta tahsis edilen sabit maliyetler Rs'dir. 5, 00000. Her bir torba için tahmin edilen değişken maliyetler Rs'dir. 100. Bu hattaki toplam yatırım (geliştirme, üretim ve pazarlamayı kapsayan) Rs'dir. 50, 00000. Şirket% 20 yatırım getirisi istiyor.

Yatırımın Geri Dönüşü (YG) = Rs. 5000000 x 20% = R. 1000000

Birim başına maliyet = birim başına değişken maliyet + birim başına sabit maliyet

= Rs. 100 + (R. 500000 ÷ 10000 birim)

= Rs. 100 + R. 50

= Rs. 150.

Birim başına hedef getiri (kar) = Rs. 1000000 + 10000 birim = Rs. 100.

Birim başına satış fiyatı = ürün maliyeti + Yatırımın Geri Dönüşü.

= Rs. 150 + 100

= Rs. 250.

Şirket% 20 yatırım getirisi (Yatırımın Geri Dönüşü) kazanmak isterse, satış fiyatı Rs olmalıdır. 250. RIO daha fazlaysa, kesinlikle satış fiyatı artacaktır ve bunun tersi de geçerlidir.

Bu yöntem yalnızca şirket satışları, değişken maliyetleri ve sabit maliyetleri doğru bir şekilde tahmin edebildiği zaman kullanılabilir. Bu şekilde belirlenen fiyat ancak şirket beklenen satışları elde ederse anlamlı olacaktır. Burada, şirketin bir yandan ürün kalitesini ve diğer yandan rekabeti göz önünde bulundurarak satışları tahmin edebileceğini varsayıyoruz.

6. Eşsiz Analiz Yöntemi:

Bazı şirketler, ürünlerinin fiyatını Break-Even Analysis (BEP yöntemi) ile belirledi. Maliyetler, satış hacmi ve karlar arasında ilişki kuran bir yönetim aracıdır. Aynı zamanda maliyet-hacim-kar analizi olarak da bilinir.

Bir şirketin hangi satış düzeyinde, gelirin toplam maliyete eşit olacağını belirlemesine yardımcı olacak tablolar ve / veya grafikler geliştirmeyi içerir. Bu yönteme göre, toplam maliyetin satış gelirine eşit olduğu satış hacmini bulma girişiminde bulunulur. Bu, kârın olmadığı, zararın olmadığı bir satış seviyesidir.

Satış Geliri = Toplam Maliyet.

Bu seviyeye, firmanın kar veya zararı olmayan BEP (kazanç noktası) adı verilir. Firma sadece toplam maliyetlerini karşılamaktadır. Satış geliri toplam maliyetleri aştığında, sonuç kar olur; ve satış geliri toplam maliyetlerden düşük olduğunda, sonuç zarardır. Dolayısıyla, BEP, satış gelirinin toplam maliyete eşit olduğu satış pozisyonudur. BEP, bir formül veya bir grafik ile hesaplanabilir.

Formül Yöntemi:

BEP aşağıdaki gibi formül kullanılarak hesaplanabilir:

Örneğin,

Hindustan Ürünleri Pvt. Ltd. aşağıdaki detayları verir:

Satış fiyatı = Rs. Birim başına 200.

Değişken maliyet = Rs. Birim başına 100.

Sabit maliyet = Rs. 500000.

Katkı = satış fiyatı - değişken maliyetler

= (Rs. 200 - Rs. 100) = Rs. 100

Formülü kullanarak BEP'yi hesaplayalım

BEP = Sabit Maliyet + Katkı

= Rs. 500000 + R. 100

= 5000 birim.

Veya

Satış Geliri (5000 adet x 200 Rs.) Rs. 1000000. Şirket 5000 adet satış gerçekleştirirse kar, zarar pozisyonu olmaz. Fiyatlandırma, kesintisiz analizde belirleyici veya kritik faktördür. Satış fiyatlarındaki artış, firmanın kırılma noktasına çok daha hızlı bir şekilde ulaşmasını, yani daha az satış hacminde; ve daha fazla satış hacmine ulaşmak için fiyat gereksinimlerinin düşürülmesi, maliyetlerin eşit olacağını varsayarak.

Firmanın satış yapma kabiliyetine bağlı olarak, fiyat buna göre belirlenir. Deneme ve hata yöntemiyle, bir şirketin satış gelirlerine karşı maliyetleri dengelemek için ne kadar satış yapması gerektiğini görmek için farklı fiyat seviyelerinde bir tablo hazırlanabilir. Ve uygun fiyat alınabilir.

Grafik Yöntemi:

Deneme ve yanılma yöntemiyle kırılma noktasını bulmak için bir tablo hazırlanabilir ve grafik olarak gösterilebilir; aynı sonuç elde edilebilir. Başlangıç ​​noktasını bulmak için sabit fiyattan farklı satışlar yapabiliriz.

BEP, esasen, fiyatlandırma veya maliyetlendirme için bir araçtır. Bir fiyatlandırma yönteminin bir uzantısı olarak söylenebilir. Burada satışların satış fiyatlarının farklı seviyelerinde sabit kalacağı varsayılmaktadır. (Bu pek mümkün değil). Benzer şekilde, sabit ve değişken maliyetler değişmeden kalır.

Bu yöntem yalnızca satışlar, maliyetler, vb. Veriler doğru bir şekilde mevcut olduğunda kullanılır. Satışları tahmin ederken, belirli bir fiyattan BEP dışında, piyasa güçleri de dikkate alınmalıdır. Ancak, tüm tahminlere bağlıdır. Bu kullanışlı bir araçtır. Ancak, ürünün fiyatını belirlemek için dikkatli ve dikkatli kullanılmalıdır. Diğer fiyat belirleme yöntemleriyle birlikte kullanılabilir.