Pazarlama Fonksiyonunda Kullanılan Yararlı Araçlar: 'Pareto Analizi' ve ABC Analizi

Pazarlama Fonksiyonunda Kullanılan Yararlı Araçlar: 'Pareto Analizi' ve ABC Analizi!

Pareto Prensibi 'Hayati Az ve Önemsiz Birçok' kavramına dayanır. Bu, pazarlama, kalite kontrol, bakım, finans ve hatta kişisel yaşamdaki sorunlara katılmak için uygulanabilir.

Bu basit anlamda kaynaklar ve üst yönetim düşüncesinin hayati önem taşıyan birkaç konuya daha fazla odaklanmaya odaklanması gerektiği anlamına gelir.

Önemsiz birçok soruna orta seviye ve genç seviye yönetim personeli katılabilir. Ayrıca 80: 20 prensibi denir; Her halükarda 80 önemsiz ve 20 önemli. Pareto Analizinin pazarlama fonksiyonunda nasıl yardımcı olduğu aşağıdaki örnekle açıklanabilir.

'Bharath Oto Yedekleri' (BAS):

Bir otomobil direksiyon simidi üretim birimi, ürünlerinin% 40'ını 'Maruthi Udyog Ltd.' ye tedarik ediyor. A'da olduğu gibi ve B'de olduğu gibi üretimin% 30'unda 'Hyundai Motors'a (Bunda) olduğu gibi, bu iki şirketin de siparişlerini meşgul, aktif tutan ve devamlılığı sağlayan çok az sayıda müşterisi var. C'den J'ye diğer müşteriler Hindustan Motorlar, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escortlar vb. Gibi diğer otomobil şirketleridir. 'BAS' için önemsiz birçok kişi var.

Analiz, BAS'ın sentetik malzeme direksiyon sistemlerinde uzmanlaştığını ve metalik direksiyonlarda usta olmadığını gösteriyor. Bu, doğal olarak malzemeleri ve uygulamalarındaki son trendlerle uyum içinde tutar. Pazarlama açısından bakıldığında, modern otomobil üreticileriyle teknoloji açısından doğru yoldalar.

Üst yönetimin A ve B müşterileri ile iyi iletişimde olması ve teslimat programına, sık ziyaretlere ve karşı ziyaretlere dikkat etmesi beklenmektedir. Orta yönetim diğer müşterilere katılacak ve teslimat ve iş ilişkileri işleriyle ilgilenecek.

Normalde Pareto prensibine göre yapılan işler sorunsuz bir şekilde devam etmelidir. Ancak, bazen bu ters çalışabilir. Örneğin, bir veya iki hayati müşteri odaklı şirket grevdeyse veya kapalıysa veya herhangi bir nedenden ötürü yavaşlarsa, BAS kapasite kullanımı, faturalandırma ve envanter sorunları yaşayacaktır. O zaman önemsiz birçok şirkete aniden daha fazla miktarda tedarik yapmak zor olacak.

Müşterilerin ABC Analizi:

Malzeme yönetiminde, malzemelerin önemi, yıllık tüketim değerlerine göre stok kontrolü açısından kategorize edilir. Müşterilerin değerlendirilmesinde ve bunların önemine göre ABC olarak sınıflandırılmasında da benzer bir çaba gösterilebilir. Tek fark, pazarlamada tüm müşterilerin daha yüksek dereceye yükseltilebilmesidir.

Diğer hususlar, bir satış müdürü ve diğer satış personeli ne zaman transfer edilirse, müşterilerin ABC analizi konusunda net bir fikre sahip olmaları gerekir. ABC analizini anlarlarsa, yeni bölgeye uyum daha hızlı ve daha iyi olacaktır.

Bir bölgedeki müşterilerin ABC Analizinin temel amacı, geçmiş eğilimleri, potansiyeli, ilgimizi bilmek ve buna bağlı olarak, her bir müşteriye verilen verilere maksimum verim elde etmek için kaynakları göstermektir.

ABC Analizinde malzeme yaklaşımı ve pazarlama yönetimi konusundaki fark Tablo 4.2'de aşağıdaki gibi detaylandırılmıştır:

Tablo 4.2: Pazarlamada ABC Analizi:

Öncelik vermenin, tekrar ziyaretlerin, düzenli iletişimin, kalitenin, miktarın ve yönetimin sorumluluklarının diğer yönleri hem fatura materyallerinde hem de pazarlama işlevlerinde aynı kalır.

Şube Müdürünün ve üst düzey yöneticilerin sıkça karşıladığı bu yöntem Bir kategori müşterisi, Şube Müdürü ve B kategorisinde toplantı yapan orta düzey yöneticileri ve Şube Satış ve Mühendisleri sık sık C kategorisini ziyaret eder, sorumluluk dağıtır ve müşteriler siparişlerinin daha iyi alınacağından memnun olurlar bakım. Bunu yaparken, yönetim müşterilerin ABC kategorisine farklı muameleler söylemeyecek kadar inceliğe sahip olmalıdır.

Hem Pareto Analizi hem de ABC Analizi yaklaşımlarına benzer (seçici) ve amaç daha yüksek değerli siparişlere odaklanmak. Bu, diğer müşterilere daha az önem verildiği anlamına gelmez. Diğer müşterilere orta yönetim ve genç yönetim düzeyinde pazarlama personeli tarafından önem verilecektir.