Neden Sadakat Sağlamak için Tüketici Piyasası Çözümleri İş Pazarlarında Çalışmayacak?

Tüketici Piyasası Çözümlerinin İş Pazarlarında Neden İşe Yaramayacağına İlişkin Çözümler İçin Neden Çalışmayacağını Öğrenmek İçin Bu Makaleyi Okuyun!

İş pazarları ve tüketici pazarlarının çeşitli farklılıkları vardır. Tüketici pazarındaki alıcılar bölümlere ayrılmıştır ve şirket tüm bölüm için tek bir ürün tasarlar. Her segment, neredeyse aynı ihtiyaçlara sahip müşterilerden, küçük miktarlarda daha geniş bir ürün çeşitliliği satın alan müşterilerden oluşur. Ürünün fiyatı müşterilerin değer algılarına göre belirlenir ve marka oluşturma ve perakende yönetimi müşterileri çekmek için hayati öneme sahiptir. Satış süreci kısa ve süreç son kullanıcıya odaklanıyor.

Resim Nezaket: oneboldmove.com/wp-content/uploads/2013/10/Loyalty.jpg

Ancak iş piyasasında, müşteri sayısı tüketici pazarına göre çok daha düşük. Ancak, müşteri başına işlem büyüklüğü büyüktür ve her müşterinin, tedarikçilerinin tekliflerini özelleştirmesi gereken benzersiz gereksinimleri vardır.

Ürünün fiyatı algılar yerine ürünün teknik ve ekonomik değeri ile belirlenir. Marka oluşturma ve perakende yönetimi, çoğu iş ürününde genellikle önemsizdir.

Satış süreci uzun, karmaşık ve ürünü şirkete kar getirme kabiliyeti temelinde değerlendiren bir grup uzmandan oluşuyor. Bu nedenle, tüketici piyasası çözümleri ticari pazarlarda çalışmaz.

Bireysel müşterileri yönetmek, iş pazarlarında zorunludur. Ticari müşteriler, kapsamlı servis ve destek gerektiren ürünleri satın alırlar. Tedarikçiler, müşterilerinin benzersiz gereksinimlerini anlamadıkça, onlara hizmet vermeyi zor bulacaklardır.

İş piyasalarında, tedarikçi her zaman ürünlerinin doğrudan müşteri organizasyonunun verimliliğine ve kârına katkıda bulunduğunu hatırlatmalıdır. Bu nedenle, tedarikçi, müşterilerinin şirket ürünlerinin, müşterilerin organizasyonuna nasıl fayda sağlayabileceğini anlamalarını sağlamalıdır.

Ayrıca müşterilerini ürünlerini kullanmanın ekonomik, teknik, servis ve sosyal faydaları hakkında bilgilendirmesi gerekir. Ticari müşteriler, satın aldıkları tüm ürünleri takip etmekte zorlanırlar.

Ayrıca, tedarikçileri tarafından sağlanan faydaların değerini değerlendirmeyi de zor buluyorlar. Bu nedenle, mevcut tedarikçilerin hizmetleri için ücret almaya karar vermesi durumunda tedarikçileri değiştirebilecek olmalarına rağmen, bu hizmetlerden bazılarını kullanamayabilirler.

Avantajlar dört kategoriye ayrılabilir:

ben. Maddi finansal faydalar, satıcıların iletişim kurabileceği ve alıcıların doğrulayabileceği değere sahiptir. Örneğin, Tata Motors, kamyon motorlarının rakiplerinin kamyon motorlarından daha güçlü olduğunu kanıtlamak için beygir gücü ve tork gibi standart önlemleri kullanabilir ve alıcılar daha büyük yükleri çekmek için Tata Motors motorlarını kullanarak kazanacakları parayı hesaplayabilirler.

Ticari pazarlamacılar genellikle maddi finansal faydaları vurgulamaktadırlar çünkü alıcılar değerlerini kolayca kavrayabilir ve ürün satın almadan önce taleplerini doğrulayabilir. Ancak, eğer bir tedarikçi bu avantajları sağlayabilirse, rakipler de yapabilir. Bu tür bir rekabet fiyat savaşlarına yol açabilir.

ii. Maddi olmayan finansal faydalar, satıcıların taşıyabileceği değere sahiptir, ancak alıcılar kolayca doğrulayamaz. Örneğin, tedarikçi, tedarikçinin ekipmanını kullanırsa müşterinin işletme maliyetlerinin düşeceğini iddia edebilir, ancak müşteri argümanı satın almaya istekli olmayabilir.

Maddi olmayan maddi menfaatler ticari ürünleri ayırt etmenin etkili bir yoludur, bu nedenle tedarikçilerin maddi olmayan maddi menfaat sahiplerini ikna etmenin yollarını bulması gerekir.

Bağımsız ajanslardan araştırma yapabilir veya müşterilerin tesislerinde pilot projeler yürütebilirler. Ayrıca, talep ettikleri gibi performans göstermiyorlarsa müşterilere para iade garantisi veya ceza ödemesi sunabilirler. Tedarikçiler ayrıca performans için performans sözleşmeleri önerebilirler.

iii. Maddi finansal olmayan faydalar, alıcılar algılansa bile tedarikçilerin nicelemesi zor olan değerlere sahiptir. Maddi olmayan finansal faydalar arasında kurumsal itibar, küresel ölçekte ve inovasyon olanakları bulunmaktadır. Yaratmak için zaman ve para alırlar. Alıcılar, prim bedelleri ödeyerek maddi olmayan maddi menfaat sağlayan tedarikçileri ödüllendirmektedir.

iv. Maddi olmayan maddi olmayan faydalar, hem tedarikçilerin hem de alıcıların, özellikle parasal terimlerle ölçemedikleri değerdedir. Bu avantajların takdir edilmesi gerektiğinden, tedarikçiler alıcı kazanmaya çalıştığında tedarikçiler edinme sürecinden daha kritik bir rol oynamaktadır.

Örneğin, birçok tedarikçi sözleşme mektubunun ötesine geçer ve müşterilerin üretim hatlarını çalışır durumda tutmak için tatil günlerinde malzeme temini gibi şeyler yapar.

Bu avantajlar, yeni tedarikçilerin benzer hizmet seviyeleri sunup sunmayacağını bilmediklerinden alıcıları sadık tutar. Bu nedenle, bir tedarikçi müşterilerini sadık kılmak için maddi olmayan maddi olmayan faydalar kullanabilir.

Müşteriler kazanmak için, tedarikçiler rakipleriyle aynı olmaya çalışmalı ve ürünlerini ayırt etmek için maddi olmayan maddi menfaatler kullanmalıdır. Müşterilerin odağını maddi faydalardan finansal olmayan maddi faydalara değiştirerek ilişkiler kurabilirler.

Örneğin, bir hafriyat ekipmanı üreticisi, rakiplerine göre daha iyi ürünler sunarak müşterilere dokunuyor. Bir hesabı güvenli hale getirdikten sonra, müşterilerin işletme giderlerini azaltan hizmetler sunar.

Tedarikçiler, müşterilere fayda sağlamayı zor bulmaktadır, çünkü satın alma kararları şahıslar tarafından değil yöneticiler tarafından alınmaktadır. Pek çok satın alma işlemi büyük finansal harcamalar içerdiğinden ve tüm organizasyonu etkilediğinden birçok fonksiyon ve yönetici satın alma sürecine dahil olmaktadır.

Ayrıca, çok lokasyonlu bir işletmenin imalat tesislerinde aynı malzemeler ve makineler kullanılabilir, ancak her birinin ayrı gereksinimleri olacaktır. Tedarikçiler önce merkezin satın alma grubuna karar vermeli, daha sonra her üretim yerinin satın alma komitelerine odaklanmalıdır.

Bir tedarikçinin, bir satın alma grubunun her üyesinin genellikle yalnızca bir veya çok az sayıda menfaat ile ilgilendiğini unutmaması gerekir. Örneğin, bir şirketin satın alma ekibi yeni ekipman satın almayı tartıştığında, üretim başkanı tedarikçinin ekipmanı kurmak ve operatörleri eğitmek için ne kadar zaman alacağını bilmek ister.

Bakım yöneticisi, tedarikçinin hizmet sözleşmelerine odaklanacak ve tedarik yöneticisi fiyatlara odaklanacaktır. CEO, satın almanın şirketin alt satırını nasıl etkileyeceğini bilmek isteyecek ve CFO anlaşmanın finansal şartlarına odaklanacaktır.

Bir tedarikçi, satın alma komitesinin her bir üyesinin gereksinimlerini araştırmalı ve gereksinimlerini bireysel olarak karşılamasını sağlamalıdır. Satın alma komitesinin ortak bir satın alma işlemini ortak olarak onaylamasına rağmen, komite üyelerinin her birinin kendi sebepleriyle bir teklifi reddedeceğini hatırlamak önemlidir.

Tedarikçi bir müşteriyi edindikten sonra, müşteriyle sürdüreceği ilişkinin türüne karar vermek zorundadır.

ben. Bazı müşteriler, tedarikçileri, sağladıkları katma değerli hizmetleri ortadan kaldırmaya zorlar ve onlara yalnızca temel ürünü satar. Onlar emtia alıcıları. Ürünleri meta olarak görüyorlar ve diğer tedarikçilerin daha düşük fiyatlar sunması durumunda değişmesi muhtemel.

Çok sayıda yüksek hacimli müşteri bu kategoride olma eğilimindedir. Tedarikçi, bu müşterileri sundukları katma değerli hizmetler konusunda eğitmek için uğraşmamalı ve müşteri hizmet maliyetlerini azaltmaya odaklanmalıdır.

ii. Tedarikçiler bazı müşterilerden para kaybederler. Sabit maliyetleri yüksek olan tedarikçiler, büyük müşterilere onları korumak için genellikle ücretsiz hizmetler sunar. Bazı tedarikçiler, gelecekte fiyatları artırabileceklerini umarak düşük fiyatlar sunarak müşteriler edinirler.

Düşük performans gösterenler. Bu tür müşteriler tedarikçinin müşteri portföyünde yalnızca geçici olarak bulunmalıdır. Bir tedarikçi, müşterilerin ihtiyaç duymadığı ya da değer vermediği hizmetleri keserek onları emtia alıcılarına dönüştürmeyi deneyebilir.

Onlara standart ürünler sunabilir. Ayrıca takdir ettikleri yararlar için ödeme yapmalarını sağlayabilir. Uzun vadede, bir tedarikçi düşük performanslardan kurtulmaya çalışmalıdır.

iii. Bazı müşteriler tedarikçilerden anahtar teslim çözümler ister. Tedarikçileri katma değer sağlayan ortaklar olarak görürler ve uzun vadeli taahhütler ararlar. En yeni ve en iyi ürünleri istiyorlar ve onlar için prim ödemeye hazırlar. Genellikle ürün inovasyonunun itici güçleridir.

iv. Bir tedarikçinin en değerli müşterileri sadık, tam fiyat ödeyen ve hizmet etmeleri daha ucuz olan müşterilerdir. Bir tedarikçiyi geçmiş çabaları için ödüllendirirler ve tedarikçileri için kefil olurlar.