Endüstriyel Pazarlamada Dağıtım Kanalını Etkileyen 5 Farklı Faktör

Endüstriyel pazarlamada dağıtım kanalını etkileyen farklı faktörler şunlardır: (1) Coğrafi Özellikler (2) Ürün Özellikleri (3) Dağıtımcı Özellikleri (4) Rekabetçi Özellikler (5) Şirket Özellikleri.

Hindustan Şırıngaları ve Tıbbi Cihazlar, şırıngalarda Dispovan markasının yapımcıları% 65 pazar payıyla önemli bir oyuncu.

Bir distribütör ağı aracılığıyla şırıngaları hastanelere ve tıbbi mağazalara satmaktadır Hindustan şırıngaları bugün 3000'in üzerinde distribütör ağıyla faaliyet göstermektedir. Ancak bu tamamen müşterilere daha iyi ulaşmak için ve marka oluşturma ve reklamcılık Hindustan Şırıngaları ve Tıbbi Cihazlar tarafından yapılıyor.

Yukarıda belirtilen örnekte, müşterilerinin coğrafi dağılımından dolayı belirli bir kanal türü seçilmiştir. Peki dağıtım kanalını etkileyen farklı nedenler veya faktörler nelerdir?

(1) Coğrafi Özellikler:

Yukarıdaki örnekte belirtildiği gibi, müşteriler yaygın bir şekilde dağıtıldığında, çok sayıda var ve sık sık küçük miktarlarda satın alırlarsa distribütörlere ihtiyaç vardır.

Çok büyük bir satış gücü kiralamaya çok fazla birleşik kaynakları olan ve aynı şekilde sınırlı bir pazar kabulüne sahip kaynakları olan küçük bir üretici, ürünlerini veya doğrudan postalarını stoklamak için zaten mevcut olan bir ağı dikkate almak zorunda kalacaktır.

(2) Ürün Özellikleri:

Endüstriyel kimyasallar gibi hacimli ürünler söz konusu olduğunda doğrudan dağıtım gereklidir. Hacimli ürünler, nakliye mesafesini ve taşıma sayısını en aza indiren kanal düzenlemelerine ihtiyaç duyar.

Yüksek birim değerinin daha yüksek birim satış maliyetlerini karşılayabildiği yerlerde, üreticiler doğrudan işlem yaparak dağıtım üzerinde kontrol sahibi olabilirler. Son olarak, kurulum ve bakım gerektiren ürünler genellikle tek ajanlar (HMT satan makine tezgahları gibi) gibi sınırlı bir ağ üzerinden satılır.

(3) Dağıtımcı Özellikleri:

Distribütörler, düşük maliyetli iletişim servisi ve depolama yetenekleri, tek bir ürüne veya markaya olan bağlılıklarından daha önemli olduğunda daha faydalıdır. Örneğin, bazı donanım üreticileri, markalarının müşterilerinin sadakati üzerinde çok az etkisi olduğu durumlarda bunun doğru olduğunu buluyor.

(4) Rekabetçi Özellikler:

Seçilen kanallar genellikle kullanımlarından etkilenebilir.

(5) Şirket Özellikleri:

Bir şirketin büyüklüğü genellikle pazar payı ile ilişkilidir. Pazar payı ne kadar büyük olursa, ürünü kullanmak isteyen distribütörleri bulmak o kadar kolay olur. Paradoksal olarak, bir üretici ne kadar güçlü olursa, distribütörlere daha az güvenmesi gerekir.

Örneğin, eğer bir üretici elindeki yeterli finansal kaynaklara sahipse, tüm pazarlama işlevlerini kendisi üstlenmeye ve işlevlerin sadece küçük bir kısmını distribütörlere devretmeye karar verebilir.