Ticaret Kanalı Yönetimi

1. Kanal telafisi:

Kanal kompanzasyonu, kanal komutanına verilen hizmetler için bir kanala aracılık eden finansal ve finansal olmayan bedelleri ifade eder. Tazminat şartları, özellikle üreticiler ile aracı komisyoncular arasındaki taraflar arasında kararlaştırılmalıdır. Soru, aracılara tazminatın temeli ne olması gerektiği şeklinde ortaya çıkıyor.

En iyi temel, farklı aracılar tarafından gerçekleştirilen işlevler olacaktır. Screen ve Ansary, Alderson ile birlikte bu işlevlerin sahiplik, fiziksel mülkiyet, tanıtım, müzakere, finans ve risk alma, sipariş verme ve ödeme olarak yedi yönlü sınıflandırmasına sahiptir.

Buna bağlı olarak, tazminat oranı, önemlerine göre ağırlık yaşı verilen, verilen fonksiyonların sayısı ile belirlenmelidir.

Bu nedenle, daha fazla fonksiyon ve ağırlık yaşı daha ağır, daha yüksek tazminat oranı olmalıdır. Bunlar tazminatı belirlerken içsel hususlar olsa da, her zaman gelenek ve görenekler, ticaret ve sanayinin sözleşmeleri ve hayati rol oynayan devlet kısıtlamalarıdır.

Tazminat şekli komisyon olabilir veya iskonto ticaret, miktar ve nakit olabilir. Gerçek oranlar firmadan firmaya, faaliyet hacmine ve geniş bir alanda zaman zaman değişiklik gösterir.

2. Kanal Motivasyonu:

Kanal aracıları, kanal komutanının ödediği için onlardan en iyi sonucu almak için motive olacaktır. Burada, kanal motivasyonu, kanal aracılarını firmaya karşı olumlu bir tutum geliştirmek ve yeteneklerinin en iyi şekilde beklenen ya da beklenen işlevi yerine getirmek için kanal aracılarını teşvik etme ya da ilham verme eylemini ima eder.

Dinamik ve rekabetçi dünya, yeni ve yeni ilişkiler kurmayı mümkün kıldığı için, kanal motivasyonunu kanal insanlarının ilgisini sürdürmek ve artırmak için vazgeçilmezdir.

Rağmen, komisyon şeklinde kar marjı tazminatı ve tekmelemeye ve hayatta kalmaya teşvik etmelerine münhasır satış haklarını indirgemelerine rağmen, tavırları belirli yöntemlerle daha da güçlendirilebilir.

Firma, karşılıklı çıkar sorunlarının anlaşılmasında yardımcı olan bayi danışma konseyi tasarlamalı ve aktif katılımla tatmin edici bir çözüm bulmalıdır; Sürekli kişisel temasta bulunmak için şirket yöneticisi tarafından bayi satış noktalarına periyodik pazar ziyaretleri düzenlemek; ortaklaşa maliyet ve faydaların paylaşılmasında sonuçların kooperatif reklamının yapılması; bayi adamlarına satış eğitimini etkilemek; satıcıları yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi veya fiyatların düşürülmesi hakkında bilgilendirin; böylece satıcıya fiyat dezavantajı azaltılabilir; bayilere kredi olanaklarını genişletmek; Tesislerin ve verilen imtiyazların onlara ulaşıp ulaşmadığını sorgulamak.

3. Kanal Koordinasyonu:

Kanal koordinasyonu, kanal operasyonlarının kanal komutanıyla birleştirilmesi anlamına gelir, böylece pazarda yönlendirilen tüm faaliyetler, özellikle pazarlama hedeflerine ve genel olarak kurumsal hedeflere ulaşan maksimum pazar etkisine hitap eder.

Kanal komutanı, bayinin pazarlardaki ürünleri kurmasını, adil ticaret uygulamalarını sürdürmesini, tüketicilere gerekli hizmetleri sağlamasını ve ürünün tanıtımına yardımcı olmasını bekler.

Buna karşı, bayi, kanal komutanının kaliteli bir ürün sunmasını, ürün ve sarf malzemelerinin yeterli ve düzenli tedarikini yapmasını, fiyat yapısında makul kar marjları sağlamasını ve etkili satış-tanıtım desteği sağlamasını bekler.

Bununla birlikte, çalışma sırasında, kanal komutanı aracılarıyla çatışır. Bu anlamda çatışma, koordinasyonun tersidir.

Bir kanal çatışması, bir kanal üyesinin başka bir kanal üyesini hedeflerine ulaşmasını engelleyen veya engelleyen bir davranışa girdiğini algıladığı bir durumdur.

Kanal çatışması, farklı ilgi alanlarına sahip tarafların uzağa çekmesinin sonucudur. Bu nedenle, bir kanal komutanı bir pazardaki yüksek satış ciro oranını hedefliyor olabilir, ancak aracı, düşük marjı nedeniyle işbirliği yapmıyor.

Bu taraflar, eşgüdümün işbirliğinin ötesinde bir adım olmasını garanti etmeden mutabakata varılmadıkça karşı koyamayacakları hedefleri tamamen karşılıyor.

Kanal çatışmasının nedenleri:

Her ne kadar malların kanal komutanı ile kanal aracıları arasındaki uyuşmazlığın temel bir nedeni olsa da, mevcut literatürde üç çatışma nedeni vardır. Bunlar, Sn. H. Assael tarafından Nisan 1968 tarihli ve Journal of Marketing dergisinde “Ticaret Birliğinin Dağıtım Çatışma Kararlarında Siyasi Rolü” başlıklı bir makalede doğru bir şekilde tarif edilmiştir.

Bunlar:

1. Üreticinin üretimi sürdürme ve yüksek sabit maliyetleri karşılama gereksinimi, satıcıların satış hacmini arttırması için baskı yaratır; bu da fiyat, sürtünme ve perakende envanter seviyelerinde indirim pazarlığı alanlarında sonuçlanmaktadır.

2. Daha önce bir başkası tarafından gerçekleştirilen dağıtıcı işlevlerin bir tarafının emmesi, toptancıları, fabrikaya ait perakende satış noktalarına göre satışları ve yerel promosyonları kontrol ederek üreticilerin üzerinde anlaşmazlığa neden oldu.

3. Aracıların ticaret durumunu ve finansal kaynaklarını yansıtan farklı ekonomik hedeflerden kaynaklanan aracıların rolünün farklı yorumları. Oluşturma franchise, temsil politikaları ve fonksiyonel indirimler alanlarında bir çatışma veya çatışma oluşturur.

Çatışmanın sonuçları:

Çatışma koordinatör ve işbirlikçi tutumları öldürür. Çatışmanın bulaşıcı olması, kanal komutanı ile aracılar ve aracılar arasındaki iş ilişkilerinde feci çarpıklıklar yaratır.

Bazı insanlar disfonksiyonel olarak görünse de, işlevseldir, çünkü onsuz verilen bir sistemin daha pasif, yenilikçi olmayan bir durumdan kurtulamaz hale gelmesi muhtemeldir.

Kötü görünmesine rağmen, fena değil. Bu nedenle, kötü olan tarafları ve sistemi kötüleyen patolojik çatışmadır. Bu nedenle, eğer Mafatlal Group perakendecileri, ürün boykotuna yol açan bu tür hareketleri gerçekleştirirse, aracıların sadece Mafatlal Grubu'nun değil diğer aracı kurumların ve tüketicilerin duyguları üzerindeki duygularını etkilediği patolojik ihtilaftan uzaktır.

Kanal çakışmasına cevap:

Bir firma, kanal çatışmalarına ve çatışma durumlarına aşağıdaki yollardan biri veya herhangi bir kombinasyonu halinde cevap verir. Bir olasılık 'çekilme'. Kanal komutanı ile aracılar arasındaki ilişkiler sonlandırılabilir.

İkinci bir olasılık 'baskı' dır. Kanal komutanı çatışma veya çatışma durumunu tamamen gizler veya görmezden gelir; onunla taşıyor.

Üçüncü olasılık 'içsel değişimler'. Yani, kanal komutanı, faydalanmaya hazır olması koşuluyla, aracıların hedeflerine uyum sağlamak için kendi hedeflerini, politikalarını ve stratejilerini değiştirir. Dördüncü olasılık 'güç kullanımı' dır.

Kanal komutanı, aracının davranışını düzeltmek için güç kullanır. Güç üsleri 'ödül', 'zorlama', 'uzmanlık', 'kimlik' ve 'meşruiyet' olabilir.

Çatışma yönetimi stratejileri:

Patolojik hamlelerin üstesinden gelmek ve tatmin edici bir ihtilaf çözümüne yönelmek için, firma LW Stern ve AI El Ansary tarafından verilen açıklamaya dayanarak aşağıdaki çatışma yönetimi stratejilerini takip edebilir.

I. Pazarlık stratejisi:

Pazarlık veya pazarlık stratejisi, aracıların büyüklüğüne veya uyuşmazlıkların çözümüne göre kesmek için ödül zorlama, uzmanlık, referans ve meşruiyet gibi farklı güç tabanlarının kullanılmasını içerir.

Karşılıklı güven, tarafları ayırma ve vermeye istekli olma, taraflara hoşgörü ve müzakerecilere katılma konusundaki hoşgörü, tıklaması için bir zorunluluktur.

II. Sınır Stratejisi:

Bu strateji, bazı üreticilerin hem aracıların hem de üreticilerin buluştuğu sınırı işletmek üzere irtibat görevlisi olarak atanmasına inanmaktadır. Memurların çalışmaları, uluslararası meseleleri ve ilişkileri belirleyen ve şirket politikalarını analiz edip yorumlama ve ortaya çıkması muhtemel iradesini ve öldürme teşebbüsündeki diplomatların işidir.

III. Penetrasyon Stratejisi:

Penetrasyon veya yorumlama stratejisi, aracıların tutumlarını şirket gereksinimlerine göre yeniden şekillendirmek için tutumlarını anlama girişimidir. Şirket ile aracılar arasındaki etkileşimin birçok yolu vardır.

IV. Organizasyon Üstü Stratejisi:

Bu strateji, işlevsel karşılıklı bağımlılığı yeniden düzenlemek ve tüccarın kanal üyeliğine olan ihtiyacı karşılamak için kullanılır. Taraflar ve “arabuluculuk” ve “tahkim” olmak üzere diğer iki husus arasındaki “uzlaşma” dan oluşur.

'Uzlaşma', çatışan partilerin kendi ihtilaf ve ihtilaflarının çözümüne inanmaktadır. “Arabuluculuk”, üçüncü tarafın anlaşmazlıkları çözmek veya anlaşmazlıkları ikna ederek çözmek için aktif katılımını içerir.

'Tahkim' ​​durumunda, çatışmanın tarafları anlaşmazlıklarını ya gönüllü olarak ya da zorunlu olarak yasaları ya da anlaşmaları gereği, nihai kararını her iki tarafa da bağlayıcı ve bağlayıcı olan üçüncü bir tarafa bildirirler.

4. Kanal kontrolü:

Kanal kontrolü, kanal arabulucularının kendisiyle, onların tüketicileri ve diğer kanal üyelerinin arzu edilen şekilde davranmasını sağlamak için kanal komutanının planlanan çabalarını belirtir; büyük ölçüde, arabulucuların kanal komutanının aldığı karar oranı ve aldığı kararlar üzerindeki etki miktarları.

Entegre olmayan kanal sistemi üzerinde kontrol sahibi olmak neredeyse bir zorunluluktur, böylece kanal üyelerinin davranışları şirketin hedeflerine ve başarılarına uyacak şekilde değiştirilebilir.

Etkili kontrol, aracı kurumları, toplumun meşru çıkarına zarar verecek olan istifçilik, kara pazarlama ve spekülasyon faaliyetlerinde hoşgörüyle karşı karşıya bırakmaktadır. Kontrol ayrıca kanal çatışmalarını önler.

Kontrolün açıkça hissedildiği ve kullanıldığı en yaygın alanlar şunlardır: satış kotaları; sipariş karışımı; boyut veya sipariş; dükkan yeri; satış fiyatı; bayi reklamı; müşterilere verilen kredi; satış politikaları, satış personelinin hem onları işe alma, hem de eğitme vb.

Kontrol önlemleri:

Kontrol yapılmadan önce, kanal aracısının davranışı değerlendirilir. Davranışsal değerlendirme, nicel ve nitel göstergeler ile yapılır. Kantitatif göstergeler, çeşitli pazar segmentlerinin ve ürün hatlarının belirli bir süre boyunca satış hacmi ve kar performansıdır. Gerçek sonuçlar, satış hedefleri, kar yüzdesi, reklamlara yapılan harcama tutarı, kullanılan rekabetçi ürün hatlarının sayısı, sipariş büyüklükleri, ödenmemiş borçların miktarı, satış iadeleri ve benzeri değerlerle ilgili önceden belirlenmiş hedeflerle karşılaştırılır.

Öte yandan, nitel göstergeler, müşterilerden, kanal üyelerinden ve şirket personelinden aracı ve lehine alınan şikayet ve iltifatların sayısı ve niteliğidir.

Değerlendirme, aracıların davranışlarının kontrolün niteliğini belirten davranışlarının tam niteliğini vermektedir. Yani, kanal komutanı aracının davranışını onun emrindeki gücü kullanarak düzeltir.

Bu tür güç kullanımı bireysel karar vermeyi etkiler ve davranışı kanal komutanının şartlarına göre değiştirir. Kanal komutanı, kanal üyesinin veya üyelerinin davranışını düzeltmek için aşağıdaki güç tabanlarından herhangi birini kullanır.

Birincisi, 'ödül' gücüdür. Kanal komutanının ödüllendirici bir güce sahip olduğu ve standart veya beklenen davranışa uyarak, kanal üyelerinin fayda sağladığı fikri üzerinde çalışır. Bu ödüller davranış beklentilerinin ödülleridir. Bunlar daha yüksek marjlar, promosyon indirimleri ve indirimler olabilir.

İkinci baz 'zorlayıcı' güçtür. Kanal komutanının standartlara veya beklenen davranışa uymayan kanal üyelerini cezalandırma gücüne sahip olduğu fikri üzerinde çalışır. Bu ceza veya ceza, marjları azaltabilir, münhasır hakların durdurulması veya ödüllerin azaltılması ve hatta cezaların dayatılmasıyla azaltılabilir.

Baz orada 'uzman' güç. Kanal komutanının satış işini kolaylaştıracak uzmanlığa ve uzmanlığa sahip olduğu fikri üzerinde çalışıyor. Böylece firma yeni ürünler, satış personeli, envanter karması ve seviyeleri, mağaza harcamaları ve düzenini daha iyi bilir. Bu bilgiye aracılar tarafından saygı duyulur.

Dördüncü üs 'kimlik' gücüdür. Kanal komutanıyla ilişki kurma fikri üzerinde çalışıyor. Aracıların satış cirosunu arttırması için yeterli dernek veya aidiyet. Bu nedenle, bayiler veya aracılar kendilerini en azından marjlı ve katı koşullar altında bile tanınmış firmalarla özdeşleştirmek için can atıyorlar.

Beşinci üs, 'meşruiyet' gücüdür. Kanal ara ilişkisinin sözleşmeye dayalı bir ilişki içinde olması ve dolayısıyla kanal komutanının kanal üyelerinden bu tür sözleşmelerin veya anlaşmaların şartlarına ve koşullarına ya da aralarında ulaşılan anlayışlara saygı duymalarını beklediği fikri üzerinde çalışmaktadır.

Kanal politikaları ve stratejileri:

Kanal politikaları ve stratejileri, dağıtım yoğunluğuna dayalı ve diğerleri olarak iki kategoriye ayrılabilir.

Dağıtım yoğunluğuna dayalı politika ve stratejiler şunlardır:

1. Yoğun dağıtım politikası.

2. Tam çizgi zorlama politikası.

3. Özel dağıtım politikası.

Öte yandan, diğer politika seçenekleri şunlardır:

1. Tam çizgi zorlama politikası.

2. Karşılıklılık politikası.

3. İkili ve çoklu dağıtım politikası.

4. İşlem koşullarına ilişkin politika.

5. Kanal yönetiminin diğer boyutları:

1. Kanal telafisi:

Kanal tazminatı, kanal üyelerine ödenecek finansal ve finansal olmayan tazminat ile ilgilidir. Taraflar arasında aynısı hakkında net bir anlayış olmalıdır. Ödemenin temeli, gerçekleştirilen işlevlerin kapsamı olacaktır. Tazminat biçimleri komisyon veya indirim olabilir.

2. Kanal motivasyonu:

Kanal motivasyonu, satış ve karlarını artırmak ve kanal komutanının endişesinin itibarını artırmak için kanal üyelerine verilen teşvik anlamına gelir. Kanal üyelerini daha iyi performans göstermeleri için motive etmenin birçok yolu olsa da, en iyi teşvik türleri kar marjları, komisyonlar, indirimler ve özel franchise olabilir.

3. Kanal koordinasyonu:

Kanal koordinasyonu, kanal operasyonlarının kanal komutanı ile entegrasyonu anlamına gelir, böylece piyasada yönlendirilen tüm faaliyetler maksimum pazar etkisine karşı yönlendirilir. Başka bir deyişle, ortaya çıkan çatışma herhangi bir oranda öldürülmektir.

Çatışmanın nedenleri üç:

1. Sabit maliyetleri karşılamak için üretimi yüksek seviyede tutmak için yapılan güçlü imalat arzusu.

2. Aracıyı geçip geçmesine izin vermemekle birlikte, ve

3. Farklılaşan.