Satış Tahmini: İlk 9 Satış Tahmini Yöntemi

Aşağıdakiler, çeşitli satış tahmini yöntemleridir:

1. Yönetici Görüşü Jürisi.

2. Satış Gücü Görüşü.

3. Test Sonucu Sonucu.

4. Tüketici Satın Alma Planı.

5. Piyasa Faktörü Analizi.

6. Uzman Görüşü.

7. Ekonometrik Model Oluşturma.

8. Geçmiş Satışlar (Tarihsel Yöntem).

9. İstatistiksel Yöntemler.

1. Yönetici Görüşü Jürisi:

Bu satış tahmini yöntemi en eskisidir. Piyasa faktörleri hakkında deneyimli ve iyi bilgiye sahip olan bir veya daha fazla yönetici beklenen satışları gerçekleştirir. Satış rakamlarını tahmin ve deneyimlerle tahmin ederken yöneticiler sorumludur. Dahili ve harici tüm faktörler dikkate alınır. Bu bir tür komite yaklaşımıdır. Bu yöntem, deneyimler ve yargı bir satış tahmini rakamı alarak bir araya toplandığı için basittir. Çok sayıda yönetici varsa, satış tahminini çizmek için tahminlerinin ortalaması alınır.

Lig:

(a) Bu yöntem basit ve hızlıdır.

(b) Ayrıntılı verilere gerek yoktur.

demerits:

(a) Gerçek veriye dayanmaz.

(b) Kesin bir karar almak zor.

(d) Tahminleri ürünlere, pazarlara vb. ayırmak zordur.

2. Satış Gücü Görüşü:

Bu yönteme göre, satış görevlilerinin veya aracıların belirli bir süre için kendi bölgelerinde tahmini satışlar yapmaları gerekir. Satıcılar tüketicilerle yakın temas halindedir ve gelecekteki talep eğilimi hakkında iyi bilgiye sahiptir. Bu nedenle, tüm satış gücü tahminleri işlenen, entegre, değiştirilmiş ve belirli bir süre boyunca tüm pazar için oluşturulmuş bir satış hacmi tahminidir.

Lig:

(a) Özel bilgi kullanılır.

(b) Satış görevlileri, belirlenen kotayı karşılama konusunda kendinden emin ve sorumludur.

demerits:

(a) Başarı, satıcıların yetkinliğine bağlıdır.

(b) Genel bir bakış mevcut değildir.

(c) Satıcılar iyimser veya kötümser olabileceğinden tahminler ulaşılamaz olabilir veya tahminler için çok düşük olabilir.

3. Test Pazarlama Sonucu:

Piyasa test yöntemi altında, ürünler sınırlı bir coğrafi alanda tanıtılmakta ve sonuç incelenmektedir. Bu sonucu temel alarak satış tahminleri yapılıyor. Bu test, piyasa yanıtını anlamak için ön test esasına göre bir örnek olarak gerçekleştirilir.

Lig:

(a) Tahmin gerçek sonuçlara dayandığından, sistem güvenilirdir.

(b) Yönetim hataları anlayabilir ve düzeltmek için adımlar atabilir.

demerits:

(a) Tüm pazarlar homojen değildir. Ancak çalışma, pazarın bir parçası temelinde yapılır.

(b) Zaman alıcı bir süreçtir.

4. Tüketici Satın Alma Planı:

Bir bilgi kaynağı olarak tüketicilere, belirli bir koşul altında dönem boyunca muhtemel alımlarını bilmeleri için yaklaşılmaktadır. Bu yöntem az müşteri olduğunda uygundur. Bu tür bir tahmin genellikle endüstriyel ürünler için benimsenir. Sınırlı sayıda alıcıya, toptancıya, perakendeciye, potansiyel tüketiciye vs. pahalı mal üreten endüstriler için uygundur. Bir anket yüz yüze veya anket yöntemiyle yapılır. Bunun nedeni, alıcı davranışları ve satın alma kararlarının sıklıkla değiştiği durumlarda değişimlerin sabit olmasıdır.

Lig:

(a) İlk elden bilgi mümkündür.

(b) Kullanıcının niyeti bilinir.

demerits:

(a) Müşterinin beklentisi tam olarak ölçülemez.

(b) Gerçek alıcıları belirlemek zor.

(d) Uzun vadeli tahmin yapmak mümkün değildir.

(e) Sistem pahalı.

(f) Alıcılar satın alma kararlarını değiştirebilir.

5. Piyasa Faktörü Analizi:

Bir şirketin satışları, belirli pazar faktörlerinin davranışına bağlı olabilir. Satışları etkileyen temel faktörler belirlenebilir. Faktörlerin davranışlarını inceleyerek tahminde bulunulmalıdır. Korelasyon, iki değişkenin birbirine göre dalgalanma derecesini analiz eden istatistiksel analizdir.

'İlişki' kelimesi önemlidir ve gözlemlenen değişkenler arasında bir bağlantı olduğunu gösterir. Aynı şekilde, regresyon analizi, bir değişkenin bilinmeyen değerlerini başka bir değişkenin bilinen değerlerinden tahmin etmemize veya tahmin etmemize yardımcı olan istatistiksel bir araçtır.

Örneğin, farklı üniversitelere bağlı “Bankacılık” üzerine bir kitap yayınlıyorsunuz. Öğrencilerin öğretildiği ortamın ve ortamın izin verilen alım kapasitesi bilinir. Zorunlu mu yoksa isteğe bağlı bir konu mu? Tüm bu bilgileri alarak ve ayrıca tanıtım çalışmasının satış faaliyetlerini de göz önünde bulundurarak, basılması muhtemel kopyaları beyan edebilirsiniz.

Bu yöntemin başarılı bir şekilde kullanılmasının anahtarı uygun piyasa faktörlerinin seçiminde yatmaktadır. Piyasa faktörlerinin sayısının en aza indirilmesi de önemlidir. Bu nedenle, talep karar vericiler fiyat, rekabet, reklam, elden çıkarma geliri, satın alma alışkanlıkları, tüketim alışkanlıkları, tüketici fiyat endeksi, nüfustaki değişimi vb. Dikkate almak zorundadır.

Lig:

(a) Sesli bir yöntemdir.

(b) Piyasa faktörü ayrıntılı olarak analiz edilir.

demerits:

(a) Pahalıdır.

(b) Zaman alıcıdır.

6. Uzman Görüşü:

Birçok satış danışmanlığı türü satış alanına girmiştir. Danışmanlık ajansı bu alanda uzmanlaşmış uzmanlara sahiptir. Bu, bayileri, ticaret birliklerini vb. İçerir. Piyasa araştırması yapabilir ve hazır istatistikî verilere sahip olabilir. Firmalar bu tür uzmanların görüşlerini kullanabilir. Bu görüşler şirket tarafından dikkatlice analiz edilebilir ve sağlam bir tahmin yapılır.

Lig:

(a) Tahmini hızlı ve ucuzdur.

(b) Daha doğru olacaktır.

demerits:

(a) Güvenilir olmayabilir.

(b) Tahminin başarısı, uzmanların yeterliliğine bağlıdır.

7. Ekonometrik Model Oluşturma:

Bu, çalışmanın matematiksel bir yaklaşımıdır ve satışları tahmin etmenin ideal bir yoludur. Bu yöntem, dayanıklı malların pazarlanması için daha kullanışlıdır. Farklı talep belirleyici piyasa faktörleri arasındaki bir dizi ilişkiyi temsil eden denklemler şeklindedir. Piyasa faktörlerini (bağımsız değişken) ve satışları (bağımlı değişken) analiz ederek satış tahmininde bulunulur. Bu sistem tamamen korelasyon analizine bağlı değildir. Büyük bir kapsamı var, ancak bu yöntemin benimsenmesi, eksiksiz bilgi bulunmasına bağlı. Daha doğru, hızlı ve daha az maliyetli olan piyasa faktörleri, sağlam bir tahmin için seçilebilir.

8. Geçmiş Satışlar (Tarihsel yöntem):

Satış tahminlerine ilişkin kişisel değerlendirme, istatistiksel ve nicel yöntemlerin kullanılmasıyla faydalı bir şekilde desteklenebilir. Geçmiş satışlar iyi bir temeldir ve bu temelde gelecekteki satışlar formüle edilebilir ve tahmin edilebilir. Kirkpatrick'e göre, bugünün satış aktivitesi yarının satış aktivitelerine akıyor; geçen yılki satışlar bu yılki satışlara uzanıyor. Bu yaklaşım önceki yılların satışlarına bir yüzde oranı ekliyor veya çıkarıyor. Yeni endüstriler ve yeni ürünler için bu yöntem uygun değildir.

(a) Basit Satış Yüzdesi:

Bu yönteme göre, satış tahmini, satışları aşağıdaki gibi tahmin etmek için sadece düz bir satış yüzdesi eklenerek yapılır:

Gelecek yıl satışları = Mevcut yıl satışları + Bu yıl satışları / Geçen yıl satışları

veya = Mevcut yıl satışları + bu satışın% 10 veya 5'i

(b) Zaman Serileri Analizi:

Bir zaman serisi analizi, tarihsel verileri çalışmak için istatistiksel bir yöntemdir. Uzun zaman eğiliminin izolasyonunu, döngüsel değişimleri, mevsimsel değişimleri ve düzensiz dalgalanmaları içerir. Geçmiş satış rakamları baz alınmakta, analiz edilmekte ve gelecek trendlere göre düzeltilmektedir. Geçmiş kayıtlar ve raporlar, bilgileri yorumlamamızı ve gelecekteki eğilimleri ve ticaret döngüsünü tahmin etmemizi sağlar.

Lig:

(a) Hiçbir tahminde bulunma işi yoktur.

(b) Yöntem basit ve ucuzdur.

demerits:

(a) 'Piyasa dinamiktir' dikkate alınmaz.

(b) Satış faaliyetlerinde ortaya çıkan iniş ve çıkışlar için hüküm hazırlanmamıştır.