Fiyat Belirleme: Maliyet, Rekabet ve Talep Bazlı

Bir ürün için Fiyat Tespit yöntemlerinden bazıları şunlardır:

A. Maliyete Dayalı Fiyatlandırma Yöntemleri:

Maliyetler, olası fiyat aralığı için zemin oluşturur ve ürün fiyatlarını ayarlamak için yaygın olarak kullanılan iki maliyet odaklı fiyatlandırma yöntemi vardır.

Bunlar:

(1) Maliyet artı fiyatlandırma ve

(2) Hedef fiyatlandırmayı döndürür.

1. Maliyet artı Fiyatlandırma Yöntemi:

Maliyet artı veya hedef veya fiyatlandırma, fiyata ulaşmak için maliyetin bir yüzdesini eklemeyi içerir. Maliyet artı ve fiyatlandırma fiyatları arasında küçük bir fark vardır.

Fiyatlandırma fiyatlandırması, maliyet yüzdesi olarak değil, satış yüzdesi olarak hesaplanan karın bir ilavesidir. Son tahlilde, kar yüzdesi maliyete ve satışa göre değişse de, kar miktarı aynı olacaktır.

Bu, aşağıdaki örnekle açıklığa kavuşturulur:

2. Hedef getiri fiyatlandırması:

İyi bir üretici tarafından takip edilen çok popüler bir maliyet odaklı yöntemdir. Hatta mola analizi dayanmaktadır. Fiyatları, kırılma noktasının üstünde ve üstünde istenen oranda geri döndürür. Böylece, satış için mal üretme ve sunma maliyetleri belirlenir ve daha sonra belirli bir standart çıktı seviyesinde bu maliyetlere bir hedef yüzde getiri eklenir.

Üretilecek toplam gelir maliyet ve kar içerdiğinden, toplam satış gelirini toplam çıktı veya girdi seviyesine bölerek birim satış fiyatı bulmak daha kolaydır.

Kemp ve Company'nin standart bir çıktı seviyesi varsa. 80.000 üç tekerlekli bisiklet ve toplam maliyet Rs. 1, 27, 50, 000 Rs'den oluşur. 42, 50, 000 sabit maliyet ve Rs. 85, 00.000 değişken maliyet maliyeti ve maliyetten yüzde 20 yapmak istiyorsa, elde edilen toplam gelir Rs olacaktır. 1, 53, 00, 000.

Bu nedenle, birim satış fiyatı Rs olacaktır. Her biri 180. Bu veriler, Şekil 2'de verilen maliyet, hacim ve kar ilişkisini gösteren bir grafik şeklinde sunulabilir.

Maliyete Dayalı Yöntemlerin Esasları ve Önemleri:

Yukarıda ele alınan maliyete dayalı yöntemlerin kendi yararları ve olumsuzlukları vardır. Birini vurgulamaya değer aşağıda anlatılmaktadır:

Değerler:

1. Sadelik:

Talep yaklaşımından farklı olarak, maliyet tespiti, tahminde sorun yaratmayacağından çok daha kolaydır. Dahası, firmaya içseldir.

2. Uyumlu Rekabet:

Sektör genelinde maliyet artışları tekdüze olduğundan, rakipler arasında fiyat savaşlarında daha az değişiklik vardır. Maliyet artı fiyatlandırma böylece rekabet istikrarı sağlar.

3. Sosyal Haklı:

Talep odaklı ve rekabet odaklı yaklaşımlara göre maliyet artı fiyatlandırma sosyal olarak adildir. Bunun nedeni, talebin artmasına veya düşmesine rağmen oranın veya getiri aynı kalmasıdır.

4. Daha Güvenlidir:

Maliyete dayalı yöntemler, üretim ve dağıtım maliyetlerinin geri kazanılmasını garanti eder ve yönetimin işletmedeki mevsimsel ve döngüsel değişimlerle oynamasına izin vermez.

5. Yeni teknoloji ile taşır:

Bir şirket, üretim sorunlarının ve uzun vadeli maliyet koşullarının kolaylıkla ve kesin bir şekilde tahmin edilemeyeceği yeni bir teknolojiyi memnuniyetle karşıladığında, maliyet esaslı fiyatlandırmayı tercih etmek oldukça makul ve güvenilir bir yöntemdir.

Demerits:

1. Talep ve Rekabeti Görmezden Gelir:

Belki de maliyet odaklı yöntemlerin en büyük eksikliği, talep ve rekabetin etkisini göz ardı etmeleridir. Bu iki güçlü dış faktörü göz ardı eden herhangi bir fiyatlandırma yönteminin pratikte hiçbir faydası yoktur.

2. Keyfi Maliyet Tahsisi:

Müşterek maliyet tahsisi için kullanılan yöntemler, büyük ölçüde keyfi davranma hüküm sürdüğü için kesin ve mükemmel olmaktan uzaktır. Bu nedenle, bu tür maliyetlere dayanan fiyatlar kusurlu olma eğilimindedir. Bu, ortak maliyet tahsisinin baş ağrısı olduğu birden fazla ürün portföyüne sahip şirkete özgü bir sorundur.

3. Maliyet Düzensizliği:

Çok sık olarak maliyete dayalı fiyatlar her zaman fiyat durumuyla ilgili değildir. Örneğin, fırsat veya artımlı maliyetlerin tam maliyetlerden daha alakalı olduğu durumlar vardır; Enflasyon sırasında gelecekteki maliyetler, tarihi maliyetlerden daha uygun.

4. Yeni Ürünler:

Yeni ürünlerin fiyatlandırılması, firmanın geçmişteki maliyet tecrübesi olmadığı için bir problemdir. Doğru birim maliyet, ancak pazar test edildiğinde ve satış hacmi biliniyorsa elde edilebilir.

5. Verimsizlik Cezası Yok:

Maliyete dayalı fiyatlandırma, sürünen yetersizliği cezalandırmaz. Aksine iyi bir gizlenme sağlar. Demek ki, eğer ürün maliyetleri iş durmalarından dolayı artmışsa, malzeme israfı azaltılmış çıktı, hepsi toplam maliyetin bir parçası olarak karşılanır.

B. Rekabet Temelli Yöntemler:

Pek çok firma, büyük ölçüde rakiplerinin fiyatlandırmasına bağlı olarak fiyat belirlemiştir. Her ne kadar hiçbir firma fiyatlandırmadaki maliyet ve talep faktörlerini göz ardı edemezse de, fiyatlarını sadece rakiplerinin fiyatlarına göre konumlandırmaya büyük önem veriyor. Yaygın olarak kullanılan iki rekabet fiyatlandırması vardır.

Bunlar aşağıda özetlenmiştir:

1. Going Rate Pricing:

Gidiş oranı fiyatlandırması, rakiplerin fiyatlarına göre fiyatları belirleme yöntemidir. Firma, fiyatlarını büyük ölçüde rakiplerin fiyatlarına dayanarak kendi maliyetlerine veya taleplerine daha az dikkat eder. Bu nedenle, firma aynı rakipten veya rakipten aynı, az ya da çok talep edebilir.

Genel olarak, çelik, kağıt, gübre, alüminyum, bakır ve benzerleri gibi oligopolinin hüküm sürdüğü endüstrilerde, firmalar rakipleri ile aynı ücreti almaktadır. Firmanın, rakip veya rakiplerin maliyetleri ve talep değişikliklerini zahmet etmemesiyle değiştiği zaman fiyatlarını talep etmesi doğaldır. Bazı firmalar rakiplerinden daha yüksek veya daha düşük fiyatlar talep edemezler.

Aşağıdaki sergi bu konsepti çok net bir şekilde ortaya koyuyor:

Going Rate Fiyat Sabitleme:

Ton başına fiyat:

Bu yöntemin uygun olsun veya olmasın, bu firmanın fiyatlandırma hedefleri, endüstrinin yapısı, yedek kapasitenin varlığı, üretim yönetimi maliyetleri ve rakiplerin satışı ve müşterilerin firmanın ürünlerinin algıları gibi birçok faktöre bağlıdır. rakiplerine göre.

Bu fiyat oranı, maliyetlerin ölçülmesinin zor olduğu ve rekabetçi yanıtın belirsiz olduğu durumlarda popülerdir. Endüstrinin ortak bilgeliğini, endüstriyel uyumu ve adil geri dönüşü garanti eden fiyatlandırmaya yansıtır.

2. Kapalı Teklif Fiyatlandırması:

Firmaların iş teklif ettiği tüm iş kollarında, maliyet ve talep yerine rekabet temelli fiyatlama uygulanmaktadır. Firma, rakiplerin ürünlerini nasıl fiyatlandırdıkları konusundaki fiyatlarını sabitlemektedir. Eğer firma bir sözleşme veya iş kazanacaksa, rakiplerinden daha az teklif vermesi gerektiği anlamına gelir.

Bütün bunlarla, firma fiyatlarını belirli bir seviyenin altına tutamaz. Bu, maliyetin altında fiyat olamaz. Öte yandan, maliyetlerinin üzerindeki yüksek fiyat iş kazanma şansını azaltır. İki karşıt teklifin net etkisi, belirli bir teklifin “beklenen karı” açısından iyi tanımlanabilir.

Bu, aşağıdaki sergiye referansla açıklanabilir:

Farklı Tekliflerin Beklenen Kazanç Üzerindeki Etkisi:

Sergide, bir tanesi en düşük karı, ancak teklifi alma şansını en yüksek olanı veriyor. Bütün bunlarla, kâr 85 rupidir. Aksine, 5 no'lu vaka, yalnızca 21 rupi karla teklif alma şansı en yüksek karı verir.

Bu şartlar altında, en iyi teklif, beklenen maksimum karı veren ve 2 nolu durumda olan 180 rupi kar olan bir teklif olacaktır.

Bu rekabete dayalı fiyatlandırma yöntemlerini genellikle aşağıdaki durumlarda yöneticiler takip eder:

1. Güçlü rakiplerin daha iyi ve uygun fiyatları seçebileceklerine inanıyorlar, böylece “lideri takip ediyorlar”.

2. Satıcı fiyat değişikliklerinin belirtilen aralığın ötesinde olması muhtemeldir ve rakiplerin fiyat değişikliklerinin şirket satışları üzerinde önemli bir etkisi vardır.

3. Satışları ve kârı etkileyen maliyetler, talepler ve diğer faktörler, genel endüstri fiyat eğilimlerini takip etmeyi mümkün kılacak kadar istikrarlıdır.

C. Talebe Dayalı Fiyatlandırma Yöntemleri:

Maliyetleri veya rekabete dayalı ürün fiyatları belirleyen tüm firmalar, geleneksel fiyatlandırmalar veya rakiplerin fiyatları ile piyasa talepleri arasındaki ilişkiyi unutamazlar. Ürünlere olan talebin etkisi vardır ve bu nedenle, talep programları farklı yöntemlerle fiyat belirlemeye bilerek dahil edilebilir.

İki önemli talebe dayalı yöntem vardır:

(1) Talep değiştirilmiş mola bile analiz fiyatlandırması ve

(2) Algılanan değer fiyatlandırması.

1. Talep Modifiye Break Bile Analizi:

Talep modifiye mola bile fiyatlandırma, fiyatları alternatif fiyatlarda talep edilen tutarı göz önünde bulundurarak en yüksek kârı (hatta başlangıç ​​noktası üzerinden) elde etmeye ayarlayan yöntemdir.

Başka bir deyişle, bu yöntem her uygun fiyat molasında bile piyasa talebinin tahmin edilmesini gerektirir, hatta puanlar ve toplam satış gelirinin beklenen kar seviyeleri hesaplanabilir.

Aşağıdaki sergi ve grafik Şekil 3, bu konsepti çok net bir şekilde açıklamaktadır.

Maliyet Hacmi Kar İlişkisi:

Toplam maliyetler, Rs ayarına sabit maliyetleri içerir. 2, 00, 000. Sergiye göre, sabit maliyetler Rs. 2, 00.000, birim değişken Rs maliyeti. 2.50 ve talep fiyatlarda Rs. 5, Rs. 10, Rs. 15 ve Rs. 20 buna göre verilmiştir.

Bu Rs fiyatı oldukça açıktır. 15, Rs ile gösterilen tüm alternatifler arasında en yüksek karı veriyor. 3, 62, 500. Dolayısıyla, Rs. 15 kabul edilen fiyattır. Bu yöntem açık bir yol gösterse de, temel zorluk, fiyat ve talep edilen miktar ilişkilerinin doğru tahmin edilmesini sağlamaktır.

Yerleşik ürünler durumunda, firma zaman serisi analizi yapabilir. Alternatif olarak, firma farklı fiyat seviyelerinde olası cevabı değerlendiren doğrudan müşteri görüşmeleri yapabilir. Burada, çoğu tüketici gerçekten nasıl tepki verdiğine bağlıdır.

Bunun yerine, başka bir yaklaşım kontrollü mağaza deneyleri kullanmaktır. Bu yaklaşım hem mevcut hem de yeni ürünler için kullanılabilir ve zaman serisi analizinden daha fazla geçerlilik sağlar.

2. Algılanan Değer Fiyatlaması:

Geç saatlerde, pek çok firma ürün fiyatlarını bir ürünün algılanan değeri temelinde belirlemektedir. Ürün fiyatlandırmasının anahtarı olan alıcının maliyetini değil, alıcının değer algısıdır.

Fiyat belirleyici, alıcının kafasında algılanan değeri oluşturmak için pazarlama karmasındaki fiyat dışı değişkenleri kullanır ve algılanan değeri yakalamak için fiyat belirlenir. Bu yaklaşım, ürün konumlandırma düşüncesine iyi uyar. Örneğin, insanlar Zodyak bağları, Çift boğa gömlekleri, Leo oyuncakları, Bata ayakkabıları, Fiat arabası, Vespa scooter, HMT traktörleri, Tata kamyonları, Bajaj tempos vb.

Bu fiyatlandırma stratejisi psikolojik olsa da, fiyat esnekliğinin altında yatan davranışsal temeli vurgular. İnsanlar kolayca bir prim fiyatı ödemeye hazırlar. Müşterilerin daha yüksek bir fiyat ödemeye istekli olmaları, fiyatın adilliği, ödedikleri fiyat için elde ettikleri kalitenin algılanmasına bağlıdır.

Bir yarışmacı, traktörlerini Rs'de satıyorsa. Rs söyle. 80, 000 ve sen Rs'de satıyorsun. 90.000'i müşterinizi neden Rs kadar daha fazla ödemesi gerektiği konusunda ikna etmeniz gerekir. 10.000.

Bunun için cevabınız:

Bu nedenle, müşteri neden Rs ile daha fazla ödeme yapmak istediğine ikna olabilir. 10, 000 ve Rs indirim kazanın. R, 000 'in ödeyeceği 10.000 başarısızlık. 20.000 ekstra.

Algılanan değer fiyatlandırmasının anahtarı, piyasanın teklifin değerine ilişkin algısının en doğru şekilde belirlenmesidir. Fiyat belirleyicileri tarafından hesaplanan şişirilmiş veya sönük algı değerlerinin yanlış gitmesi muhtemeldir. Bu yüzden; Pazarın, değerleme algısını etkin bir fiyatlandırma için bir rehber olarak oluşturması için pazar araştırmasına ihtiyaç vardır.