Satış Organizasyonu: İhtiyaçlar, Önemi, İşlevleri ve Yapısı

Satış Organizasyonu: İhtiyaçlar, Önemi, İşlevleri ve Yapısı!

Satış organizasyonu, firma tarafından üretilen ürünlerin veya yeniden satış için satın alınan ürünlerin etkin pazarlanması için birlikte çalışan kişilerden veya kişilerden oluşur. Satış organizasyonu, arzu edilen bir sonucu elde etmek için bir grup üyesinin çabalarını koordine eder. Ürünlerin depodan nihai tüketiciye zamanında taşınmasını sağlamak için verimli, ekonomik ve esnek bir idari kurulum sağlar. Böylece alıcı ve satıcılara tatmin edici bir iş sağlar.

Bir satış organizasyonu çok sayıda departmana sahiptir. İyi planlanmış ve iyi koordine edilmiş bir yapıya sahiptir. Pazarlama ve ürünlerin dağıtımını planlama, organize etme ve kontrol etme işlevlerini yerine getirir. Satış organizasyonu, etkili satış planlama ve satış politikaları için bir temeldir. Bir satış organizasyonunun plan ve politikalarının ve programlarının sistematik olarak yürütülmesi tüm satış faaliyetlerini kontrol eder. Bu sayede tüketici hizmetlerini ve memnuniyetini kaybetmeden maksimum verimlilik ve karlılık sağlar.

Boiling'e göre, “İyi bir satış organizasyonu, fonksiyonların veya bölümlerin her birinin ürünü tüketicilerin ellerine koyma hedefi doğrultusunda dikkatlice planlandığı ve koordine edildiği - tüm çabanın verimli bir şekilde denetlenmesi ve yönetilmesidir; Her işlev istenen şekilde gerçekleştirilir. ”

Satış Organizasyonu İhtiyacı:

“Bir satış organizasyonu, belirli hatların reklam ve satışına adanan enerji gönderen bir güç istasyonu gibidir; ve santral ile tüketicilere ulaştığı noktalar arasında çok büyük bir enerji kaybı var. Bu nedenle satış departmanını organize etme zorunluluğu ortaya çıkıyor. ”

Firma küçük olduğu sürece, mal sahibinin tüm çıktıları satabileceği veya belirli durumlarda doğrudan kontrolünde bir veya iki satıcı tarafından desteklendiği için satış organizasyonuna gerek yoktur. Ancak, firma veya işletmenin kendisi genişlediğinde, pazarların genişlemesi, büyük ölçekli üretim, rekabetçi pazar vb. Nedeniyle bir satış organizasyonuna duyulan ihtiyaç hissedilir.

İhtiyaç aşağıdaki faktörlerden kaynaklanmaktadır:

1. Satılması gereken talep beklentisiyle üretim.

2. Verimli satıcılar aracılığıyla ürünlere talep yaratmak.

3. Siparişlerin gecikmeden yapılması.

4. Müşterilerden gelen şikayetlere karşı tatmin edici eylem.

5. Kredi satışlarının tahsili.

6. Gelecekteki talebe bakarak yeterli stok bulundurmak.

7. Kâra maksimum katkı.

8. Satış ekibinin uygun şekilde denetlenmesini sağlamak.

9. Otoriteler arasında otoriteyi bölmek ve düzeltmek.

10. Sorumluluğu bulmak için.

Satış Organizasyonunun Önemi:

Bir satış organizasyonu, bir satış yöneticisinin felsefesinin eyleme dönüştürüldüğü mekanizmadır. Satış organizasyonu, satışçıların planlaması, organizasyonu, seçimi ve eğitimi, motivasyonu, yönlendirilmesi ve kontrolü konusunda karar vermede araç sağlar. Ayrıca, bu kararların uygulandığı aracı da sağlar.

“Bir iş organizasyonu bir ev gibidir. Karakteristik bir atmosfere sahiptir. Bazı evlerde hanehalkı ve tüm üyeleri, din, politika veya başka bir çıkarla ilgili hayati öneme sahip - bireysel üyelerin mesleği sadece küçük bir ilgi alanı. Hane halkının kişiliğinin hâkim olduğu diğer evlerde üyelerin faaliyetleri ve ruhu tam tersidir. Her grup gibi bir işletme organizasyonu da kendi kültürüne, geleneklerine ve bir dereceye kadar kendi diline ve iklimine sahiptir. ”—Hepner

“Bir satış organizasyonu, belirli hatların reklamına ve satışına ayrılmış enerji yayan bir güç istasyonu gibidir ve güç istasyonu ile tüketicilere ulaştığı noktalar arasında çok büyük bir enerji kaybı vardır. Bu nedenle, satış departmanını organize etme zorunluluğu ortaya çıkıyor. ”- Kazanma

“Satış işin can damarıdır” Satış organizasyonu bir iş şirketinin bir parçasıdır. Tüm bölümler dikkatlice iyi bir satış organizasyonuna yerleştirilir.

Kısaca, satış organizasyonunun önemi şudur:

1. Bir insan vücudunun kan dolaşımı bir insanı canlı ve sağlıklı tutar. Benzer şekilde satışlar organizasyonu güçlendirir. Satışlar arttıkça kar da artar.

2. Satışları artırmak, firmanın ilerlemesi anlamına gelir. Satışlar düşerse ölümcüldür, çünkü satışlar, kan bir insan vücuduna olduğu gibi iş hayatının kanıdır.

3. Tüketiciler krallardır. Üreticiler tüketiciler için mal üretiyorlar. Benzer kullanım ürünleri olan rakiplerle dolu pazarda tatmin olmalılar. Bu yüzden uygun ürünler gereklidir ve bunun için bir organizasyon gereklidir.

4. Ürünleri fabrikadan tüketiciye taşımak için satış organizasyonu gereklidir - talep yaratma.

5. Siparişleri derhal ele almak, yani soruşturma aşamalarından tüketicilere tam memnuniyetde sipariş vermek.

6. Ücretlerin toplanması da önemlidir. Birkaç damla okyanus yapar; Aynı zamanda sağım inekleri de ihmal edilmemelidir.

7. Varsa şikayetleri gidererek iyi halkla ilişkiler sağlamak ve firmanın iyi bir imajını oluşturmak.

Bir Satış Organizasyonunun İşlevleri:

Modem satış organizasyonu sadece kar odaklı değil aynı zamanda müşteri odaklı.

Bir satış organizasyonunun önemli fonksiyonları şunlardır:

1. Ürün ve pazar araştırması da dahil olmak üzere pazarların iyice analizi.

2. Bencilce sağlam ancak savunulabilir bir satış politikasının benimsenmesi.

3. İlgili verilere dayanarak, doğru pazar veya satışları öngörerek satış kampanyasını planlama ve planlama.

4. Fiyatlar ve satış şartları ile fiyat politikaları hakkında karar vermek.

5. Tüketici için paketleme, çekici görünüm arzusunu yerine getirecek, niteliklerini, faydasını ve doğru fiyatı ve diğer birçok faktörü koruyacak bir kap istiyor.

6. Ürünün markalanması.

7. Dağıtım kanallarına karar vermek.

8. Satıcıların seçimi, eğitimi ve kontrolü ve ücretlerinin sabitlenmesi.

9. Bölge Tahsisi ve Kota Ayarı.

10. Satış programcıları ve satış promosyonu faaliyetleri.

11. Reklam ve tanıtım için düzenleme.

12. Sipariş hazırlama ve ofis kaydı.

13. Müşterinin kayıt kartlarının hazırlanması.

14. Raporların incelenmesi ve kaydedilmesi.

15. İstatistiksel kayıt ve getirilerin incelenmesi.

16. Satıcı kayıtlarının tutulması.

Satış Organizasyonunun Yapısı:

Bir satış organizasyonunun yapısını tasarlarken aşağıdaki faktörler göz önünde bulundurulmalıdır:

1. Pazarın niteliği

2. İşletmenin satış politikaları

3. Ürünün niteliği

4. Ürün sayısı

5. Finansal kaynakların mevcudiyeti

6. Dağıtım sisteminin seviyesi

7. Şirketin büyüklüğü

8. Ürünün fiyatı

9. Profesyonellerin yeteneği

10. Rakiplerin Ürünlerinin Konumu.

Satış Yönetimi:

Satış yönetimi, esas olarak satış fonksiyonunun yönetimi ile ilgilidir. Bir işteki satış fonksiyonu temel bir fonksiyondur. Satış yönetimi, işletme yönetiminin en önemli işlevsel alanlarından birini temsil eder ve planlama, organize etme, yönetme, motive etme ve kontrol etme gibi genel yönetim ilkelerinin tümü, daha iyi bir iş performansı elde etmek için makul bir şekilde satış yönetimine uygulanır. satış yoluyla kar. Modem işi tüketici merkezlidir.

Amerikan Pazarlama Derneği, satış yönetimini “işe alım, seçme, eğitim, donatma, atama, derecelendirme, denetleme, ödeme ve motive etme dahil olmak üzere bir iş biriminin kişisel satış faaliyetlerinin planlanması, yönetimi ve kontrolü” olarak tanımlamıştır. kişisel satış gücü. ”