Satış Teşviki: Tanımı, Amacı ve Önemi

Satış Promosyonu: Tanımı, Amacı, Önemi ve Diğer Detayları!

Terfi kelimesi, Latince 'Promovere' kelimesinden gelmektedir. Bunun anlamı “ileri gitmek”, ileri itmek veya bir fikri ilerletmektir. Üretimin amacı satış yapmaktır. Satış ve promosyon iki farklı kelimedir ve Satış Promosyonu bu iki kelimenin birleşimidir. Satış promosyonu satışları artırır.

Satış promosyonu yöntemleri piyasayı yakalamayı ve satış hacmini artırmayı amaçlamaktadır. Pazarlama çabalarını yağlamak için pazarlamada önemli bir araçtır. Günümüzde satış promosyonu, satışları artırmak için gerekli bir araçtır. Satış promosyonu moda ve lüks olur.

Daha geniş anlamda, bu bir harcama değildir; Zengin getiri ödediğinden yatırımdır. Talep yaratmayı amaçlamaktadır. Satış promosyonunun ürünü hareket ettirdiğini söylemek doğrudur. Bir üretici, müşterilerin ürünü tanımasını sağlamalıdır ve bu ürünü satın almaları için onları etkilemelidir.

Satış promosyonu, promosyon karışımının üç ayağında biridir. Diğer iki sütun kişisel satış ve reklamdır. Satış promosyonu, kişisel satış ve reklamcılık arasındaki bağlantıdır. Satış promosyonu pazarlamanın önemli ve uzmanlaşmış bir fonksiyonudur.

Promosyon, pazarlama karmasındaki son unsurdur. Ürünün niteliğine karar verildikten sonra fiyatı sabitlenir ve dağıtım yöntemleri kabul edilir, üreticinin pazardaki tüketicileri karşılamada etkin adımlar atması gerekir. Tüketici odaklı pazarlarda üretici, tüketicilerin neye ihtiyaç duyduğunu bilmeli ve tüketicilerin ürünlerin nerede, ne zaman, ne kadar ve hangi fiyattan temin edilebileceğini bilmesini sağlamalıdır. En yaygın kullanılan tanıtım yöntemleri kişisel satış ve reklamcılıktır. Satış promosyonu, kişisel satış ve reklam çalışmalarını desteklemek ve koordine etmek için tasarlanmıştır.

Tanım:

Amerikan Pazarlama Birliği'ne göre, satış promosyonu “kişisel satış, reklam ve tanıtım dışında tüketici alımlarını ve tanıtım faaliyetlerini teşvik eden, pazarlama faaliyetleri, normal rutinde olmayan ekran gösterileri, sergiler, gösteriler ve tekrarlayan çeşitli satış çabaları gibi ”.

George W. Hopkins'e göre, “Satış Teşviki, reklamcılıkta ve bayi yardımlarında en yüksek etkinliği sağlamak için satış işine uygulanan organize bir çabadır” dedi.

John F. Luick ve Willian L. Ziegler'e göre, Satış promosyonu, satıcılara, satış elemanlarına veya tüketicilere, ürün için katma değer veya teşvik sunan doğrudan bir teşvik görevi gören bir faaliyet ve / veya materyaldir. ” “Satış promosyonu, satış promosyonunu teşvik edecek veya destekleyecek herhangi bir eylem veya karardır. Ayrıca satış gücünün çabalarının satış promosyonunun bir parçası olduğu söylenebilir. ”

“Satış promosyonları, tüketicileri prim, reklam spesiyalleri, pullar, geri ödemeler, geri ödemeler, sergileme, sergileme gibi teşvikler yoluyla satın almaya motive eden ve teşvik eden reklam, kişisel satış ve tanıtım dışındaki tüm pazarlama ve tanıtım faaliyetleri olarak tanımlanabilir. ve gösteriler.

Perakendecileri, toptancıları motive etmek için de kullanılır; İmalatçının satış güçleri, ödüller veya ödüller (ticari mallar, nakit para ve seyahat), doğrudan ödemeler ve ödenekler, kooperatif reklam ve ticaret fuarı gibi teşvikler kullanarak satış yapmaya zorlar. Normal fiyat olarak üründe yerleşik olanın üzerinde ve üstünde ekstra değer sağlayarak harekete doğrudan bir teşvik sunar. Bu geçici teşvikler genellikle zaman ve yerde teklif edilir, satın alma kararı verilir. ”

-Stanley.

Satış promosyonunun temel işlevi, promosyonun iki kanadını oluşturan reklam ve kişisel satış arasında bir bağlantı veya köprü görevi görmektir. Etkili reklam çalışmaları sayesinde satış promosyonu, satışçıların satışlarını artırmalarına yardımcı olur. Üreticiler satış promosyonu ile yeni ürünler sunabilirler. Tüketicilere ürün hakkında reklamı hatırlatır. Satış promosyonu, ürün satışlarını destekleyebilir. Ürünü satın almaları için onları teşvik eder. Tüm alıcılar, ürünleri çekmeye özendirilmeli, çağrı yapılmalı ve hatta ikna edilmelidir.

Satış Promosyonunun Amacı:

Müşteriler daha seçici; satın alma tercihlerine ve iyi bir tanıtım programına ulaşmaları gerekir. Satış promosyonunun temel amacı, hem tüketici talebini hem de ticaret talebini talep yaratarak bir ürünün satışlarını artırmaktır. Aracıların performansını arttırır ve reklam ve kişisel satış için ek görevi görür.

Aşağıdaki amaçlara ulaşılmasında yardımcı olur:

1. Promosyonun temel amacı, bilgiyi potansiyel müşterilere dağıtmaktır.

2. Satıcılar, yeni müşteriler çekmek, sadık müşterileri ödüllendirmek ve ara sıra kullanıcıların geri alım oranlarını arttırmak için teşvik tipi promosyonlardan yararlanır.

3. Müşterileri yeni bir ürün denemeye teşvik etmek. İlginç bir örnek: Hindistan'ın Brooke Bond Çayı, Chennai halkı arasında çay içme alışkanlıklarını teşvik etmek amacıyla 1930'larda her haneye ücretsiz çay dağıtmak için kullanılır.

4. Satış promosyonları, satışta reklamdan daha hızlı yanıt verir.

5. Satış promosyonu, satışları hızlandırmak için özel bir satış çabası olarak kabul edilir.

6. Marka anahtarlayıcıları öncelikle düşük fiyat, iyi değer ve primler aramaktadır. Satış promosyonlarının onları sadık marka kullanıcılarına dönüştürmesi olasıdır.

7. Rakiplerin tanıtım faaliyetlerini yenmeye yardımcı olur.

Satış Promosyonunun Önemi:

Son yıllarda satış promosyonunun önemi artmıştır. Satış promosyonuna harcanan miktar şimdi reklamlara harcanan miktara eşittir. Satış promosyonu artışı, pazarlama ortamındaki değişikliklerden kaynaklanmaktadır. Satış promosyonunun artmasının önemi, satışın olumlu bir koşulunu oluşturmak, satışları teşvik etmek ve satışların gelecekteki genişlemesini sağlamak için yeni fikirlerin düşünülmesinden kaynaklanmaktadır.

Pazarlama stratejisinin bir parçasıdır. Bir üreticinin hayatta kalması için esastır. Yeni ürünün veya markanın doğuşu için satış promosyonu çok önemlidir. Reklam, müşterilere evlerinde, iş yerlerinde veya seyahatlerinde ulaşırken, satış promosyon cihazları satın alma noktasında alıcıları bilgilendirir, hatırlatır veya teşvik eder.

Bu nedenle, satın alma noktasında tüketicilere sunulan tek cihazdır. İyi bir satış promosyon programı, tüketicinin perakende satış ile ilgili memnuniyetsizliğini ortadan kaldıracaktır. Satış promosyonu, self servis kullanımının ve diğer satış yöntemlerinin kullanımının artması sonucunda artar.

Hindistan'da artık rupi lakları satış promosyonu için harcanıyor. Şimdi bir gün bir zorunluluk haline geliyor ve bir lüks değil. Bir ürüne olan talebin teşvik edildiği ve yeniden teşvik edildiği tüm pazarlama cihazları satış promosyonu olarak bilinir.

Satış Promosyonunun Hızlı Büyümesinin Sebepleri:

Bu, özellikle tüketici pazarlarında satış promosyonunun hızlı bir şekilde artmasına katkıda bulunan çeşitli faktörlerden kaynaklanmaktadır.

Bunlar iç ve dış faktörlerdir:

I. İç Faktörler:

(a) Promosyon, üst yönetim tarafından etkin bir satış aracı olarak kabul edilir. Günümüzde üst düzey yöneticiler, satış promosyonunun satışları etkilediğini fark ediyor ve kabul ediyor. Satış hacmini artıracak.

(b) Ürün yöneticileri, satış promosyon araçlarını kullanmaya yetkilidir. Ürün yöneticileri, satış promosyonunun önemini fark eder. Dolayısıyla satış promosyonu araçlarını etkin bir şekilde uygularlar.

(c) Satış hacmini artırmak ürün yöneticilerinin görevidir ve bu, amaçlanan hedefe ulaşmak için satış promosyon araçlarını kendine çeker.

II. Dış Faktörler:

(a) Markalaşmanın yaygın bir şekilde kullanılması. Tanıtım faaliyetleri, reklamcılıktan daha pratik oldukları için çok önemlidir.

(b) Yarışmacılar tanıtım fikri haline geldi. Boğaz boğuşma rekabeti var ve pazar çok sayıda ürünle dolu. Bu nedenle, tanıtım faaliyetleri esastır.

(c) Enflasyon ve durgunluk döneminde tüketiciler daha çok anlaşma odaklı ve tanıtım teknikleri satışları kolaylaştırıyor.

(d) Ticaretin mevcut aşaması, üreticilerden daha fazla anlaşma gerektiriyor.

İç ve Dış faktörlere ek olarak, aşağıdaki diğer hususlara dikkat edilmelidir:

1. Neredeyse tüm tüketici ürünleri kategorilerindeki rekabetin artması, satış promosyonlarının daha fazla kullanılmasına neden olmuştur, çünkü tüketici tanıtım teşviklerine olumlu cevap vermektedir. (Yoğun rekabet).

2. Ürünler giderek daha standart hale geliyor. Bununla birlikte, ürünlerin görünümleri benzerdir. Tüketiciler bunu anlayamıyor. Bu yüzden şirketler büyük ölçüde satış promosyonuna güveniyor. (Çoğalma).

3. Günümüzde tüketiciler daha iyi bir eğitim alıyor, daha seçici ve markalara geçmişte olduğundan daha az sadık kalıyorlar. Böylece fiyat, değer ve rahatlığa dayalı ürünler satın alırlar. Sadık tüketiciler, neredeyse eşit olarak algıladıkları bir dizi marka arasında gidip gelir. (Marka sadakati).

4. Bayilerle kullanılabilen raf alanı sınırlıdır. Tüketicilerin bir mağazaya girdiklerinde, ürünlerin sergilendiği yerlerde, tüketicilerin bir bakışta planlanmamış alımlar yaptıklarını not etmek önemlidir. (Satıcıların artan gücü).

5. Medya reklamcılığı uzak olma eğilimindeyken, satış promosyonu daha kişiseldir. Seyirci reklam karmaşasından sıkılır ve bakmaktan kaçınır (Reklamcılık daha az etkilidir).

Satış Promosyonu Planlama Rehberi:

Planlama süreci durum analizi ile başlar. Başlangıçta, promosyon planlayıcıları öncelikle satış promosyonu ile ilgili şirket politikasını göz önünde bulundurmalıdır.

Joseph Mair, böyle bir politika bildirimini Satış Teşviki El Kitabında; Politika diyor ki:

1. “Satış promosyonu, pazarlama karmasının ayrılmaz bir parçasıdır”.

2. “Satış promosyonu, markanın pazarlama cephanesinde saldırgan bir silah olarak kullanılmalı, yalnızca bir sorun çıktığında savunma tepkisi olarak kullanılmalıdır.”

3. “Satış promosyonu, markanın reklam ve konumlandırmasını mümkün olduğunca uzatmalı ve güçlendirmelidir.”

4. “Satış promosyonu, ilgisiz, tek bir etkinlik olarak değil, kampanya olarak geliştirilmelidir.”

5. “İyi satış promosyonları sağlam bir stratejik planlama üzerine kuruludur.”

Promosyon planlamasında ilk adım durum analizidir. Bu, ürün veya marka performans analizini, büyük rakiplerin tanıtım faaliyetlerini içeren rekabetçi durumu, dağıtım durumunu ve satış promosyonlarına ilişkin tüketici davranışını içerecektir.

Satış promosyonu ile ilgili yasal hususlar da göz önünde bulundurulur. Pazarlama amaç ve stratejilerine dayanarak, tanıtım hedefleri geliştirilecektir. Belirsiz ve ölçülebilir hedefler koymak kritik öneme sahiptir ve bunlar reklam ve diğer promosyon karması unsurları ile koordineli olarak geliştirilmelidir.

Satış promosyonu, böylece ürünlerin kanal dağıtımı boyunca hızlı hareketini teşvik eder. Tüketicilere, bayilere ve satıcılara ekstra teşvik sağlar ve böylece üreticiler maksimum ürünleri zorlarlar. Üreticiler arasında sürekli artan rekabet, aynı çizgide, neredeyse tüm ürün alanlarında satış promosyonunun daha da artmasını sağlar. Rekabet temelinde, firmanın ilerlemesini sağlamak için uygun satış promosyonları yapılmalı veya üstlenilmelidir.

Tüm üreticiler, mevcut satışları sürdürmek ve özellikle de ürünlerinin satış hacmini artırmak için çeşitli satış güçleri kullanmaktadır. Piyasayı genişleterek daha fazla ürün satma çabalarının tümü, agresif satışlara yol açmaktadır. Agresif satışlar, çeşitli satış promosyonları kullanılarak kazanılabilir. Bu promosyonlar kuruluşun bir bütün olarak ilerlemesini kolaylaştıracak.