Segment Endüstriyel Pazar (10 Baz)
Pratik olarak, endüstriyel pazarları bölümlemek için aşağıdaki bazlar (müşteri özellikleri ve / veya davranışsal tabanlar) kullanılır:
1. Coğrafi Temeller:
Şirketin farklı coğrafi bölgelerde yaşayan müşterileri tedavi etmek için farklı işler yapması gerekiyor.
Coğrafi temellere dayanarak, endüstriyel alıcılar aşağıdaki bölümlere ayrılabilir:
ben. Mesafe:
Yerel pazar, bölgesel, yerel (ulusal) pazar ve Uluslararası pazar.
ii. Endüstriyel Ünitenin Yeri:
Kırsal ve Kentsel Müşteriler.
iii. Alan ve İklim:
Alana özgü bölümleme, dağlık, çöl, vadi, ovalar, vb. Gibi bölgeye özgü temelleri göz önünde bulundururken, iklime dayalı sınıflandırma, nem, sıcaklık, soğuk, yağışlar, vb. Seviyeye ve yoğunluğa göre bölümleme pazarını içerir. farklı yerlerde farklı şekilde muamele edilmesi gerekir. Bu grupların her biri için ayrı bir pazarlama programı hazırlanmalıdır.
2. Sanayi Türleri:
Şirketin ürünleri farklı sektörlerde kullanılmaktadır. Segment pazarında ilgili endüstriler göz önünde bulundurulmalı ve uygunluk durumuna göre, hizmet verilecek hedef pazar olarak bir veya daha fazla sektör seçilebilir.
Olası segmentler şunları içerir:
ben. Otomobil endüstrisi
ii. Bilgi Teknolojileri endüstrisi
iii. Kimyasal endüstri
iv. FMCG (Hızlı Hareketli Tüketici Malları) Endüstrisi
v. Tekstil endüstrisi
vi. Demir çelik endüstrisi
vii. Çimento Endüstrisi
viii. Mühendislik endüstrisi
ix. Tarımsal işleme endüstrisi
x. Hizmet sektörü vb.
Şirketin ürünlerine göre, hedef müşteri olarak bir veya daha fazla ilgili endüstri seçer ve her bir bölüm için uygun pazarlama karışımını formüle eder.
3. İşletmenin Faaliyet Türü:
Endüstriyel birimler farklı etkinlikler gerçekleştiriyor. Her biri, faaliyetlerin / faaliyetlerin ve gerekliliklerin niteliği bakımından farklılık gösterir.
Bu temelde, endüstriyel müşterileri aşağıdakiler gibi çeşitli segmentlerde sınıflandırabiliriz:
ben. Üretim Birimleri
ii. Montaj Üniteleri
iii. İşleme Üniteleri
iv. Dağıtım birimleri
v. Perakendecilik
vi. Danışmanlık ve Hizmet Birimleri vb.
Bazı ürünler genellikle farklı ticari işlemlerde kullanılır. Bu ürünlerle ilgilenen şirketler farklı müşterilere ürün tedarik edebilir veya satabilir. Bu müşteriler farklı yanıt kalıpları ortaya çıkardıklarından, farklı pazarlama stratejileri gereklidir.
4. Tüketim Hızı / Boyutu:
Sipariş büyüklüğü ve / veya yıllık tüketime dayanarak, endüstriyel alıcılar belirli gruplara ayrılabilir. Bir şirket hedef pazar olarak uygun bir veya daha fazla müşteri grubu seçebilir.
Boyut tabanlı bölümleme şunları içerir:
ben. Ağır kullanıcılar
ii. Orta kullanıcılar
iii. Hafif Kullanıcılar
Özellikle, çeşitli grupların beklentilerini karşılamak için fiyat ve tanıtım stratejileri farklı tasarlanmalıdır.
5. Mülkiyet Faktörü:
Mülkiyet, farklı tepkiler gösterir. Bir firmanın onlara farklı davranması gerekir. Bir şirket hizmet verecek bir veya daha fazla müşteri seçebilir.
Sahiplik temelli bölümleme aşağıdaki bölümlere yol açar:
ben. Tek Tescilli Firmalar ve Ortaklık Firmaları
ii. Özel şirketler
iii. Pubic şirketler ve Kamu Sektörü Birimleri (PSU'lar)
iv. Müşteri Olarak Hükümet
v. Şirketler
vi. Savunma Bakanlığı
vii. Kooperatif Dernekleri
viii. Topluluk Organizasyonları
ix. Dini ve Misyoner Kuruluşlar.
6. Satın Alma Yöntemleri:
Endüstriyel alıcılar ürünleri farklı şekillerde satın alırlar. Her yöntem, formalite, sipariş verme ve uygulama zamanlaması, kar marjı ve izlenecek genel prosedürler açısından farklı muamele gerektirir.
Yöntemlere dayanarak, endüstriyel pazarlar aşağıdaki temellere göre bölümlere ayrılabilir:
ben. İhale / kapalı teklif Satın Alma Birimleri
ii. Hizmet Sözleşmesi Müşterileri
iii. Müşterileri Kiralama
iv. Onaylı Acenteler yoluyla Satın Alma
v. Doğrudan Satın Alma Birimleri.
7. Sipariş Süresi veya Frekans:
Temel olarak sipariş süresi ve satın alma sıklığı alan endüstriyel pazarlar, aşağıdakiler gibi çeşitli bölümlere ayrılabilir:
ben. Yıllık Müşteriler:
Yılda bir kez büyük bir sipariş verdiler ve aynı anda tüm kaliteyi satın aldılar.
ii. Düzenli müşteri:
Sadece belirli bir firmadan düzenli olarak satın alırlar. Onlar sadık müşteriler.
iii. Ara sıra Müşteriler:
Zaman zaman şirketin ürünlerini alıyorlar. Sadece denemek için şirketin ürünlerini alıyorlar; değişim için satın alırlar; veya gerekli ürünler başka kaynaklardan temin edilemediğinde satın alırlar.
iv. Sık ve Seyrek Müşteriler:
Sık müşteriler daha sık satın alır. Tekrarlanan siparişler verdiler ve makul şekilde tahmin edilebilirler. Seyrek müşteriler, alış alışkanlıklarında düzensizdir. Satın alabilirler veya almayabilirler ve tahmin edilmesi zor.
8. Ödeme Modları ve Süresi:
Endüstriyel müşteriler farklı ödeme şekillerini takip ediyor. Ayrıca faturalarını ödemek için kısa ya da uzun zaman alıyorlar.
Ana bölümler:
ben. Nakit Alım Alıcılar
ii. Kredi Alım Alıcılar
iii. Kısmi Kredi Alım Alıcılar
iv. Tamamen Güvenilir v / s Kısmen Güvenilir Alıcılar
v. Tam (bir anda) Müşterilere Ödeme Yapma
vi. Kademeli veya Taksitli Müşteriler
vii. Kısa Vadeli ve Uzun Vadeli Kredi Alıcıları vb.
Bu alıcı gruplarıyla ilgilenmek için uygun pazarlama programı hazırlanmalıdır. Özellikle, fiyatlandırma politikaları bu bölümleme için daha uygundur.
9. Yasal Yönler:
Yasal veya özgünlük hususları, bazı şirketlerin toplam piyasayı bölümlere ayırması için önemli olabilir. Firma, ürünlerini yalnızca devlet tarafından onaylanan bazı kurumlara satmaya yöneltilmiştir. Ancak, bazı nedenlerden dolayı, Kanun tarafından bazı ürünleri satın almak, tutmak veya kullanmak için kısıtlanan yasadışı müşterilerle (isteyerek veya istemeyerek) işlem yapmak zorundadır. Şirket, yetkisiz müşterilerle çalışarak daha fazla kar elde edebilir.
Bazı savunma araçları ve cihazları (silahlar ve mühimmatlar) üreten şirketler veya BPL (Yoksulluk Sınırının Altında) aileleri için ulusal programlar için ürün tedarik eden şirketler veya yetkisiz müşterilere fazladan ürün satmak için cazip olabilirler. Bazen, şirketin sabit kotaya göre üretim yapması sınırlıdır.
Yasal ve yasadışı müşteriler için pazarlama stratejileri oldukça farklı görünüyor:
ben. Yasal Müşteriler:
Bu müşteriler, herhangi bir kısıtlama olmadan herhangi bir miktarı kullanmakta serbesttirler.
ii. Sınırlı (Kısmen İzin Verilen) Müşteriler:
Belirli bir sınıra kadar izin verilir. Belirtilen sınırın ötesinde daha fazla miktar satın alamazlar.
iii. Yasadışı Müşteriler:
Kanun bu müşterileri yasaklamaktadır. Bazı ürünleri yasal olarak satın alamaz, tutamaz, kullanamaz veya satamazlar.
10. Diğer Üsler:
Bu bazların yanı sıra, bazı küçük davranışsal üsler endüstriyel pazarları bölümlere ayırmak için de kullanılıyor.
Bunlardan bazıları:
ben. Günler
ii. Kullanıcı durumu
iii. Sadakat Deseni,
iv. Beklenen Faydalar
v. Tutumlar, vb.
Bunlar endüstriyel pazarları bölümlere ayırmanın ana dayanaklarıdır. Endüstriyel pazarları bölümlere ayırmak için daha küçük temeller olabilir. Ayrıca, tüketici pazarlarını bölümlere ayırmak için kullanılan neredeyse tüm bazlar, bölüm endüstriyel pazarlarına eşit olarak uygulanabilir. Bu tezlerin çok genel olduğu ve birbiriyle ilişkili olduğu açıklığa kavuşturulmalıdır. Bu gevşek bir sınıflandırmadır. Endüstriyel ürünleri bölümlere ayırmak için bir seferde bir veya daha fazla baz alınabilir. Tüm bazlar her şirket için geçerli olmayabilir; sadece ilgili bazlara konsantre olmalıdır.
