Örneğin, Araba Radyolarını Pazarlamaya Karar Veren Bir Firmanın Aşağıdaki Alternatifleri Vardır

Örneğin, Araba Radyolarını Piyasaya Vermeye Karar Veren Bir Firmanın Aşağıdaki Alternatifleri Vardır:

Ekonomik ve yasal ortamda, dağıtım yapılarında değişiklikler meydana getirebilir. Örneğin, pazar baskılandığında, üreticiler mallarını en ekonomik şekilde pazara taşımak isterler.

Böylece, fiyat konusunda rekabet etmek ve doğrudan işlem yapmak için aracıları ya da gereksiz hizmetleri kestiler. Genellikle, birkaç farklı tipte kanal ve dağıtıcı tanımlamak mümkündür.

Örneğin, araba radyolarını pazarlamaya karar veren bir firmanın aşağıdaki alternatifleri vardır:

(1) Orijinal ekipman pazarı:

Bir veya daha fazla otomobil üreticisi ile radyolarını arabalarına fabrika montajı için satın almak için bir sözleşme talep edebilir.

(2) Araba satıcısı pazarı:

Radyoları, yedek parça satışı için arabalara servis yaptıkları zaman çeşitli araç satıcılarına satabilir.

(3) Perakende otomotiv parçaları bayi pazarı:

Telsizlerini perakende otomotiv yedek parça bayileri aracılığıyla halka satabilirdi. Bu bayilere kendi satış gücü veya toptancılar aracılığıyla ulaşabilir.

(4) Uzman araç radyo çıkışı:

Başka hiçbir şey satmıyorlar.

(5) Araç radyolarının sığdığı bir dizi elektronik cihaz konusunda uzmanlaşmış perakendeciler.

(6) Posta Siparişi Piyasası:

Telsizinin posta sipariş kataloglarında reklamı yapılmasını sağlayabilir.

Her bir alternatif, hangi kanalın veya kanal kombinasyonunun kanal hedeflerini en iyi şekilde karşıladığını görmek için incelenecektir. Ancak, en iyi kanal seçimi dikkate alınmalıdır. Üreticinin, oluşturduğu dağıtım kanalını kontrol edip edemediği.

Hindistan'da Nippon tarafından pazarlanan Kenwood, araba stereolarıyla (genel olarak araba sesiyle) ilgileniyor. Yukarıda belirtilen OEM alternatifini seçti.

Nippon, Zen'i için Maruti Udyog gibi otomobil üreticileriyle bir araya gelerek büyük bir pazar payı elde etmeyi başardı. Esttem, Baleno ve WagonR, Mitsubishi, Lancer, Pajero ve Accent ve Sonata için Hyundai Motors, Opel Astra için General Motors, Balero ve Akrep için Opel Astra, Mahindra ve Mahindra ve Siena ve Palio modelleri için Fiat için motor kullanıyor. Yani, Kenwood bu şirketler için bir OEM (Orijinal Ekipman Üreticisi) 'dir.

Ayrıca, Hindistan’ın tüm büyük şehirlerinde, ülke genelinde yayılmış 38 yetkili servis merkezi bulunan 600 bayi ve distribütöre sahiptir.

Alternatif Kanal Yapısı:

Üç genel kanal seçeneği vardır:

(1) Doğrudan pazarlama

(2) Bir satış gücü aracılığıyla ve

(3) Aracılar aracılığıyla

Bunlar, Şekil 10.3'te gösterilmektedir.

Bu genel seçenekler arasındaki seçim, aşağıdaki soruların cevaplarına bağlı olacaktır:

(1) Endüstriyel firma dağıtımı aracılardan eşdeğer bir maliyetle daha iyi yapabilir mi?

(2) Sanayi firması aracıların yanı sıra dağıtım şirketlerini daha düşük bir maliyetle etkileyebilir mi?

Bu sorulardan herhangi birine cevabınız evet ise, kuruluş doğrudan dağıtımı düşünmelidir. Doğrudan dağıtımda, üreticiler satış yapmak ve ürünleri bireysel müşterilere ulaştırmak için gerekli tüm işlevleri yerine getirirler. Bu görevler arasında potansiyel müşterilere ulaşma, pazarlık yapma, iletişim kurma, satış, finansman, ürün depolama, nakliye ve servis hizmetleri bulunmaktadır.

Şekil 10.3'te belirtildiği gibi, doğrudan pazarlama telefonlarla, çevrimiçi (yani) internet veya posta yoluyla yapılabilir. Burada ilgilenecekleri ürün tipi uzman ve teknik olabilir.

Genellikle, doğrudan pazarlama veya dağıtım mevcut diğer alternatiflerle birlikte kullanılır.