Bir Satış Gücünü İşletmek: Bir Satış Gücünü İşletmekle İlgili 8 Önemli Faaliyet

Bu makale, bir satış ekibinin işletilmesine dahil olan sekiz ana faaliyete ışık tutuyor. Başlıca Faaliyetleri şunlardır: 1. Satış Hedeflerini Belirleme 2. Satış Gücünü Düzenleme 3. Satış Gücünü İşe Alma ve Seçme 4. Satış Gücünü Eğitim Verme 5. Satış Gücünü Telafi Etme 6. Satış Gücünü Motive Etme 7. Satış Gücünü Değerlendirme ve Kontrol Etme 8. Satış Temsilcilerini Yönetmek.

Bir Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 1. Satış Hedeflerinin Belirlenmesi:

Tüm iyi yöneticiler, bir görevi yerine getirmeye başlamadan önce, ilk önce görevin ne olması gerektiği ya da olması gerektiği hakkında çok düşünürler.

Başka bir deyişle, hedefler koyarlar. Satış hedefleri, pazarlama hedeflerinin genel olarak değerlendirildiği durumu karşılamalıdır.

Kuruluşun kaynakları, genel tanıtım stratejisi ve faaliyet gösterdiği rekabetçi ortam göz önüne alındığında kesin, ölçülebilir, bir zaman çerçevesi içerir ve makul olurlar.

Satış hedefleri çeşitli şekillerde ifade edilebilir. Bunlar arasında rupi hacmindeki satış toplamı, ürün birimlerindeki satış toplamı, önceki satış çağrılarına göre artış, yeni müşterilere yapılan satış aramaları ve yapılan satış başına rupi veya birim satışları sayılabilir. Pazar payı hedefi, önümüzdeki beş yıl için pazar payını her yıl% 10 artırmak olabilir.

Bir Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 2. Satış Gücünün Düzenlenmesi:

Perakende olmayan satış güçleri normal olarak müşterileri ile yüz yüze ya da telefonla iletişime geçmeleri gerektiğinden, satış departmanlarının bazı sorumlulukları vardır. Müşterilerle düzenli olarak iletişim kurmak, müşterilerin sorunlarını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur ve satış temsilcilerine, müşteriyle kişisel ilişki geliştirme fırsatı sunar.

Bununla birlikte, bunun gerekli olmadığı durumlarda aynı müşterileri çağıran birkaç şirket temsilcisinin uygulamasından kaçınmak için bazı örgütlenme biçimleri gerekmektedir. Çağrıları çoğaltmak bir kaynak kaybıdır ve müşterileri rahatsız edebilir.

Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 3. Satış Gücünün İşe Alınması ve Seçilmesi:

Satış yöneticisinin üçüncü önemli işlevi personeldir. Bir örgütün satış bölümünde bireyleri bulmak ve işe almakla başlar. Hem bir satış işiyle ilgilenen hem de doldurmaya yetkili olan kişiyi bulmak, neyin gerekli olduğunu belirlemek için satış pozisyonunun sistematik olarak değerlendirilmesini gerektirir. Kimse doğuştan bir satış elemanı değildir.

Satış elemanları, nitelikleri ne olursa olsun, tüm satış koşullarında evrensel olarak kabul edilemez. Bu nedenle, satış müdürü, belirli bir satış pozisyonunun hangi özellikleri gerektirdiğine karar vermelidir. Bir sipariş alanın iş gereksinimleri sipariş alanınkinden oldukça farklı olabilir.

Bu gereklilikler, sadece satış organizasyonu adına değil, aynı zamanda işe alınan kişilerin iyiliği için de dikkatlice düşünülmeli ve iş adaylarıyla eşleştirilmelidir. Açıkçası, görev iş için doğru kişileri elde etmektir.

Satış personelini işe alırken genel olarak göz önünde bulundurulan bazı özellikler ve kazanımlar; eğitim geçmişi, zeka, özgüven, problem çözme yeteneği, konuşma becerisi, görünüm, başarı yönelimi, samimiyet, empati ve toplum örgütlerine katılımdır.

Satış Gücü Faaliyetinin Çalıştırılması 4. Satış Gücünün Eğitimi:

Satış personeli işe alındıktan ve seçildikten sonra, eğitilmeleri gerekir. Eğitim programları şirketten şirkete değişir. Bazı şirketler, yeni gelenleri 'satış sanatını öğrenmek' için deneyimli bir satış görevlisiyle sahaya göndererek çırak tipi bir sistem kullanıyor.

Diğerleri, işe alım alanını sahaya çıkarmadan önce genel merkezdeki ya da bölgesel bir ofise yoğun bir eğitim programı uyguladı. Bazı kuruluşlar, başarılı veya başarısız olmak için yeni insanların kendi başlarına gönderildiği bir “batma veya yüzme” yöntemine inanmaktadır.

Tipik bir satış eğitimi programının aşağıdaki alanları kapsaması muhtemeldir:

(1) Şirket politikaları ve uygulamaları;

(2) Endüstri ve rakibin geçmişi;

(3) Ürün bilgisi ve satış teknikleri.

Başarılı satış organizasyonlarının çoğunda, deneyimli satış personelinin becerilerini geliştirme eğitimi devam etmekte olan bir süreçtir. Satış temsilcilerinin çoğu tazeleme kursundan, birkaç gün yeni ürünler öğrenmekten ya da düzenli programlarına ara vermekten yararlanabilir. Bu nedenle, sürekli öğrenme genellikle ev ofisinde, satış sözleşmelerinde veya daha sonra yerel bir otel veya konferans merkezinde gerçekleştirilir.

Satış Gücü Faaliyetinin Çalıştırılması 5. Satış Gücünün Tazmini:

Satış işi genellikle görülür. Açıkça ölçülebilir sonuçlar elde etme girişimini içerir. Bu nedenle çoğu satış müdürü, belirli bir önlem olarak en yüksek performansı elde eden satış elemanlarının en yüksek ücreti alması gerektiğini düşünmektedir.

Finansal teşvikler, satış elemanlarının tek motivasyonu değildir, ancak önemlidir ve satış yöneticisinin yakın ilgisini hak eder. Satış görevlileri için ideal tazminat planı basit olmalı, böylece ödeme büyüklüğü ve ikramiye üzerindeki anlaşmazlıklar önlenebilir.

Bir Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 6. Satış Gücünün Motive Edilmesi:

Bazı insanlar için, kendisini satmak oldukça motive edicidir. Ancak çoğu satış elemanı yönetimden zaman zaman desteğe ihtiyaç duyuyor. Satış yarışmaları, bonus planları, ödüller ve yapılacak geziler ile New York, Paris, Tokyo ve Londra gibi heyecan verici şehirlerde satış konferansları, satış gücü motivasyonunu yüksek tutmak isteyen satış yöneticisine çok yardımcı olabilir.

Periyodik satış toplantıları, hem grup desteği hem de karşılıklı ilgi duygusu yaratmanın yanı sıra eğitim ve bilgi yayma için zaman sağlamak için de yararlıdır.

Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 7. Satış Gücünün Değerlendirilmesi ve Kontrol Edilmesi:

Bir kuruluşun genel pazarlama planının, bir dizi alan satış planına veya bölgesel, ilçe veya diğer bölgesel hedefleri belirten satış planlarına çevrilmesi gerekir. Bir satış yöneticisinin veya bir satış temsilcisinin performansının değerlendirilmesi, öngörülen amaç veya hedefi karşılayıp karşılamadığına dayanmaktadır.

Satış Gücü Faaliyetinin İşletilmesi # 8. Satış Temsilcilerini Yönetme:

Birçok pazarlama kuruluşunun kendi satış gücü yoktur, çünkü satış acentaları veya üretici acentaları kullanırlar. Bu organizasyonlarda satış yöneticileri, doğrudan kontrolleri altında olmayan satış personelini yönetme sorunuyla karşı karşıyadır. Temsilcilerle ilgilenmek özel bakım ve beceri gerektirebilir, ancak iyi satış yöneticileri bu ilişkileri adil ve sorunsuz bir şekilde ele alarak değerlerini kanıtlayabilir.