Başarılı Bir Satış Kişisinin 8 Kalitesi

Başarılı bir satış elemanının temel özelliklerinden bazıları şunlardır: 1. Plan 2. Hazırla 3. Müşteriyi anlayın 4. Uygun bir şekilde projelendirin 5. İyi bir toplantı yapın 6. Dinle 7. İtirazları ele alın 8. Kalıcı olun.

Öncelikle, başarılı olmak için satıcıların şunları yapabilmesi gerekir:

1. Plan:

Gerekirse doğru insanları, doğru insanları, düzenli olarak görmeleri gerekir.

2. Hazırla:

Satış temasının düşünülmesi gerekiyor, sözde 'doğmuş satıcı' çok nadirdir, geri kalanının en iyisi ödevlerini yapar.

3. Müşteriyi anlayın:

Empati ve kendilerini müşterinin yerine koyma, gerçek ihtiyaçlarını temel alarak, yararlarını konuşmak için kullanma becerisini kullanın.

4. Uygun bir şekilde proje yapın:

Her satıcı memnuniyetsiz değildir, herkes kendini bir danışman olarak ya da yaklaşımını kabul edilebilir kılan herhangi bir şey olarak konumlandıramaz.

5. İyi bir toplantı yapın:

Kontrolde kalın, konuşmayı yönlendirin, ancak müşterinin istediğini elde ettiğini düşünmesini sağlayın.

6. Dinle:

Satışta çok düşük bir beceri.

7. İtirazları ele al:

Artıları ve eksileri sapma ihtiyacı; satış, kazanma tartışması veya puanlama ile ilgili değildir. Sonuçta, müşteri memnun olmalı ve satıcı anlaşmayı / sözleşmeyi koçluk etmelidir.

8. Israrcı olun:

Bir taahhüt istemek ve gerekirse tekrar sormak.

İkincisi, satış rolünde profesyonel olarak çalışmak için çeşitli ek beceriler gerekli olabilir. Bunlar şunları içerir:

ben. Hesap analizi ve planlama

ii. Teklif / teklif belgelerinin resmi sunumun yüz yüze iletişim becerileri kadar ikna edici olması için gerekli yazma becerileri

iii. Sayısal ve müzakere becerileri

iv. Belirli bir müşteri için satın alma merkezi rollerini ve yaklaşım şeklini belirleyebilme ve

v. Satın alma sürecini tanıma ve stratejileri uyarlama becerisi.

Bunlar, işe alım yaparken kurumun araması gereken becerilerdir. Bu nedenle, her bir aceminin kişilik özellikleri ve yetenekleri, belirli bir aceminin ne tür bir satış işi için uygun olduğunu belirlemek için değerlendirilmelidir.

Yeni işe başlayanların satış işinde başarılı olmak için gerekli yeteneklere sahip olmalarını sağlamak için bazı prosedürler izlenmelidir. İşe alım sürecindeki adımlar, Şekil 14.3'te gösterilmektedir.

Şekil 14.3: Endüstriyel satış elemanının işe alım süreci

Bir şirket belirli bir satış elemanı türünü arayabilmeden önce, doldurulacak satış işi hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Bu nedenle, işe dahil olan görevleri, gereksinimleri, sorumlulukları ve koşulları belirlemek için iş analizi yapılmalıdır.

Resmi bir iş analizinin sonucu bir iş tanımıdır. Bir satış tanımı, işe alım, seçme, eğitim dengeleme ve satış gücünün değerlendirilmesinde kullanıldığından, açıklama yazılı olarak yapılmalıdır, böylece sıkça bahsedilir. Görev tanımı, aday adayların satış personelinin görev ve sorumluluklarının tam olarak ne olduğunu ve yeni çalışanın hangi temelde değerlendirileceğini bilmelerini sağlar.

İş tanımında belirtilen görev ve sorumluluklar, satış işini tatmin edici bir şekilde yerine getirmek için bir işe alım uzmanının sahip olması gereken bir takım niteliklere dönüştürülmelidir.

Eğitim ve deneyim gibi spesifik nitelikler iş tanımına dahil edilmeli ve böylece iyi adayların tanımlanması daha kolay hale getirilmelidir. Pek çok endüstriyel firma kendine güven, saldırganlık ve mağduriyet gibi daha iyi satış yapan kişileri belirleyen kişilik parkurları belirlemeye çalışır.

İşe alma ve seçme sürecindeki bir sonraki büyük adım, doldurulacak satış pozisyonu için bir adaylar havuzunu çekmek. Satış gücüne sahip tüm büyük / küçük sanayi kuruluşlarının potansiyel olarak etkili satış elemanlarını tespit etmek, bulmak ve çekmek için sürekli bir ihtiyacı vardır. İşe alınan adaylar, satış elemanlarının seçileceği satış personelinin rezerv havuzu haline gelir.

İşe alım süreci, satış müdürüne seçilecek bir başvuru havuzunu oluşturur. Seçim süreci, nitelikleri en iyi karşılayan ve iş için en büyük yeterliliğe sahip adayların seçilmesini içerir. Endüstriyel kuruluşlar, ilk tarama görüşmeleri, başvuru formları, derinlemesine görüşmeler, referans kontrolleri, fiziksel sınavlar ve seçim için testler gibi araçlar kullanır.

Seçim araçları ve teknikleri, yalnızca yönetici kararına yardımcı olmak için yardımcı olur. Açıkça kalifiye olmayan adayları eleyebilirler ve genellikle daha yetkin kişileri tespit ederler. Bununla birlikte, normalde bu aşırı uçlar arasında kalan askerlerin çoğunluğu ile ilgili olarak, mevcut araçlar yalnızca hangisinin satışta başarılı olacağını önerebilir. Sonuç olarak, icra kararı, satış görevlilerinin seçiminde büyük ölçüde kullanılmaktadır.