Satış Gücü Kontrolü: Kontrol Süreci ve Metodları

Satış gücü kontrolü, satış gücü performansının ölçülmesini, standartlarla karşılaştırılmasını, sapmaların ve nedenlerin tespit edilmesini ve gerekirse performansın plana göre gerçekleşmesini sağlayacak düzeltici eylemler yapmayı içerir.

Satış gücünün etkinliği Yönetim, büyük ölçüde şirket tarafından uygulanan kontrol mekanizmasına bağlıdır. Kontrol, satış çalışanlarının çabalarında sürekli, aktif, yaratıcı ve düzenli olmalarını sağlar. Hem şirket hem de satıcı için uygun kontrol sistemi çok önemlidir. Çok katı ya da çok liberal bir kontrol sisteminin tavsiye edilmediği belirtilmelidir. Satış elemanlarının niteliği, iş türü, işbirliği derecesi ve diğer ilgili değişkenlerin analizinden sonra uygun bir kontrol sistemi tasarlanmalıdır.

Kontrolün başkalarını bulmak veya cezalandırmak için değil, onları doğru tutmak için olduğunu unutmayın. Amacı, onları gereksiz yere takip etmek değil, hata yapmalarını ve gerektiğinde uygun düzeltici önlemleri almaktır.

Satış gücü kontrolü, satış gücü performansının doğrulanmasını ve gerekirse düzeltici önlemlerin alınmasını içerir. Satış gücü kontrolü, satış gücü performansının ölçülmesini, standartlarla karşılaştırılmasını, sapmaların ve sebeplerin tespit edilmesini ve gerekirse performansın plana göre gerçekleşmesi için düzeltici eylemler yapılmasını içerir. Satış gücü üzerindeki kontrolü uygulamak için çoğunlukla satış hacmi, zaman, gider, disiplin, faaliyetler, vb. Performansı ölçmek ve karşılaştırmak için temel olarak kullanılır.

Kontrol süreci:

Satış gücü kontrol süreci dört adımdan oluşur:

1. Satış Gücü Standartlarını Belirleme

2. Gerçek Satış Gücü Performansının Ölçülmesi

3. Gerçek Performansın Standartlarla Karşılaştırılması

4. Sapmaların Düzeltilmesi ve Takip Eylemlerinin Alınması

Satış Gücü Kontrol Yöntemleri:

Satış gücü çabalarını kontrol etmek için çeşitli yöntemler kullanılır. Yöntemler, ölçme ve karşılaştırma için kullanılan alanlara, kriterlere veya yönlere bağlıdır. Her yöntemde aynı adımlar izlenir.

Yaygın olarak uygulanan yöntemler şunlardır:

1. Satış bölgelerinin kurulması

2. Satış kotasının tahsisi

3. Satıcılarla sürekli temasın sürdürülmesi

4. Yetkili makamların ve satıcı haklarının belirlenmesi

5. Satış personelini yönlendirme ve zamanlama

6. Satıcıların raporları

7. Şikayet ve itiraz notları

8. Satış giderlerini analiz etmek

9. Gözlem ve ziyaretler veya saha gezileri

10. Satış literatürü, satış kılavuzları, kartvizitler, sipariş formları, küçük şort filmler gösteren çalışma ve davranış şeklini öğretmek gibi materyaller ve literatür sağlamak.