Satış Süreci: 8 Satış Süreci Aşaması (Diyagramlı)
Satış Sürecindeki Adımlar:
Uzmanlar etkili satış süreci için AlDAS olarak bilinen beş aşamalı bir formül önerdiler. Ancak, bu formül satış sunumuyla (satış sürecinde sadece bir adım) ve tüm satış süreciyle daha yakından ilgilidir.
Formül kısaca burada tartışılmıştır:
ben. 'A' - Dikkat, dikkat çekmek veya potansiyel müşteriyi çekmek için çağrı yapar. Satıcı konuşmasını potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre ayarlamaya çalışmalı veya potansiyel alıcıların ilgisine göre konuşmalıdır.
ii. 'Ben' - İlgi, müşteriyi ürünlerle ilgilenmeye çağırıyor. Satıcı, müşterinin ürüne olan ilgisini uyandırmak için mümkün olan her türlü çabayı göstermelidir.
iii. 'D' - Arzu, ürün arzusunu uyandırmak ve arttırmak için çağrıda bulunur. Müşteri daha fazla bilgi isteyebilir. Satıcı, sorunları, şüpheleri ve itirazları sabırla ele almalıdır. Burada alıcı ürünü satın almaya hazırlanabilir.
iv. 'A' - İşlem, sipariş verme açısından müşterinin olumlu eylemini almak için çağrı yapar. Burada beklenti gerçek alıcı olur.
v. 'S' - Memnuniyet, alıcıyı tatmin etmek için gerekli satış sonrası adımları atmaya çağırır.
Formülden ve diğer uzmanların fikirlerinden ipuçlarını alarak, pratik olarak uygulanabilir ve mantıksal olarak tutarlı bir satış sürecini öneriyoruz. Normal olarak, sistematik bir satış işlemi, Şekil 1'de gösterildiği gibi sekiz adımdan oluşur.
1. Satış Öncesi Hazırlıklar:
Satış öncesi (satış öncesi), müşterilere hizmet vermeye hazır olma adımıdır. Akıllı bir satış elemanı, müşterilere etkili bir şekilde davranmak için iyi hazırlanmış veya iyi donanımlı olmalıdır. Satın alma amaçları ve satın alma davranışları bakımından hizmet verilecek potansiyellerin farkında olmalıdır.
Şirketin ürünleri, fiyatlandırma politikaları, tanıtım çalışmaları ve dağıtım ağı hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Benzer şekilde, şirketin tarihi, iyi niyet ve itibar, başarılar, hedefler ve genel politikalar hakkında da tam bir ayrıntıya sahip olması gerekir.
Aynı şekilde, rakiplerin tekliflerini ve genel pazarlama ortamını da bilmelidir. Kısacası, başarılı bir şekilde müşterilerle ilgilenmek için kendisini hazırlamalıdır. Sınav öncesi ev ödevi gibidir.
2. Arama:
Potansiyel müşterileri bulmak veya bulmak anlamına gelir. Bir olasılık, karşılanmayan ihtiyaçları, ödeme kabiliyeti ve satın alma istekliliği olan muhtemel bir alıcıdır.
Kaynaklar:
Potansiyelleri tespit etmek için bir takım kaynaklar vardır, örneğin:
ben. Mevcut müşteriler
ii. Diğer satıcılar
iii. Şirketin mevcut çalışanları
iv. Telefon rehberlerinin kullanımı
v. Mesleki ve diğer dernek dizinleri
vi. Şirketler veya diğer meslek kuruluşları tarafından hazırlanan müşteri veri tabanları
vii. Diğer ilgili kaynaklar.
Beklentiler ihtiyaçlar, satın alma gücü ve satın alma motivasyonu açısından nitelikli olmalıdır.
3. Ön-yaklaşım:
Beklenti belirlendikten sonra, şimdi, satıcı onun hakkında gerekli bilgileri toplamak zorundadır. Bu detay onun satış sunumu için planını hazırlamasına yardımcı olur. Satıcı, müşterinin doğası, ihtiyaçları, sorunları, kişisel alışkanlıkları, tercihleri ve davranışın diğer yönleri hakkında yeterli bilgi toplar.
Satıcının satış konuşması ve satış sunumu, potansiyelin doğası ile tutarlı olmalıdır. Kısacası, bir satıcı yakın gelecekte buluşması gereken potansiyel alıcı hakkında her şeyi bilmelidir.
4. Yaklaşım:
Şimdi, bir satış temsilcisi kişisel görüşme için önceden randevu / izin almak zorundadır. Bazen, önceden randevu almak için telefon kullanabilir veya iş (ziyaret) kartı gönderebilir. Birçok durumda, satıcı önceden izin almaksızın doğrudan müşteriyle görüşebilir. Yaklaşma yöntemi, potansiyel müşterilerin türüne bağlıdır.
Neyse, bu, bir satıcının potansiyel müşteri ile doğrudan (ve yüz yüze) bir temas kurduğu adımdır. İlk buluşma sırasında onu uygun bir şekilde selamlaması ve kısa bir süre kendini tanıtması gerekiyor.
Hemen kısa bir konuşma başlatmalı ve duruma göre uyum sağlamalı. İlk temas çok kritik. Satıcı, müşterinin dikkatini çekebilmeli ve ürünle ilgilenmesini sağlamalıdır. Doğrudan satış konuşmasına atlamaması gerektiğini unutmayın.
5. Satış Sunumu:
Bu adımlar, ürünün resmi bir sunumunu gerektirir. Satış konuşmasını ve gösterimini içerir. Satıcı, teklifi uygun bir dilde tanımlamalı, ürünü göstermeli ve gerekiyorsa göstermelidir. Yenilebilir ürün durumunda, tadına bakmak için örnek sunabilir. Satış sunumu, satın alma süreci ile yakından ilgilidir.
Bu adımda, bir satıcı müşterinin dikkatini çekmeli ve ürünle ilgilenmesini sağlamalıdır. Satıcı, canlı ve ilginç bir satış konuşmasının yanı sıra, ürünün sistematik bir gösterimi veya kullanımı ve tadı için örnekler sunması yoluyla bunu yapabilir. Satış cihazı için görsel cihaz kullanılabilir. Ürünün üstünlüğünü kanıtlamak için gerçek kanıtlar üretebilir. Tüm sorgular yeterince çözülmelidir.
İyi Bir Sunumun Nitelikleri:
Akıllı bir satış elemanı, satış sunumunu etkin kılmak için aşağıdaki nitelikleri yerine getirmelidir:
ben. Satış sunumu tamamlanmalıdır. Şirket, ürün, rekabetçi teklifler vb. İle ilgili tüm hususları kapsamalıdır.
ii. Satış sunumu açık olmalıdır. Her yönünü net bir şekilde açıklamalı. Teknik ürün durumunda, önemli hususlar açıkça açıklanmalıdır. Konuşma kafa karışıklığı, yanlış anlama ve belirsizlikten arınmış olmalıdır.
iii. Satış sunumu tutarlı olmalıdır. Satıcı, alıcının ihtiyaçları ve durumu ile ilgili / tutarlı olan her şeyi sunmalıdır. Satıcı, müşteriye ve / veya şirkete aykırı olan hususlardan kaçınmalıdır.
iv. Satış sunumları kesin olmalıdır. Fazla açıklama yapmaktan kaçınmalı. Kolay yönler tekrarlanmamalıdır. Alıcının türüne bağlı olarak satış konuşmasını sunması gerekir.
v. Satış sunumu, ürünlerin üstünlüğünü kanıtlamalıdır. Ürünün rakiplerinden daha üstün olduğunu kanıtlamak için ürünün tüm güçlü yönlerini vurgular. Amaç için karşılaştırma yapmalı ve test etmelidir.
vi. Satış sunumu güven kazanıyor olmalı. Prospect, satıcı beyannamelerinin gerçek ve doğru olduğuna inanmalıdır.
vii. Satış sunumu kanıtlarla desteklenmelidir. Bir satıcı devlet, ünlüler ve diğer güvenilir kaynaklar tarafından verilen referansları, ödülleri ve garantileri vermelidir.
6. İtiraz ve Şikayetlerin Ele Alınması:
Bir satıcı satış sunumunu tamamladığında, normal olarak, müşteri itirazlarını ve şikayetlerini iletir. Satıcı, sunumu sırasında da itirazlarla karşı karşıya kalabilir. İtirazlar ve şikayetler, müşterinin ürünlerle ilgilendiğini ve sipariş verme ihtimalinin daha yüksek olduğunu gösteriyor.
Satıcı itirazlarını her zaman memnuniyetle karşılamalı, net bir şekilde yorumlamalı ve dikkatlice kaldırmalıdır. İtirazlar ve şikayetler tatmin edici bir şekilde cevaplanmadıkça satış yapılamaz. Orijinal itirazlar doğru yorumlanmalı ve dokunaklı bir şekilde kaldırılmalıdır.
Beklentiler, ürünün faydaları, üstün performansı ve güçlü yönleri hakkında ikna edilmelidir. Büyük bir uzmanlık, deneyim, beceri ve sabır, alıcının itirazlarını ve şikayetlerini başarılı bir şekilde karşılamada önemli niteliklerdir.
7. Satışların Kapatılması:
Satışların kapatılması satış prosedürünün tamamlanması anlamına gelir. Satın alma kararı ile ilgilidir. Yaklaşım şu şekilde tanımlanabilir: Aslında potansiyel müşterinin onayını alma eylemi. Tüm satış sürecinin doruk noktası ya da istenen sonucudur. Satış süreci sipariş almakla sona ermektedir. Başarılı bir satış elemanı satışları kapatmalıdır. Bir alarm satıcısı müşterinin rızasını almak için doğru zamanı bulmak zorundadır, buna tepki momenti denir. Satıcı, müşteriden ürün istemesini beklememeli, inisiyatif satıcıdan gelmelidir.
8. Satış Sonrası Eylemler:
Takip eylemleri olarak bilinir. Neredeyse, satış süreci alıcılardan sipariş almakla sona ermektedir. Ancak, sipariş almak, satışçılığın nihai hedefi değildir, işlem yapılmalıdır. Bu adım iki eylemden oluşuyor - birincisi, formalitelerin satışını tamamlamak, ikincisi ise diğer satış sonrası işlemleri yapmak.
Satıcı sipariş yazar, ürünün sevkiyatını ve teslimatını düzenler ve ödeme şekline karar verir. Bazen, ürün derhal teslim edilir veya daha sonra teslim edilir. Fatura ve garanti kartı verilir. Bazen, ürünün uygun ve güvenli kullanımı için ekstra rehberlik sağlar. Kısacası, tüm satış formaliteleri tamamlandı.
Ürün teslim edildikten ve satış formaliteleri tamamlandıktan sonra, bu satış sürecinin sonsuza dek sona erdiği anlamına gelmez. Ürünün müşteriye teslimi son değil, bir olaydır. Etkinlik tekrarlanmalı. Satıcı-müşteri ilişkisi tek bir işlemle bitmez, ancak uzun vadeli bir ilişkinin başlangıcıdır.
Müşteriler siparişleri yalnızca ürünlerden ve satış sonrası hizmetlerden memnun kaldıklarında tekrar ederler. Müşterilerin gelecekteki tepkisi, satıcının satış sonrası davranışına ve hizmetlerine bağlıdır. Bu nedenle, satıcı, maksimum müşteri memnuniyeti sağlamak ve alıcıların beklenmedik davranışlarından kaçınmak için gerekli işlemleri yapmalıdır.
Satıcı, memnun olup olmadığını öğrenmek için müşteri ile canlı iletişimde kalmalıdır. Müşteri tam olarak memnun değilse, satıcı nedenlerimizi veya sorunlarımızı bulmalı ve tatmin edici bir çözüm sunmaya çalışmalıdır. Yine de, memnun olmayan müşteriler, uygun takip işlemleriyle ürünü tekrar denemek / satın almak için hazırlanabilir.
