Satış Gücü Eğitimi: Bireysel ve Grup Eğitimi

Her satış organizasyonu, bireysel ihtiyaçlara ve kuruluşun kaynak kısıtlamalarına bağlı olarak satış gücünün eğitim yöntemlerini ve çeşitliliğini seçme seçeneğine sahiptir.

Bu eğitim yöntemleri bireysel veya grup olabilir.

A. Bireysel eğitim yöntemleri:

Bireysel satış yöntemleri, her satıcının bakış açısından tasarlanmış mikro seviye eğitim yöntemleridir. Bunlar, eğitmen ve kursiyer arasındaki doğrudan etkileşimi içeren bireysel ve oldukça kişiselleştirilmiş bir yaklaşımı temsil eder.

Tam olarak, bu bir tüfek eğitimi yaklaşımıdır. Bu yöntemler, eğitilecek satış gücünün sınırlı olduğu ve bireysel yoğun dikkat gerektiren bir zorunluluktur.

Mesleki eğitim ve programlanmış eğitimde iki tür yöntem vardır :

1. Mesleki eğitimde:

Bu, satıcıya tipik bir satıcının satış işini gözlemleme ve gerçekleştirme fırsatı verilen yöntemdir. Dikkatli gözlem ve aktif katılım, işte öğrenmenin ilkeleridir.

Stajyer işi yaparken gözlemlenir. Antrenör, herhangi bir tuzak olması durumunda stajyerini düzeltir. Bu yöntem iş başında olmak aynı zamanda saha eğitimi olarak da bilinir.

2. Programlanmış talimat:

Programlanmış öğretim veya öğrenme, toplam eğitim konusunun, numaralandırılmış öğretim birimlerinin “çerçeveleri” olarak adlandırılan belirli parçalara bölündüğü doğrusal bir öğretim programıdır.

Her çerçeve belirli noktaları, soruları, problemleri ve çözümleri açıklar. Stajyerin problemleri çözerek ve bu soruları model cevapları veya çözümleri ile doğrulayarak bu çerçevelerden öğrenmesi beklenir. Doğru çözümü veya cevabı bulana kadar çerçeveyi tekrar eder.

B. Grup eğitim yöntemleri:

Grup eğitimi yöntemleri, gruptaki satış elemanlarının eğitiminde kullanılan yöntemlerdir. Burada kursiyerler pasif gözlemciler veya dinleyiciler olabilir veya aktif katılımcılar olabilir.

En sık kullanılan grup eğitimi yöntemleri:

1. Ders anlatımı.

2. Tartışmalar.

3. Rol yapma

4. Hassas eğitim.

5. Satış gösterileri.

1. Dersler:

Eğitmenler veya şube müdürleri tarafından 15 ila 25 kişilik bir satıcıya yapılan dersler, grup eğitiminin en yaygın yöntemidir. Anlatım yöntemi gerçek bilgiyi öğretmek için daha uygundur; Etkili olması için dersler uygun bir şekilde planlanmalı, özenle teslim edilmeli ve geçerli şekilde doğrulanmalıdır. Güncel örnekler, görsel yardımlar, özgün bilgiler dersi ilginç ve ilham verici kılıyor.

Bir satış eğitiminin bir yöntemi olarak dersin özel özellikleri zamandan, ekonomiden, geniş bir gruba ulaşma yeteneğinden ve eğitim materyallerinin kursiyerlere kapsamlı ve organize bir şekilde nüfuz etmesinden tasarruf etmektir. Ancak, kursiyerlerin pasif dinleyici veya gözlemci olduğu tek yönlü bir yaklaşımdır.

2. Tartışmalar:

Satış eğitimi konferanslarında tartışmalar yapılabilir. Bunlar deneyimli satıcıları eğitmek için en iyisidir. Bunlar grup tartışmaları ve panel tartışmaları olabilir. Grup tartışmalarında fikir alışverişinde bulunmak, deneyimlerini birleştirmek ve sık karşılaşılan sorunlara çözüm bulmak için 15 ila 25 kişi bir araya geliyor.

Tartışma konuları, toplantı fiyatı rekabeti, toplantı itirazları, satışların ele alınma taleplerini kapatma ve ayarlamalar ve benzerleri gibi mevcut satış sorunlarını içerir.

Gerekli başarıyı sağlamak için grup eğitimi tartışmaları iyice planlanmalıdır. Mümkün olduğunca deneyimli satıcılara izin verin ve katılımınızı gönüllü tutun.

Öte yandan, panel tartışması durumunda, panelde lider tarafından belirlenen sorulara cevap olarak bir satış sorununun planlı tartışmasını izleyen bir lider ve dört ila altı satıcı olacaktır.

Lider satış problemini sunar ve açıklar, panelin her üyesini yorum yapmaya döndürerek çağırır. Tartışmayı kapatır ve panelin görüşlerini özetler.

3. Rol oynama:

Rol oynama veya satış dramatizasyonu, bir grup satıcıyı eğitmek için bir başka mükemmel yöntemdir.

Yönteme göre, birlikte çalışan eğitmen ve başka bir satıcı veya satıcı, söz konusu satıcının ve farklı alıcı türlerinin rollerini üstlenir ve oynar; bu da en etkili yöntem gösterme, şüpheleri ortadan kaldırma veya eksiksiz satış sunumları yapma yöntemini gösterir.

Eğitimci ve üyeleri tarafından yapılan eleştiriler ve yorumlar, gerçek hayattaki durum gibi görünmek üzere dramatize edilir. Genelde, durumlar endişe duyulmaz ve muhalif roller üzerindeki ustaca direniş rol oynamanın gerçekçiliğine ve etkinliğine katkıda bulunur.

Rol yapma, stajyer satıcılara atanabilir. Yaparak öğrendiği katılımla beceri ve güven geliştirmeye yardımcı olur.

4. Hassasiyet eğitimi:

Duyarlılık eğitimi yöntemi belki de tüm yöntemlerin en küçüğüdür. Bu, 'T' Gruplarına aittir, amacı, diğerlerinin kendi davranışlarına nasıl tepki verdiklerini anlama yeteneğini artırarak, başkalarının kendi davranışlarına nasıl tepki verdiğini anlama yeteneğini artırarak, diğerlerinin kendileriyle olan çalışmalarındaki becerilerini geliştirmek. ustalıkla durumun gerektirdiği davranış.

Kesin olarak, stajyerleri çevrelerine ve müşterilerin davranışlarına karşı daha duyarlı hale getirmeyi amaçlamaktadır. Müşteriyi dinleme ve anlama becerisini arttırmak için rol oynamayı ve diğer üye stajyerlerle etkileşime girmeyi içerir.

Başkasının davranışının ardındaki mantığı bulmak ve buna uyum sağlama yollarını önermek amacıyla motif içgüdülerine, eylemlere, eylemlere, tepkilere ve diğer görüşlere atıfta bulunarak her rol için rol oynama sonrası analiz yapılacaktır.

5. Satış gösterileri:

Bu yöntemde, eğitici bir satıcıya veya satıcı grubuna gerçekleri nasıl sunacağını, rekabeti nasıl karşılayabileceğini, görüşmeleri açabileceğini, itirazları cevaplayacağını ve gösteriler sunacağını gösterir. Her bir satıcının şirketi, ürünleri, politikaları ve satışların nasıl kapatılacağına ilişkin bilgisi hakkında etkili bir şekilde bilgi sunması beklenir.

Gösteriden sonra, stajyer satıcıya gösterinin etkilerini gerçekten anlamadığını anlamalarını sağlamak için sorular sorulabilir. Bu satış eğitimi yöntemi rol oynama durumunda olduğu gibi etkili olamaz çünkü ikincisi daha dolgun katılım şansı verir.