Bir Şirketin Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen 9 Etmen

Bir şirketin fiyatlandırma kararlarını etkileyen ana faktörlerden bazıları şunlardır:

Bir şirketin fiyat seviyesi, ürünlerinin kalitesi hakkında müşteriye sinyaller gönderir. Bir müşteri her zaman şirketin fiyatlarını rakiplerinin fiyatlarıyla karşılaştırır. Rakipler ayrıca bir şirketin fiyat seviyelerine de dikkat ediyorlar.

Resim Nezaket: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg

Çok düşük fiyatlar fiyat savaşlarına neden olurken, yeterli ek özellik veya kalite içermeyen yüksek fiyatlar kötü tanıtım yapılmasına neden olabilir. Dağıtım kanalı üyeleri ayrıca daha yüksek marjlar talep ederek fiyatlar üzerinde baskı uygulamaktadır.

1. Fiyat-kalite ilişkisi:

Müşteriler, fiyatı, özellikle içecek ve parfüm gibi objektif kalite ölçümünün mümkün olmadığı ürünler için kalite göstergesi olarak kullanırlar. Fiyat, bu tür ürünlerin kalite algılarını güçlü şekilde etkiler.

Resim İzniyle: nshp.org/files/images/chart%202.JPG

Bir ürünün fiyatı daha yüksek ise, müşterinin içgüdüsel kararı, aksi takdirde nesnel olarak haklı çıkmadıkça, ürünün kalitesinin daha yüksek olması gerektiğidir.

2. Ürün hattı fiyatlandırması:

Bir firma, bir markanın pazar payını tüketmekle tehdit eden düşük fiyatlı bir markayı piyasaya sürmesiyle mevcut markasının fiyatını düşürmek yerine ürün hattını genişletir. Düşük fiyatlı rakip markalarla rekabet edebilmek için düşük fiyatlı bir savaşçı markası başlattı.

Resim Nezaket: iterativepath.files.wordpress.com/2012/10/ipod-ipad.png

Şirket, daha yüksek fiyata satılmaya devam eden premium markasının imajını koruyabiliyor. Daha sonraki bir aşamada, farklı fiyat noktalarında değişen fiyat hassasiyetleri segmentlerine hizmet eden bir dizi marka üretmektedir.

Bir müşteri işlem yapma eğilimini gösterdiğinde, kendisini kendi seçkin markalarından birini almaya ikna eder. Benzer şekilde, premium markalarından birinin müşterisi işlem yapmak isterse, değer markalarından birini almaya teşvik eder.

Ancak aynı ürün kategorisinde marka portföyünü korumak kolay değildir. Şirketin markalarının her birine bağımsız bir kişiliğe sahip olması ve onu bir segmentle tanımlaması gerekiyor.

Bir şirketin markaları etrafta dolaşmamalı, alabilecekleri herhangi bir müşteriyi almaya istekli olmalı, ancak özellikle segmentleri hedef almalı - hedef segmentin müşterileri markayı sevmeli, ancak diğer segmentlerin müşterileri onu almak için yeteri kadar sevmemeliler .

3. Açıklanabilirlik:

Şirket, özellikle de yüksek taraftaysa, aldığı fiyatı haklı gösterebilmelidir. Tüketici ürün şirketleri, müşterilere ürünün kalitesi ve üstünlüğü ile ilgili ipuçları göndermelidir.

Resim Nezaket: phiasalon.com/wp-content/uploads/2013/10/New-phia-front-to-back.jpg

Üstün bir sonuç, ince estetik veya üstün ambalajlama, teklifin kalitesini objektif olarak ölçemedikleri zaman müşterilere olumlu ipuçları verebilir. Bir şirket, müşterilerin objektif olarak değerlendirebilecekleri ve bu özelliklerin üstün performansını sağlayabilecek özelliklerin farkında olmalıdır.

Endüstriyel pazarlarda, satış elemanlarının müşterilere yüksek bir fiyatı açıklama kabiliyeti, daha yüksek fiyatlar talep etmelerini sağlayabilir. Müşterilerin fiyatların ekonomik gerekçelerini talep etmesi durumunda, maliyet argümanlarının üretilmemesi, yüksek fiyatların alınamayacağı anlamına gelebilir.

Bir müşteri, ürünü üretme maliyetini yansıtmayan bir fiyatı reddedebilir. Bazen, müşterinin faydalarından faydalanacağı Ar-Ge harcamalarını karşılamak için prim fiyatına ihtiyaç duyulduğunun açıklanması gerekebilir.

4. Rekabet:

Bir şirket, rakiplerin fiyatlandırma politikalarına ve hamlelerine tepkilerini önceden tahmin edebilmelidir. Rakipler, bir şirketin fiyatlandırma politikalarıyla yapmayı umduğu avantajları göz ardı edebilir. Bir şirket pazar payı kazanmak için fiyatını düşürür.

Resim İzniyle: i689.photobucket.com/albums/vv255/bidbug/RaceAnimatedCompete.jpg

Bir veya daha fazla rakip, şirketin oyun pazarındaki payına duyduğu tutkuları engelleyerek, kesintiyi eşleştirmeye karar verebilir. Ancak tüm rakipler aynı değildir ve şirketin fiyatlama hareketlerine yaklaşımları ve tepkileri farklıdır.

Şirketin rekabeti tanımlarken dikkat etmesi gerekiyor. İlk seviye rakipler teknik olarak benzer ürünler sunmaktadır. İşletmelerini ve müşterilerini benzer şekilde tanımlayan markalar arasında doğrudan rekabet var.

Bu tür rakiplerin tepkileri çok hızlıdır ve şirketin ana rakiplerinin her birini incelemesi ve işletme hedeflerini ve nakit pozisyonlarını öğrenmesi gerekecektir.

Pazar payını artırmak için benzer hedefleri olan ve derin cepleri olan rakipler, herhangi biri fiyatları düşürürse, fiyatı hızla düşürür. Sabit hat hizmetleri sunan bir telefon şirketi, ilk rakip seviyesi olarak sabit hat hizmetleri sunan tüm telefon şirketlerine sahiptir.

İkinci rekabet düzeyi, aynı ihtiyacı aynı şekilde karşılayan farklı ürünlerdir. Bu tür rakiplerin ilk inancı, şirketin fiyat hareketlerinden etkilenmemeleridir.

Ancak, görünüşte başka bir sektöre ait olan bir şirketin fiyatlandırma hareketlerinden olumsuz yönde etkilendiklerinde battıklarında, hızlı bir şekilde toparlanma eylemleri gerçekleştirecekler. Telefon şirketi cep telefonu operatörlerine ikinci rakip seviyesi olarak sahiptir.

Üçüncü rekabet seviyesi, soruna farklı şekilde hizmet eden ürünlerden kaynaklanacaktı. Yine bu tür rakipler etkileneceklerine inanmıyorlar. Ancak bir kez olumsuz etkilendiklerine ikna olduktan sonra, hızlı bir şekilde misilleme yapılması beklenmelidir.

Üçüncü düzeydeki misilleme, iş yerleri ve maliyet yapılarının söz konusu şirketten çok farklı olması nedeniyle anlaşılması güçtür. E-posta servisi sunan şirketler, telefon şirketinin üçüncü seviyesindeki rakiplerdir. Bir şirketin her üç rekabet seviyesini de dikkate alması gerekir.

5. Müzakere marjları:

Bir müşteri tedarikçisinin fiyatı düşürmesini bekleyebilir ve bu gibi durumlarda müşterinin ödediği fiyat liste fiyatından farklıdır. Bu tür indirimler, iş piyasalarında yaygın olup, sipariş büyüklüğü indirimleri, rekabetçi indirimler, hızlı ödeme indirimleri, yıllık satış bonusu ve promosyon ödeneği şeklindedir.

Resim İzniyle: spearhead-training.co.uk/Images/ImageUpload/salesman%20shaking%20hands.jpg

Fiyatın liste fiyat seviyelerinden düşmesine izin veren, ancak yine de karlı işlemlere izin veren müzakere marjları oluşturulmalıdır. Şirketin iş kazanmak ve elde tutmak ve liste fiyatını buna göre ayarlamak için vereceği indirimleri öngörmesi önemlidir. Şirket liste fiyatına potansiyel indirim yapmazsa, indirimlerin şirketin karından gelmesi gerekir.

6. Distribütörler ve perakendeciler üzerindeki etki:

Ürünler perakendeciler gibi aracılar aracılığıyla satıldığında, müşterilere verilen liste fiyatı, kendileri için gerekli olan marjları yansıtmalıdır. Bazen komisyon fiyatları daha yüksek marjlar istediği için liste fiyatları yüksek olacaktır.

Resim Nezaket: poweredplay.net/wp-content/uploads/2013/07/distributors.jpg

Ancak bazı perakendeciler, liste fiyatının altında müşterilere satmayı göze alabilir. Düşük maliyetli operasyonlar yürütürler ve daha düşük marjlarla yönetebilirler. Kendi marjlarının bir kısmını müşterilere iletiyorlar.

7. Politik faktörler:

Fiyatın üretim maliyetleri ile aynı olmadığı durumlarda, siyasi baskı fiyatları aşağı çekmek için hareket edebilir. Tekel konumunun sömürülmesi kısa vadeli karlar getirebilir, ancak kamuoyu soruşturmasının fiyatlandırma politikalarına ters tepmesine neden olabilir. Aynı zamanda müşteri gazabını davet edebilir ve uygun alternatiflerin kullanılmasının devreye girmesine neden olabilir.

Resim Nezaket: rack.2.mshcdn.com/media/ZgkyMDEyLzEyLzA0L2NlL2dvb2dsZXRvcG9sLm2ece6.jpg

8. Çok yüksek karlar elde etmek:

Mevcut koşullar şirketin yüksek fiyatlar talep etmesine izin verse bile, olağanüstü derecede kâr elde etmek akıllıca olmaz. Öncü şirketler, müşterilere alternatif seçeneklerinin bulunmamasından dolayı yüksek fiyatlar talep edebilirler.

Resim İzniyle: i.huffpost.com/gen/1197482/thumbs/o-HIGH-FREQUENCY-TRADING-PROFITS-facebook.jpg

Şirketin yüksek karı, kar elde etme ihtimalinin yakaladığı rakipleri cezbeder. Yarışmacıların orduya girmesi, fiyat üzerinde çok büyük bir baskı oluşturuyor ve öncü şirket fiyatını düşürmek zorunda kalıyor. Ancak öncü daha az kardan memnun olsaydı, yarışmacılar daha uzun süre uzak dururlardı ve konumunu sağlamlaştırmak için yeterli zamanı olurdu.

9. Çok düşük fiyatlar şarj etmek:

Başlıca rakipleri çok daha yüksek fiyatlar aldıklarında düşük fiyatlar talep etmeleri bir şirketin nedenine yardımcı olmayabilir. Müşteriler, yalnızca belli başlı şirketler tarafından talep edilen fiyatlarla yeterli kalitenin sağlanabileceğine inanmaktadırlar.

Resim Nezaket: i.imgur.com/JlpEA.jpg

Bir şirket çok düşük fiyatlar sunarsa, müşteriler kaliteden şüphelenir ve düşük fiyata rağmen ürünü satın almazlar. Şirketin maliyet yapısı izin verirse, düşük fiyata işinde kalması gerekir. Yavaş yavaş, bazı müşteriler ürünü satın aldıkça, uygun kalitede haberi yayarlar.

Müşterilerin kalite-fiyat eşitliği konusundaki inancı değişmeye başlar. Düşük fiyatlarda yeterli kalitenin sağlanabileceğine inanmaya başlarlar. Daha yüksek fiyat talep eden şirketler müşterilerden ateş aldılar. Ya fiyatlarını düşürmek ya da bırakmak zorunda kalıyorlar.